Opinión

  • | 2016/06/30 00:01

    El poder de las creencias en la negociación

    ¿Cuál es el pilar o fundamento de aquellas personas que se encuentran en el campo de la negociación y cuyos resultados son extraordinarios? Los fracasos no existen, existen los resultados.

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Muchas son las definiciones que se han escuchado del termino negociación, desde mi experiencia y punto de vista podría decir que es el arte de inspirar a un ser humano “cliente” a tomar una decisión.

Desde esta definición voy a exponer cuál es el pilar o fundamento de aquellas personas que se encuentran en este campo y cuyos resultados son extraordinarios:

Creen firmemente que no existen fracasos sino que existen resultados

Antes de explicar en detalle este postulado, deseo hacerle una pregunta que le pido responda de la manera más honesta posible. El fin es que usted mismo pueda determinar si tiene esta creencia instalada. Recuerde de nuevo el principio básico de las creencias: “son las gobernadoras del cerebro y, en esencia, las que determinan cómo se comporta”. La pregunta es: cuando le hace el cierre de venta a un cliente y este le dice que no, ¿qué hace?

a. Le agradece por su visita y lo invita a regresar.

b. Se molesta, teniendo en cuenta que lleva un buen tiempo con él.

c. Indaga la razón por la cual no desea hacer el negocio.

d. Simplemente le da la espalda y usa una frase como: “Cualquier cosa que necesite, con mucho gusto”.

Si respondió alguna de las opciones a, b o d, la creencia no está instalada en usted y por tanto debe instalarla de inmediato; de lo contrario, sus resultados no serán los  que está esperando. Si respondió  la opción c, ¡excelente!, tiene la creencia instalada y está listo para mejorar sus estrategias de ventas.

¿Cómo funciona esta creencia en nuestro cerebro? Cuando está instalada y recibo un “No” por parte del cliente, mi cerebro de forma inmediata entiende que no fue un fracaso, sino un resultado no deseado. Si mantengo el enfoque en este resultado no deseado, mi sistema nervioso modificará mi comportamiento el número de veces que sea necesario hasta lograr el “Sí”.

Cuando efectúo mis entrenamientos de ventas comienzo instalando esta creencia en los comerciales antes de explicar las técnicas para lograr la venta. Muchas compañías invierten millones de pesos en cursos que les enseñan a los asesores a vender; sin embargo, la gran mayoría no logra los resultados que se esperan. De nada sirve entrenar a vendedores si no tienen esta creencia arraigada en su ser, pues ello garantiza que un asesor con este postulado modificará su manera de cerrar la venta cuando reciba un “No” hasta convertirlo en un “Sí”. En principio no es importante analizar cómo los asesores hacen los cierres; lo que realmente me interesa es que interioricen  que una respuesta negativa no es el final de la venta sino el inicio.

Existe una realidad en el mundo comercial: la mayoría de los asesores son evaluados por sus resultados y no por sus intentos. Se convierte entonces en una necesidad apremiante que los asesores de ventas tengan esta creencia, pues de lo contrario, todos sus esfuerzos serán en vano. De hecho, es una creencia que debe tener todo ser humano, sin importar su profesión.

Recordemos los pilares del éxito en las ventas: el primero hace referencia al enfoque y este está relacionado directamente con dicha creencia. Los mejores asesores han mostrado una gran habilidad para mantener su enfoque en los momentos más difíciles. Han entendido que después de varios “No” vendrán múltiples “Sí”, razón por la cual hacen el número de cierres de ventas que sean necesarios hasta lograr el resultado positivo.

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