| 3/19/2017 12:01:00 AM

Las cuatro claves para hacer un producto seductor

Ante un mismo producto, precio y oferta de cierto producto, la relación hace la diferencia. Ante una alta competencia, cualquier tipo de inclinación sentimental por el producto que el consumidor tenga frente a la marca, hará que el comprador se decida por nuestro producto.

Manuel Restrepo, columnista online

por Manuel Restrepo

Las compañias se preguntan constantemente cómo hacer para tener un producto que la gente compre. Solamente en EE.UU, las compañías gastan US$200 mil millones en publicidad al año para promocionar sus productos, pero sin embargo muchas veces el problema no es la promoción como tal, sino el producto per se. Por eso mismo, es fundamental identificar los cuatro actores claves para crear un producto irresistible a los bolsillos de los consumidores.

En primer lugar, el producto debe ser único en su categoría. Como afirma Daniel Priestley en su libro ‘Oversubscribed’, entre menos alternativas tenemos para reemplazar un producto, más tendremos la necesidad de comprarlo. Cuando salió la primera generación del iPod en 2001, fue la sensación en el mercado dado que no había un producto con la singularidad de almacenar una gran variedad de música en un solo dispositivo y acceder a esta de manera sencilla. Algo similar sucedió con el lanzamiento del primer iPhone en 2007, el cual ofrecía una posibilidad única de tener un celular con cámara y otras aplicaciones utilizando una pantalla táctil. La singularidad de estos productos abrió el camino al éxito de Apple por una década entera.

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En segundo lugar, el producto debe ser barato. El consumidor promedio funciona similar a un algoritmo que trata de maximizar constantemente el precio-beneficio. En otras palabras, la ley de la oferta y la demanda sugiere que a un precio más barato, mayor demanda habrá por dicho producto. Sin embargo, el creador de un producto debe buscar crear un producto lo más barato posible cuando la primera regla no se puede aplicar, es decir, cuando un producto es fácilmente reemplazable y poco diferenciador en su categoría. Si en tienda A el costo de una manzana es de US$0,5 y en tienda B el costo de la misma manzana es de US$1, el consumidor promedio comprará en tienda A. En otras palabras, cuando el producto es un commodity (es decir, un producto cero diferenciador como las materias primas), el costo es el diferenciador.

En tercer lugar, la experiencia de compra debe ser conveniente. Las personas no solo compran cosas, sino también conveniencia. Es por eso que en ciertos casos compramos una manzana costosa, no porque es una fruta exótica y difícil de conseguir, sino porque la tienda costosa está al lado de nuestra casa y nos da pereza ir a buscar e investigar la tienda con la manzana más barata. Nuestro producto se hace atractivo cuando hacemos conveniente la experiencia de compra. Es por eso que Amazon ha logrado expandir su oferta de productos más allá de lo que inicialmente eran sólo libros, ya que creó una estrategia de conveniencia para el shopping online. 

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Por último, debemos tener algún tipo de relación con el cliente. Ante un mismo producto, precio y oferta de cierto producto, la relación hace la diferencia. Ante una alta competencia, cualquier tipo de inclinación sentimental por el producto que el consumidor tenga frente a la marca, hará que el comprador se decida por nuestro producto.

Singularidad, bajo precio, conveniencia y relación con el cliente son los factores claves para un producto seductor en el mercado.  

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