Opinión

  • | 2016/06/09 00:01

    El poder de la comunicación en la negociación

    La lingüística, la herramienta más poderosa de los mejores en el campo de la negociación.

COMPARTIR

Si algo han comprendido los mejores en el campo de la negociación es precisamente el poder desarrollar la habilidad de comunicarse con cada cliente de  forma adecuada. Este articulo más allá de explicarle la teoría, busca que aprenda de una manera práctica algunos ejemplos de cómo los grandes negociadores utilizan su lenguaje para llevar al cliente a tomar la decisión correcta

Para este propósito usaré técnicas no convencionales, herramientas muy poderosas, pues una de las claves del éxito en las ventas y en la vida, es ser diferente.

1. Verbos inespecíficos

Ningún verbo es del todo específico, pero los verbos pueden llegar a ser más o menos específicos. Los grandes negociadores utilizan verbos relativamente inespecíficos de tal forma que el cliente esté obligado a aportar el significado para comprender la frase. Palabras como hacer, arreglar, resolver, mover, cambiar, preguntar, pensar, saber, experimentar, comprender, recordar, darse cuenta de, etc., son relativamente inespecíficas. La oración “Pienso que esto es verdad” es menos específica que “Siento que esto es verdad”, porque en la segunda frase se nos informa la forma de pensar de la persona. Si digo “Quiero que piense en el producto que será mejor para usted”, estoy utilizando un verbo muy inespecífico, ya que no le estoy explicando cómo quiero que piense o qué quiero que piense concretamente.

2. Las presuposiciones

Las presuposiciones son el patrón de lenguaje más poderoso que utilizan los mejores negociadores. Un principio general es dar al cliente muchas opciones, pero de tal manera que presupongan las respuestas que desea.

Veamos:

 2.1 Presuposiciones de tiempo

Estas pautas comienzan con palabras como: antes, después, durante, al, mientras, previamente, cuando, a medida que, etc.

  • “¿Quiere sentarse mientras hacemos el negocio?”. Esta pregunta dirige la atención del cliente a la cuestión de sentarse o no, y presupone que se hará el negocio.
  • “Quisiera explicarle algo muy importante antes de que tome la decisión de compra”. Esta frase presupone que el cliente decidirá comprar.
  • “Al sentarse podrá disfrutar del mueble”.
  • “Mientras decide el color del carro, vamos hablando de la forma de pago”.
  • “Después de que se suba al carro le explicaré algo muy importante”.

 2.2 Presuposiciones de orden

Estas palabras indican orden: primero, segundo, tercero, etc.

  • “Lo primero que vamos a hacer es…, lo segundo… y, por último, hablamos de la forma de pago”.
  • “¿Sobre qué producto decidirá primero?”.
  • “¿Desea pagar primero antes de que vea lo que le comenté?”.

 2.3 El empleo de la ‘o’:

Puede utilizar la letra ‘o’ para presuponer que se producirá al menos una entre varias alternativas:

  • “¿Desea pagar en efectivo o con tarjeta de crédito?”.
  • “¿Prefiere hablar del precio antes o después de que le explique la fecha de entrega?”.
  • “¿Desea el carro de color negro o plateado?”.
  • “¿Va a abrir el CDT a seis o a doce meses?”.

3. Predicados de conciencia

Para presuponer el resto de la frase puede utilizar palabras como: saber, darse cuenta, ser consciente, observar, etc. Lo importante es que el cliente se dé cuenta de lo que le está señalando:

  • “¿Se da cuenta de lo cómodo que es este carro?”.
  • “¿Sabía que ya muchos clientes han optado por esta opción?”.
  • “¿Ha observado la altura de los techos del apartamento?”.
  • “¿Ha notado el diseño diferente que tiene este vehículo?”.
  • “Observe los detalles del reloj”.
  • “Al sentarse notará la suavidad…”.
  • “El precio es importante, sin embargo, es más relevante ser consciente de la calidad…”.

4. Adverbios y adjetivos

Puedes utilizar palabras como: fácilmente, velozmente, rápidamente.

  • “¿Puede tomar la decisión de compra fácilmente?”. Presupone que el cliente va a comprar; la única cuestión es qué tan fácil va a ser.
  • “¿Está muy interesado en comprar?”. Presupone que el cliente va a comprar, la cuestión es qué tan interesado está en hacerlo.

5. Adjetivos y verbos de comentario

Usamos palabras como: afortunadamente, por suerte, inocentemente, felizmente, necesariamente, etc.

  • “Afortunadamente, nos quedan dos en inventario”.
  • “Por suerte, la promoción está hasta hoy”.
  • “Felizmente, hemos llegado a un buen acuerdo”.
  • “Por suerte, las tasas de interés bajaron”.

 

¿Tiene algo que decir? Comente

Para comentar este artículo usted debe ser un usuario registrado.

EDICIÓN 531

PORTADA

La Bolsa de Valores necesita acciones urgentes

Con menos emisores, bajas rentabilidades y desbandada de personas naturales, la Bolsa busca recuperar su atractivo. Finca raíz, su nueva apuesta. ¿Será suficiente?