Opinión

  • | 2017/08/12 00:01

    ¿Cómo son los mejores vendedores?

    Las evidencias a partir de investigaciones empíricas muestran que la personalidad de los grandes vendedores juega un papel determinante en su éxito.

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Durante los últimos años se han escrito muchos libros y artículos relacionados con el éxito en las ventas y las razones igualmente para no tenerlo sin poder aún identificar precisamente un perfil del vendedor “perfecto”. En uno de los aspectos que sí se ha logrado un acuerdo es en que este individuo debe poseer unas determinadas características de personalidad, conocimientos, aptitudes, habilidades y hábitos.

Teniendo incluso al alcance las mismas herramientas, el nivel de educación y la disposición para trabajar, ¿por qué algunos triunfan y otros fracasan en su actividad profesional? ¿Cuenta más la experiencia? ¿Se valora más la forma de ser del individuo? ¿Tiene algo que ver la suerte?

Las evidencias que arrojan estudios realizados al respecto sugieren que las características o cualidades originales de las personas juegan un papel importante en la obtención de sus logros y que la gran mayoría de los que son exitosos simplemente actúan de manera muy natural.

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Uno de los principales investigadores en este campo en los últimos años ha sido Steve W. Martin, destacado profesor de estrategia comercial de la Marshall School of Business de la University of Southern California, quien es considerado como el principal experto en “lingüística de ventas”, el estudio de cómo los clientes usan el lenguaje durante el complejo proceso de toma de decisiones.

Durante la última década, este investigador ha logrado entrevistar a miles de vendedores de negocios B2B (industriales o venta técnica) de compañías líderes a nivel mundial e igualmente ha podido administrar pruebas de personalidad a 1000 de ellos tratando de medir algunos rasgos principales tales como la apertura, la conciencia, la extraversión, la amabilidad y las emociones negativas tratando siempre de comprender efectivamente las diferencias de estos con sus pares.

Sus hallazgos permiten indicar que los rasgos personales clave influyen directamente en el estilo de venta y que hay diferencias sustanciales entre los de mejor desempeño, los que son promedio o aún más con los que tienen puntajes bajos. Algunos de esos atributos que él ha encontrado se muestran a continuación tratando de verificar el impacto que tiene la característica en la manera de vender.

1. La modestia: muy al contrario de lo que muchos piensan acerca de que los vendedores exitosos son agresivos y egoístas, el 91% de los mejores (en relación con el cumplimiento de sus cuotas) presentaron puntuaciones de modestia y humildad de mediana a alta y adicionalmente los pretensiosos u orgullosos pierden muchos más clientes de los que ganan efectivamente.

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Este aspecto impacta en el estilo de venta al permitir una orientación hacia el trabajo en equipo, los mejores no se consideran el punto central de la decisión de compra sino que favorecen la participación de todos sus colaboradores para ganarse las cuentas.

2. Conciencia: un porcentaje del 85% de los mejores se podían describir como poseedores de un fuerte sentido del deber al ser responsables y confiables. Se toman su trabajo en serio sintiéndose a cargo de sus propios resultados. Esto tiene un impacto significativo al poder controlar sus cuentas y el proceso de compra de sus clientes.

3. Orientación al logro: 84% de los sobresalientes obtuvieron puntajes altos en el establecimiento de metas y en la medición continua de su desempeño respecto a los objetivos fijados.

Este aspecto incide en que el vendedor busque continuamente entender la política de toma de decisiones de sus clientes y los lleva a buscar reunirse permanentemente con los que toman decisiones para tratar de hacer “encajar” sus productos con las necesidades de los compradores en lugar de centrarse nada más en la funcionalidad de su oferta.

4. La curiosidad: que puede describirse como “el hambre” de conocimiento o de información de una persona. Los de mejor desempeño son más curiosos que sus homólogos de menor rendimiento.

Esta característica lleva a que el vendedor con un alto nivel de curiosidad esté más presente con sus clientes en la venta y que lo induzca a realizarles cada vez más preguntas para aclarar todas las dudas acerca de la oferta y el servicio.

5. No se comportan como gregarios: tienen su propia iniciativa y esto influye en el grado de dominancia que exhiben ante su mercado para que este siga sus consejos. Sus resultados mostraron que aquellos demasiado amables y que están muy cerca de sus clientes tienen dificultad para establecer el dominio.

6. No se desalientan: un gran porcentaje de los mejores vendedores analizados mostraron altos niveles de ánimo y no dejarse abrumar por resultados negativos. Esto incide en la competitividad de la persona puesto que se es capaz de manejar decepciones emocionales, recuperarse de las pérdidas y prepararse mentalmente para la siguiente oportunidad de competir.

7. Falta de autoconciencia: tomando esta característica como la medida en que es fácil que alguien se sienta avergonzado. Un subproducto de un alto nivel de autoconciencia es la timidez y la inhibición. Esto influye en la “agresividad” y en la orientación a la acción que pueda tener el vendedor sin temer a apuntar muy alto en el manejo de sus cuentas e incluso a realizar “ventas en frío”.

Aunque pueda parecer muy simple e intuitivo el anterior planteamiento, de acuerdo a mi experiencia encuentro que muchas empresas fallan al momento de definir el perfil de su equipo de ventas (aquí solo he mencionado algunos elementos del mismo: los rasgos de personalidad, faltaría complementarlo con los conocimientos, las habilidades y los hábitos que se requerirían para esta posición) y que por lo tanto comienzan mal toda su gerencia estratégica o administración de la gestión en este campo puesto que presentan debilidades en una etapa clave como lo es la del diseño.

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Muy posiblemente, acosados por los resultados y por el corto plazo de los negocios, los gerentes no plantean de manera efectiva el perfil que menciono y es ahí donde justamente se pueden llegar a comprometer los objetivos específicos de cada uno de los elementos de la tríada: empresa, clientes y el equipo comercial.

Debemos pues tomarnos un tiempo para realizar una efectiva definición de lo que debe ser el esfuerzo comercial de la empresa en relación con las competencias, y que esto se encuentre en consonancia con las exigencias del mercado pero cumpliendo rigurosamente con este perfil en toda contratación o selección de nuevo personal en esta área, es decir, no enganchar para “tapar huecos” y por el afán de vender nada más.

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