Opinión

  • | 2016/09/13 00:01

    ¿Cómo aplicar creatividad a las ventas?

    Las herramientas creativas, presentan una gran oportunidad para entender las necesidades del mercado y para convertir al vendedor en un cazador de tendencias y de nuevas formas de hacer las cosas.

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La innovación como proceso exige un gran esfuerzo por parte de las organizaciones y de los individuos que se involucran en esta. Sin embargo, la prueba de oro está en el momento de llevar las nuevas creaciones al mercado; pues cuando se vende algo completamente nuevo, las técnica tradicionales de ventas pueden no ser efectivas. Las ventas deben ser, ante todo, una forma de ayudar a otros a resolver sus problemas y es por esto que los procesos creativos presentan una gran oportunidad no solo para encontrar ideas para innovar, sino también para asegurar un lugar para éstas en el mercado.

Las ventas creativas siguen el mismo proceso que naturalmente usamos para resolver problemas Éste, se basa en las siguientes tres premisas: entienda con claridad el problema que debe ser resuelto, defina las preguntas específicas que necesita hacer para resolver dicho problema, encuentre una solución creativa y púlala para llevarla a la acción. Visto de esta manera, la venta deja de ser un ejercicio de persuasión para convertirse en un proceso para entender las motivaciones de la persona a quien se le vende. Sin embargo, tenga en cuenta que para ganarse la atención de alguien, primero debe prestar atención. Esto implica un cambio de paradigma del vendedor tradicional, pues más que saber cómo llamar la atención, debe aprender cómo entender al otro y a sus necesidades, antes que seguir un proceso estándar en el que se convierte en estrella para luego aplicar fórmulas de venta.

Así como la creatividad se refiere a la creación de ideas útiles y novedosas, para ser un gran vendedor, usted debe volverse útil para su cliente y ofrecerle algo novedoso. Además, tenga en cuenta que bien se trate de ideas o de oportunidades de ventas, entre más genere, mayores posibilidades de encontrar una buena. Así mismo, debe abrir su mente para encontrar conexiones inesperadas.

Las ventas, ante todo, deben ser un proceso gana-gana que crea un balance perfecto entre los objetivos del negocio, los objetivos relacionales y los objetivos personales. Sin embargo, las ventas, particularmente aquellas que promueven innovación, son retadoras y cargadas de incertidumbre, por lo que es fácil perder el objetivo. Por esta razón, es indispensable guiarse por valores sólidos que orienten la toma de decisiones en situaciones difíciles. Para identificar cuáles son los valores que deben guían su accionar, pregúntese cinco veces por qué hace lo que hace y verá que pronto encontrará su respuesta. Recuerde además que las ventas son en últimas una cuestión personal y por eso deben estar alineadas con el tipo de persona que buscamos ser y nos simplemente con la cifra que deseamos alcanzar.

Cuando empoderamos a las fuerzas comerciales con herramientas creativas, los preparamos no solo para identificar necesidades, sino también para convertirse en cazadores de tendencias y de nuevas formas de hacer las cosas tanto en el mercado como internamente. Así, se convierten en retadores organizacionales que promueven el cambio y que llaman la atención sobre nuevas formas de hacer negocios. Imagine entonces lo que pasaría si, aparte de dotarlos con poderosas herramientas creativas, los involucra en sus procesos de innovación. Vender, entonces, no es solo generar compras, sino también nuevas oportunidades.

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