¿De dónde vienen y para dónde van las ventas?

A medida que los mercados crecen en múltiples aspectos y el entorno empresarial contemporáneo se torna implacable y estricto, es vital que las áreas comerciales y sus componentes se acondicionen para atender una demanda progresivamente más “profesional”, preparada e informada.

Las ventas y la gestión de ventas, siguiendo las exigencias del entorno cambiante, han adquirido un papel más destacado en los últimos años pues deben enfrentar aspectos tales como la globalización, el uso incremental de la tecnología en todo tipo de actividades, enfoques analíticos de mercado más sofisticados y nuevas oportunidades para la co-creación de valor entre empresas y clientes.

El fortalecimiento del personal comercial, bien sea por medio de la capacitación y/o del entrenamiento, es vital para crear diferenciación en una economía que es incesantemente competida.

Los logros en ventas se consiguen en la medida en que se dispone de variados conocimientos y se hace gala de competencias y/o habilidades, “la falta de preparación de los vendedores se refleja más en la compañía que en el mismo equipo de ventas”. El organizarse y disponerse para atender bien el mercado es importante no solo para el personal comercial sino igualmente para la empresa que representan y para los clientes.

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Ya han pasado las épocas en que los vendedores eran simplemente proveedores de un producto para su mercado, o que desarrollaban técnicas agresivas de persuasión o de que simplemente se esforzaban por “resolver problemas” y “brindar soluciones” a sus clientes.

La era actual exige que en conjunto con su mercado, se dediquen a construir vínculos de largo plazo atendiendo las necesidades mutuas de ser sostenibles y crear valor compartido entre las dos partes.

En pleno siglo XXI deben insistir en desarrollar habilidades comerciales en diversas temáticas que los hacen ser más efectivos en su trabajo de ventas (bien sea como gerentes o como vendedores):

• Mercadeo relacional: brindarle servicio postventa a los clientes, desarrollar nexos en mercados globales, iniciar y mantener relaciones a largo plazo con el mercado.
• Tecnología en ventas: detectar y utilizar distintos tipos de tecnología no solo para vender sino igualmente para gestionar el trabajo de los vendedores, analizar la forma en que el uso de la tecnología afecta las relaciones con los clientes y su confianza en la empresa y en sus representantes, valorar la forma en que esta misma tecnología permite un mayor conocimiento del mercado y las implicaciones que ello tiene para los resultados.
• La interacción y sinergia de los comerciales con otras áreas de la empresa: la experiencia de los clientes se ve afectada por la habilidad que tienen los vendedores y los gerentes de ventas para manejar las relaciones internas.
• Sistemas de control de ventas: el modo en que los gerentes usan herramientas como el “CRM” para monitorear y guiar las actividades de sus vendedores y cómo este control afecta la satisfacción y el desempeño en el trabajo de estos últimos.
• La motivación de los vendedores: analizar aspectos relacionados con los diferentes motivadores intrínsecos que tienen los vendedores dependiendo de su ciclo de vida o de su generación (los “baby boomers”, la generación X, la Y o “millenials”, la Z).
• El liderazgo: considerar la medida en que las conductas de liderazgo de los gerentes de ventas afectan la forma en que los vendedores tratan a los clientes.

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Se debe tener presente que la era actual de la evolución del trabajo del personal comercial de las empresas se centra en desarrollar lo que se denomina “construcción de sociedad” o de relaciones a largo plazo con los clientes y  ya se debe haber superado la época de las ventas agresivas y de la búsqueda inopinada de resultados sin realizar eficientemente las actividades que nos llevan a ellos.

Teniendo en cuenta lo anterior, considero que los mismos procesos comerciales que se desarrollan en las organizaciones, y también los que llevan a cabo los profesionales independientes, han sufrido notables cambios, partiendo incluso del tradicional paradigma de los pasos de la venta, el cual ha evolucionado de una orientación ventas hacia una que tiene en cuenta el mercado, asegurando, construyendo y manteniendo vínculos duraderos con clientes rentables.

Esto lo trataré en una posterior columna y aunque es simple, su alcance es muy significativo y requiere mucha atención y saberlo poner en práctica.

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