Opinión

  • | 2016/04/21 00:01

    El cierre de la venta es una decisión

    A lo largo de mi carrera como entrenador, he conocido a muchos negociadores que llevan a cabo un proceso “perfecto”, sin embargo, en el momento de la verdad, en el que deben invitar al cliente a tomar la decisión, se quedan paralizados esperando que sea él quien tome la iniciativa.

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Los grandes negociadores se caracterizan por efectuar siempre la pregunta de cierre, ellos saben que es la única forma de lograr sus resultados. Entienden que en algunas ocasiones obtendrán una respuesta negativa de parte del cliente, pero persisten y modifican su manera de hacer el cierre del negocio hasta lograr el resultado deseado.

Ha llegado  al momento de la verdad: de nada sirve lo que haga durante el proceso si no se llena de valor y concreta la venta. La pregunta es: ¿cómo puede usar su fisiología para acceder a un estado de seguridad? Recuerde: es en los momentos de seguridad cuando los clientes toman la decisión de comprar. Esta frase quizás resume, de manera sencilla, lo que significa en esencia la venta. Todo lo que haga durante el proceso debe estar enfocado a crear en su cliente un estado de seguridad que lo anime a darle un “Sí” cuando lo invite a hacer el negocio.

Dentro de la escala de necesidades humanas en el primer lugar se encuentra la seguridad. Sin seguridad es poco lo que podrá avanzar en la vida y eso mismo sucede en las ventas. Ahora bien, ¿cómo usa su fisiología para acceder a un estado de seguridad? Si bien es cierto que en algunas etapas del proceso de la negociación podrá relajar su cuerpo, respirar profundo y utilizar un tono de voz pausado; en esta debe actuar diferente si lo que busca es inducir al cliente a tomar una decisión de compra.

¿Recuerda con detalle algún momento de su vida en el que se sentía totalmente seguro, en pleno uso de sus recursos? ¿Qué sucedió con su fisiología? ¿Cómo respiraba: pausado o con fuerza, inhalando y exhalando con determinación, con certeza? ¿Su mirada se dirigía hacia abajo o hacia el frente? ¿Cómo caminaba: con determinación, con “paso firme”? ¿Qué pasaba con su tono de voz? ¿Cómo usaba sus manos? Recuerde, tiene la mejor herramienta para acceder al estado correcto a voluntad: su cuerpo.

Cambie su postura, su respiración, acceda al estado correcto y de esta manera su actuación será la correcta. Entonces lo que debe hacer es acomodar sus hombros, respirar fuerte, usar sus manos para dirigir al cliente al lugar de negociación y con un tono de voz firme, con la certeza absoluta de que obtendrá un “Sí” como respuesta, decirle: “Excelente elección, hagamos el negocio”. En caso de que obtenga un “No” ya sabe cómo entrar en un estado de tranquilidad.

¡Ahora llegó el momento de celebrar, el momento de la EUFORIA! Este estado es fundamental una vez que obtengas sus resultados, así, una vez que escuches el “Sí” del cliente y culmine la venta, deberá celebrar. Cuando digo celebrar me refiero a llevar ese logro a otro nivel; disfrutarlo al máximo para que su cerebro comprenda que la manera que usted tiene de lograr placer es alcanzando sus resultados. ¿Recuerda un momento de euforia en su vida? ¿Cómo era su respiración, lenta o rápida? ¿Se movía más o se movía menos? ¿En qué posición estaban sus brazos? ¿Qué pasaba con su tono de voz, era alto o bajo, rápido o lento? Recuérdelo con precisión y, si decide en este instante repetir la fisiología de ese momento, accederá al estado de euforia. Recuerde que los estados de ánimo son el resultado de estrategias y las estrategias son el resultado de la suma de varias acciones. Si utiliza la misma estrategia obtendrá el mismo resultado; en este caso puntual, el estado de euforia.

 Placer versus dolor

Como lo he mencionado en otros artículos, estas dos fuerzas son las que gobiernan el comportamiento de los seres humanos. Explicaré cómo hacen uso de estas fuerzas aquellos asesores cuyos resultados son extraordinarios.

Un asesor exitoso vincula grandes cantidades de placer al momento de efectuar el cierre de la venta e insoportable dolor en caso de no ser capaz de concretarla. En cambio, los asesores promedio vinculan placer a no hacer el cierre debido al dolor que podrían experimentar en caso de ser rechazados por el cliente. La estrategia consiste en vincular grandes cantidades de placer al momento de hacer el cierre teniendo muy claro lo que va a lograr  y vincular grandes cantidades de dolor a la idea de no hacer el cierre teniendo en cuenta el precio que estaría dispuesto a pagar por no lograr sus objetivos.

 

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