Opinión

  • | 2017/02/04 00:01

    Controlar “menos”, planear y vender más

    Existen muchos elementos de carácter conductual, tecnológico y gerencial que están cambiando de manera dramática e inexorable la forma en que los vendedores y los gerentes de ventas entienden y se preparan para cumplir con sus actividades.

COMPARTIR

Los resultados comerciales de toda empresa, es decir sus ventas, son el corazón de todas sus actividades y dependen esencialmente del trabajo de los vendedores y de los gerentes comerciales. Cada uno de ellos tiene habilidades propias y lógicamente requieren capacidades diferentes para obtener sus resultados.

De acuerdo a las investigaciones de los expertos, es necesario consolidar un área comercial en la empresa y no solo depender del “olfato o las habilidades comerciales” que puedan tener el propietario, el vendedor o el gerente respectivo, es obligatorio por lo tanto organizarse. Normalmente en nuestro país los gerentes comerciales, y sobre todo en las pymes, dedican gran parte de su tiempo a dirigir y controlar y asignan menos esfuerzo a sus labores de planeación y organización de su trabajo (Soto, 2004, 2012).

Los vendedores a su turno, tienen unas capacidades inmensas para desempeñar su oficio. Los gerentes deben desarrollar habilidades y capacidades para administrar y liderar a sus equipos de ventas. El gerente debe dedicarse a lo estratégico y el vendedor debe implementar las tácticas que proceden de la reflexión, logrando las transacciones necesarias para obtener las ventas. Esto es, en la mayoría de los casos, olvidado por las empresas, sobre todo por las pymes y los profesionales independientes. 

Lea también: Lea también: Mercadeo para todas las necesidades

Algunas de las variables que debieran tener en cuenta tanto los vendedores como los gerentes de ventas para enfrentar los retos comerciales del siglo XXI, están relacionadas con múltiples aspectos que tienen que ver con aspectos conductuales como con fuerzas tecnológicas y gerenciales que operan normalmente en el entorno externo que rodea sus negocios.

Inicialmente los comerciales deben enfrentar unas expectativas cada vez más crecientes del mercado debido esencialmente a que los clientes están muy informados, conocen todas las ofertas, y, la propuesta de valor de todas las empresas ha entrado en el fenómeno de la globalización lo que hace que esté al alcance de muchos, por lo que el comprador se comporta como alguien “profesional” que es indispensable atender con mucha información y asesoría.

En cuanto a lo “tecnológico”, es necesario que las áreas de ventas de las empresas adviertan la irrupción de la automatización en los aspectos comerciales, que hace no solo que los vendedores y gerentes deban utilizar herramientas asociadas a las tecnologías de información para llevar a cabo sus actividades cotidianas, sino que también los conduce a utilizar alternativas de comercialización de los productos y servicios ofertados (oficinas virtuales, canales electrónicos de distribución, medios de pago , etc.).

También le puede interesar: ¿Soy un buen gerente de ventas?

Un gerente de ventas debe por lo tanto saber administrar alternativas de comercialización denominadas “blended” que requieren entrenamiento de su parte para poder gestionar una fuerza de ventas “híbrida” (personas y canales de comercialización electrónicos).

Finalmente, en cuanto a lo que toca a lo “gerencial”, un gerente de ventas debe saber utilizar y administrar las opciones de mercadeo directo que tienen las empresas para vender sus productos: el telemercadeo, las redes sociales, el correo directo, la subcontratación de su fuerza de ventas, la web, etc.

Un Gerente de Ventas, en cualquier organización, debiera dedicarse menos a dirigir y a controlar el trabajo de sus vendedores solicitando resultados de ventas en todo momento siguiendo indiscriminadamente unas cifras de presupuesto o pronósticos, y más a enfocar todos sus esfuerzos en desarrollar ejercicios de planeación tendientes a conocer mejor su mercado y establecer estrategias de captura y entrega de valor en el mismo apoyándose en los elementos mencionados.

Sea que se trate de las actividades o funciones de un gerente de ventas o de un vendedor como tal, los dos deben tener presente el servicio que le deben prestar al mercado (los clientes) desde su papel de comerciales:

1) aprender más acerca del negocio de sus clientes y preocuparse por la rentabilidad de los mismos, 2) ayudarlos a crear ventajas competitivas a largo plazo, 3) aprender la manera de usar los recursos de la empresa para crear valor agregado para su mercado, 4) construir relaciones de largo plazo con ellos,, 5) realizar “inteligencia de mercadeo” de manera constante, 6) hacer uso de las últimas tecnologías para incrementar el contacto y el servicio con ellos y, 7) desarrollar relaciones redituables con su mercado.

Bien valdría la pena que todos los que nos desempeñamos en esta valiosa actividad comercial recordáramos las recomendaciones de una publicación de esta misma revista que aconseja muy buenas herramientas tanto para vendedores como para gerentes de ventas en el sentido de desarrollar mejor nuestras labores de ventas dependiendo de nuestra posición en la estructura : ¿Mal vendedor yo?

Esto nos enseña que hay que dirigir y controlar “menos” y planear y vender más. Muy buena información al alcance de empresas de cualquier actividad económica y tamaño para mejorar sus ventas.

Lea también: Si no podemos integrarnos, entonces coordinemos el trabajo comercial

¿Tiene algo que decir? Comente

Para comentar este artículo usted debe ser un usuario registrado.

TEMAS RELACIONADOS

EDICIÓN 524

PORTADA

Así es el mercado de los bufetes de abogados en Colombia

En un año que no resulta fácil para la economía, la actividad de las firmas legales está más dinámica que nunca. Los bufetes de abogados se juegan el todo por el todo.