Opinión

  • | 2015/02/23 16:00

    El poder de las decisiones en la negociación y en la venta

    ¿Cómo deciden los profesionales de la negociación más exitosos? Opinión de Andrés Cadena.*

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¿Hacemos el negocio? Es una pregunta muy simple que no debería causar ninguna dificultad hacerla y mas si estas en el campo de la negociación, sin embargo la pregunta que surge es: ¿cuál es la fuerza que tienen algunos profesionales de la negociación que los llevan a hacer esta pregunta mientras que otros no la hacen? ¿Qué hace que un asesor decida llamar el número de veces que sea necesario a un cliente hasta lograr concretar una cita mientras que otros en algunas ocasiones decidan darse por vencidos ante el primer rechazo del cliente? Otros asesores ante los obstáculos del cliente deciden retirase de la venta cuando escuchan frases como “no gracias no estoy interesado” deciden que es el final, mientras otros, deciden persistir hasta lograr interesar al cliente.

Después de muchas horas de estudio con varios de los mejores profesionales de las ventas, comencé a analizar cuál era la estrategia interna que los llevaba a tomar decisiones, una estrategia que se activaba de manera inconsciente y esto lo podía determinar en los momentos de verdad en la venta en escenarios reales cuando el asesor se encontraba con el cliente. Una estrategia que actuaba como una fuerza impulsora que llevaba a los mejores asesores, a tomar las decisiones correctas, y desde estas, a emprender la acción que los dirigía, a obtener los grandes resultados. Recuerda un concepto simple: las decisiones son el padre de las acciones. Aquí lo que resulta interesante es que éste sistema interno, es el mismo para todos los seres humanos, razón por la cual tu puedes decidir ahora, cambiarlo, y de esta manera, comenzar a decidir de manera diferente.

Estrategia interna para tomar decisiones:

Tus creencias:


Recuerda algo fundamental, las creencias son los gobernadores de nuestro cerebro, es decir, actuamos basados en nuestras creencias.

Algo muy particular es escuchar a los asesores sobre cómo usan su lingüística, reflejando claramente su sistema de creencias, usando generalizaciones como:

Todos los clientes son iguales: ¿TODOS?
Los clientes mal vestidos no compran: TODOS – ¿NUNCA COMPRAN?
Los lunes son malos días para venta: ¿TODOS LOS LUNES?

Aparentemente son simples afirmaciones, sin embargo, están reflejando claramente la creencia del asesor.

Cuando escuchaba algún asesor diciendo estas afirmaciones y después analizaba su comportamiento con el cliente, podía encontrar una relación directa entre la lingüística y su comportamiento. Si por ejemplo afirmaba “todos los clientes son iguales”, podía determinar fácilmente su incapacidad para adaptarse a cada cliente, y aunque en algunas ocasiones lograba concretar la venta, también era cierto que en la mayoría de oportunidades sus resultados no eran los esperados. Así mismo, cuando el asesor afirma que el lunes es un día muy malo para ventas (creencia equivocada), esta hace que de manera inconsciente el asesor DECIDA asesorar al cliente de la manera menos apropiada.

Las personas que te rodean

Desde esta premisa conocida ya por muchos “nos convertimos en las personas que nos rodean copiando sus estándares” este es uno de los elementos de mayor impacto e influencia en el sistema interno. Rodearte de los mejores o seguir a los mejores, es una herramienta muy poderosa si de lo que se trata es de tomar las mejores decisiones. De hecho ya estas tomando una decisión cuando buscas al mejor y decides seguirlo.

Decide ahora mismo seguir a los mejores, decide seguir sus estrategias y lograras resultados extraordinarios.

Las emociones

Recuerda un principio fundamental: Tus emociones te llevan a tus decisiones y estas a tus acciones. Cuando un asesor dice: ¿hagamos el negocio? o ¿qué le hace dudar para tomar la decisión en este momento? o quizás un simple muy buenos días… o cuando se encuentra haciendo la presentación de los beneficios de su producto o servicio en cada una de estas situaciones, está siendo gobernado por una emoción la cual se puede determinar con facilidad con solo ver sus gestos, posturas (fisiología). Es aquí donde el concepto conguencia cobra total importancia. Los mejores asesores saben que ser congruentes al momento de transmitir el mensaje al cliente, constituye en gran parte el éxito definitivo y es precisamente la emoción correcta en el momento correcto la que te lleva a lograrlo. ¿Qué emociones experimentas durante el día desde que te despiertas hasta cuando te acuestas y cuándo vas camino a tu primera visita y cuando obtienes el primer no o cuando obtienes el primer si? ¿A qué emociones accedes antes, durante y después de estar con tu cliente y desde esa emoción que decisiones tomas? Cuando logras un sí de parte del cliente, decides dar por culminada la venta o por el contrario decides ofrecerle más productos o cuando tu cliente te dice que no, ¿qué sucede? ¿cómo interpretas esa experiencia y a que emociones accedes?

Tu diálogo interno

Lo que te dices a ti mismo o las preguntas que te planteas diariamente, constituyen en gran medida la manera como tomas decisiones. Recuerda que con la única persona que tienes comunicación las 24 horas del día, incluso mientras duermes, es contigo mismo. Los grandes asesores comprenden el impacto que tiene sobre sus resultados, mantener un dialogo interno poderoso y efectuarse preguntas inteligentes diariamente, cuyas respuestas inteligentes los lleven a tomar decisiones correctas.

Recuerda algo fundamental: tu mente inconsciente es sabia y poderosa y es la que te conduce al logro de tus objetivo y esta se alimenta en gran medida de tu dialogo interno. Asimismo las preguntas que se plantean, los conducen a tomar decisiones que los lleve a la acción, como son: ¿cómo puedo lograr hacer mas cierres efectivos? o después de una venta fallida se pregunta: ¿qué me falto para lograr el cierre de venta? o ¿cuándo recibo un obstáculo de parte del cliente se pregunta: ¿cómo puedo lograr convencerlo? ¿qué más pudo aprender para desarrollar más habilidades? Si te das cuenta son preguntas que invitan a la acción y te llevaran a mantener tu enfoque y desde ahí, llegar a la emoción correcta y tomar decisiones de continuar avanzando, de persistir, de cambiar tu conducta etc.

Tus valores

Si vamos al significado de lo que es un valor tenemos: Alcance de la significación, importancia o validez de una cosa.

Aquí se convierte en algo fundamental y hasta crítico, si realmente tu le das el valor que es a la gran profesión de las ventas o si por el contrario, eres un asesor que esta en este campo porque TE TOCA estar mientras consigues algo diferente. Valorar esta profesión te dará la energía suficiente para auto motivarte y lograr resultados extraordinarios. Permanentemente recibo llamas de amigos, conocidos pidiéndome el favor de que le ayude a conseguir algún trabajo a lo cual les pregunto qué tipo de trabajo les gustaría y la respuesta es: así sea en ventas.

No busco entrar en controversia sobre cual profesión o trabajo debes seguir, sin embargo lo que si quiero generar es conciencia sobre la importancia que tiene valorar profundamente el trabajo que elijas, ya que esto hará que tengas éxito no solamente en las ventas, sino en cualquier otro tipo de labor que desempeñes en tu vida.

Valorar profundamente significa darle la importancia real a lo que haces. Cuando valoras algo desde lo más profundo de tu interior, esto se convierte en una fuerza poderosa para llegar a lograr grandes resultados. Te pido que analizas con más detenimiento estas preguntas:

1. ¿Que hay en la negociación y en la venta que es importante para usted?
2. ¿Qué aspectos esenciales de su vida se ven satisfechos por su profesión como asesor?
3. ¿Qué le motiva a levantase cada dia?
4. ¿Cuáles son sus valores más importantes que debe tener una empresa?

Después de conocer cada uno de los elementos que componen esta estrategia interna que te impulsa a tomar decisiones, debes comenzar a decidir sobre la que vas a trabajar inicialmente. Aquí lo fascinante resulta saber que modificando solo uno de los elementos, este hará que impactes de manera directa sobre los otros. Así que DECIDE cambiar tus creencias, DECIDE rodearte de la gente exitosa, DECIDE controlar tus emociones, DECIDE mejorar tu dialogo interno y DECIDE darle el valor verdadero a esta magnifica profesión comienza a disfrutar del verdadero poder que tiene: TOMAR UNA VERDADERA DECISION.


* Master&Trainer PNL
Creador Concepto Neuroemotion
Master Liderazgo
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