Opinión

  • | 2016/08/04 00:01

    El poder de la fisiología en la negociación

    Cuando dice “voy a lograr esta negociación” en concordancia con su fisiología (gesto, respiración, postura, tono de voz), de una forma decidida querrá hacerlo y si refleja (igualar) la fisiología de su cliente, su postura, la posición de sus brazos, de sus piernas, su gesto, su respiración, la postura de su cabeza, entrará en el estado del cliente. Con esto logra crear con el cliente lo que llamo compenetración o empatía. En ese estado podrá guiar a su cliente a donde lo quiera llevar.

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La próxima vez que vea o conozca a un excelente negociador  a quien admire, copie sus gestos, sus posturas, su ritmo respiratorio, su tono de voz. Hágalo de la manera más detallada posible en cada etapa de la  negociación  y accederá a los mismos estados que él; esto le permitirá ejecutar las acciones de la forma correcta.

Veamos cada una de las etapas de una  negociación  y la fisiología óptima para ejecutarlas de manera adecuada:

Las etapas de la negociación:

  1. La llamada telefónica:

 Ya sea que haga una llamada telefónica para concretar una cita con un nuevo cliente o que busque convencer a uno para que tome una decisión, es importante que adopte la fisiología correcta que le permita acceder al estado adecuado y eso le lleve a alcanzar el resultado esperado.

Si adopta una posición erguida, con seguridad su voz sonará diferente que si toma una posición relajada, con los hombros caídos y la mirada hacia abajo. Si se mueve rápidamente al momento de hacer la llamada, seguramente su ritmo se acelerará y su tono de voz subirá, ¿no es verdad? Entonces, dependiendo del resultado que busque, deberá utilizar su fisiología como palanca para acceder al estado de ánimo correcto:

  1. Conseguir una invitación con el cliente

Esta etapa es el primer momento de verdad. Es cuando tiene el primer contacto con  el cliente. Es fundamental comprender el estado al que debe acceder y cómo debe ser su fisiología. Se dice que una sonrisa es la entrada a la mente inconsciente de las personas, así que, cuando sonríe, ¿en qué estado se encuentra? Felicidad; es este, precisamente, al que debe acceder en el primer momento de la negociación. Para lograrlo usará su fisiología como principal herramienta. Recuerde, por un momento, algún instante de su vida en el cual se haya sentido plenamente feliz, o imagine algo que le haría feliz y actúe como si lo estuviera ahora mismo.

  1. Desarrollar la relación e intercambiar información:

En esta etapa se busca conocer con exactitud lo que el cliente necesita. En mis entrenamientos escucho a algunos profesionales de las ventas que dicen: “A los clientes no les gusta que les hagan preguntas”. Esta afirmación demuestra que tienen una creencia instalada como resultado de alguna experiencia negativa con un cliente. Lo primero que hago es explicarles en detalle la importancia de esta etapa, de tal forma que puedan desinstalar esa creencia negativa.

Les explico que todo ser humano está en capacidad de responder. La pregunta que surge es: ¿a qué responde? Cuando hace la pregunta correcta en el momento correcto en el estado correcto y, por ende, con la fisiología correcta, obtiene un resultado favorable.

  • Hacer la pregunta correcta en el momento correcto, en el estado correcto y con la fisiología correcta = aceptación y respuesta del cliente.
  • Hacer la pregunta correcta en el momento incorrecto, en el estado incorrecto y con la fisiología incorrecta = rechazo del cliente.
  1. Despertar el deseo del cliente:

Cuando hablo de despertar el deseo de compra en el cliente me refiero, específicamente, a la emoción que debe crear en él para que tome la decisión de efectuar el negocio.

Si su mensaje no es dicho de la forma correcta, va a carecer del impacto necesario para cautivar a su cliente. Si estamos hablando de despertar el deseo del cliente, ¿cuál cree que sería el estado de ánimo óptimo para poder lograrlo? y, por ende, ¿cómo debería hacer uso de su fisiología? He observado a miles de expertos negociadores  y lo que he notado en los mejores es que entienden perfectamente esta premisa. En esta etapa influyen notoriamente sus gestos, posturas, respiración, vocabulario y, claro, el tono de voz que use para decir cada palabra, de tal manera que tenga el impacto requerido para lograr los resultados esperados. Recuerde algo fundamental: si logra crear la emoción en el cliente, en muchas ocasiones será él quien tomará la decisión de hacer el negocio.

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