Opinión

  • | 2015/06/18 05:00

    ¿En qué cree un líder exitoso?

    Si deseamos modelar la excelencia de las personas más exitosas, tendremos que aprender a modelar las creencias de quienes la alcanzaron. Las creencias son órdenes incuestionadas, esto significa que cuando creemos en algo afirmándolo con total congruencia le estamos comunicando una orden a nuestro cerebro de cómo debemos actuar.

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LAS CREENCIAS :

“LA FUERZA MAS PODEROSA PARA LOGRAR RESULTADOS EXTRARDINARIOS”

Utilizár las creencias de forma correcta puede ser la fuerza más poderosa para  lograr resultados extraordinarios, sin embargo existen algunas que ponen límites a nuestras acciones y a nuestros pensamientos, las cuales pueden ser lo suficientemente devastadoras.

Antes de entrar en materia con las diferentes creencias, utilizaré una metáfora que empleo en mis entrenamientos de negociación y liderazgo para dar a entender el impacto que tienen estas en el comportamiento de los seres humanos.

Todos conocemos actualmente lo que es un GPS o por lo menos hemos escuchado para qué sirve. Un GPS simplemente es un sistema  que nos ayuda a llegar a un lugar determinado, mostrándonos las diferentes rutas; en este caso a este lugar le llamaremos “la meta”. Si por ejemplo, yo deseo ir a un museo, centro comercial, parque ,etc., simplemente escribimos en el GPS el nombre y la dirección del lugar, el sistema nos mostrará la ruta más eficiente y rápida posible; de hecho está tan bien diseñado que si nos equivocamos él determina automáticamente de nuevo la ruta.

Pensemos por un momento que cada uno de nosotros tiene  un GPS en el cerebro y así mismo una meta claramente definida para la cual este sistema (GPS) nos mostrará una serie de opciones que nos permitirán llegar a nuestro destino. Si por ejemplo, su meta es ocupar el primer lugar en un equipo de ventas, podría contemplar las siguientes acciones para lograrla:

  1. Llamar más veces a los clientes
  2. Visitarlos con mayor frecuencia
  3. No dejar un solo cliente sin decirle "hagamos el pedido"
  4. Estudiar la competencia
  5. Estudiar más el producto o servicio que ofrece
  6. Asistir a cursos de ventas
  7. Leer más libros de ventas
Todas estas alternativas sin duda alguna lo acercarían al resultado deseado; sin embargo, el ejecutarlas o no ejecutarlas  dependerá del sistema de creencias que tenga  con respecto a usted mismo, a las ventas, a los clientes etc . Piense como si cada unas de estas acciones fueran la mesa de un comedor,  dicha mesa necesita unas patas para sostenerse, dichas patas son las ¡CREENCIAS! De nada le servirá  comenzar a llamar a los clientes, si tiene  una creencia limitadora afirmando que: “llamar a un cliente más de una vez  es acosarlo”.  Puede emprender la acción, sin embargo el resultado no será el adecuado.

He visto cómo muchas compañías invierten millones de  pesos en entrenamientos a sus equipos de ventas y aunque está bien que lo hagan, lo que buscan es corregir el comportamiento de sus empleados sin tener en cuenta que dichos comportamientos son el resultado de las creencias que cada uno de ellos tenga. De qué nos servirá enseñarle a alguien una técnica para que sea más persuasivo al momento de negociar con un  cliente,  si esta persona no cree en sí  misma o no cree en el producto que está ofreciendo o en la compañía para la cual trabaja.

En los próximos artículos iré relacionando una a una las 7 creencias de los profesionales más exitosos, explicando al mismo tiempo las técnicas más efectivas para instalarlas. Cuando esto suceda  comenzará a mejorar notoriamente sus resultados. No digo que sean las únicas creencias pues existen muchas más;  sin embargo, entendiendo que el juego de los negocios se llama “resultados”, estas siete creencias serán el soporte que necesita para jugarlo de la mejor manera.

“EVITA CAER EN LA TRAMPA DE PENSAR QUE SUS EXPERICIENCIAS SON LA REALIDAD DEL MUNDO”

1.    Creo firmemente que no existen  fracasos, existen resultados

Antes de explicar en detalle esta creencia,  deseo hacerle una pregunta y le pido que la responda de la manera más honesta posible, esto con el fin de que usted mismo pueda determinar si tiene esta creencia instalada, recuerde de  nuevo el principio básico de las creencias “son los gobernadores del cerebro y en esencia las que determinan cómo se comporta”.

La pregunta es:

Cuando tiene un problema, inconveniente o no logra el resultado deseado ya sea en el área personal o profesional, ¿es este su final o es su inicio?

¿Cómo funciona esta creencia en nuestro cerebro?

Cuando esta creencia está instalada y no logra un objetivo que tenía trazado, su cerebro de forma inmediata entiende que no fue un fracaso,  fue un resultado no deseado, haciendo que mantenga  su   enfoque sobre el objetivo,  de tal forma que su  cerebro  modificará su comportamiento el número de veces que sea necesario HASTA lograr el resultado esperado. Un famoso deportista decía lo siguiente,  evidenciado claramente que esta creencia estaba instalada en su cerebro:

"Cuando lanzo el balón a la cesta y no entra no es un fracaso, es un resultado no deseado a lo cual modifico la forma de lanzarlo hasta lograr encestarlo".

Las personas que en cambio tienen la creencia contraria, usan afirmaciones como “fracasé” al momento de no lograr sus objetivos,  esto los convierte en víctimas y dicen cosas  como:  

a.    ¿A mí por qué siempre me pasa esto?
b.    Yo nunca logro nada
c.    Siempre me va mal
Estas preguntas o afirmaciones lo único que logran en las personas es llevarlos a estados emocionales inadecuados.

Una realidad en el mundo comercial, es que la mayoría de los asesores son evaluados por resultados no por los fracasos, razón por la cual se convierte en una necesidad apremiante que los asesores de ventas tengan esta creencia, de lo contrario todos sus esfuerzos serán en vano.

Recordemos la fórmula de los mejores expuesta en mis artículos anteriores, con la cual hice  referencia al Enfoque, ese primer pilar está relacionado directamente con esta creencia. Los mejores han mostrado una gran habilidad para mantener su enfoque en los momentos más difíciles, entendiendo que después de varios “no” vendrán múltiples “si” razón por la cual hacen el número de cierres de ventas que sean necesarios hasta lograr un “si” como respuesta.

Próximo artículo: Segunda Creencia “Lo que un hombre logró, otro lo puede lograr”.
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