Opinión

  • | 2015/05/21 05:00

    El placer y el dolor “las dos fuerzas que configuran los resultados"

    ¿Cómo lograr alcanzar resultados extraordinarios y sostenerse a lo largo del tiempo?

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Respuesta : Condicionamiento Neuro_emocional

Cuando hablo de Condicionamiento Neuro emocional estoy haciendo referencia a que todos los seres humanos estamos condicionados (hábitos) a actuar de una manera particular de forma automática a través del proceso de estimulo-respuesta. En esencia todos los seres humanos operamos de esa manera. Recibimos un estimulo X y damos una respuesta en particular.

Todo lo que hacemos los seres humanos, la forma como nos comportamos tiene un objetivo: acercarnos al placer y alejarnos del dolor.

Todos tenemos hábitos que nos llevan a hacernos sentir felices, seguros, determinados, ilimitados así como existen otros que nos hacen sentir inseguros, solos, abrumados…

Tanto como el que tiene el habito de comer exceso como el que no lo hace, el que disfruta levantarse temprano para ir hacer ejercicio como el que prefiere quedarse en su cama y continuar durmiendo así como el que logra grandes resultados en su vida como el que decide quedarse en su zona de confort. En cada una de las situaciones anteriores lo que buscamos es vincular grandes cantidades de placer en nuestro cerebro y alejarnos a como de lugar del dolor.

El placer y el dolor están arraigados en nuestro sistema nervioso y es nuestra mente inconsciente la que nos ayuda a alejarnos del dolor y acercarnos al placer a como de lugar. Para explicarlo de una manera práctica todos aquellos que tiene el habito de fumar en esencia que buscan? Placer: placer en términos de tranquilidad, en otros seguridad o quizás variedad.

Que deberíamos hacer para que esa persona dejara de fumar: vincular grandes cantidades de dolor al momento de llevar un cigarrillo a su boca y al mismo tiempo grandes cantidad de placer en el momento que lo aleja, no es verdad?

Ese dolor puede ser que cada vez que acerca el cigarrillo a su boca construya una Imagen viéndose totalmente postrado en una cama de un hospital sin poder respirar todo como causa de tener ese habito. Aquí vale la pena recordar algo básico y útil para este tipo de estrategias, recuerde que para el cerebro es casi igual pensar en hacer algo que hacerlo realmente, no existe casi ninguna diferencia desde la parte neurológica. Le garantizo que esa imagen repetida una y otra vez cada vez que coja un cigarrillo va quedar asociada en sus neuronas de tal forma que su sistema nervioso vincule grandes cantidades de dolor al momento de querer fumar y al mismo tiempo que construya esa imagen y aleje el cigarrillo remplace la pauta por una mejor como podría ser abrazar a su hijo y decirle que lo ama o quizás salir a trotar o gritar con voz fuerte estoy libre …… de tal manera que vincule grandes cantidades de placer por el hecho de no fumar….

¿Cómo funciona el Placer y el Dolor en el mundo de los negocios?

Los grandes negociadores que han logrado manejar a la perfección esta técnica lo que hacen en el momento de la verdad con el cliente es vincular grandes cantidad de placer al efectuar el cierre de venta y grandes cantidades insoportables de dolor en caso de no ser capaces de hacerlo y lo han hecho tantas veces con innumerables clientes que han logrado desarrollar este habito que les ha permitido alcanzar resultados extraordinarios. Cuando detectan una señal en la cual el cliente está en estado optimo para tomar la decisión de compra simplemente lo que hacen es de forma automática llevar al cliente a cerrar el trato, mientras que otros permanecen quietos esperando que sea este quien tome la iniciativa, en este escenario el placer que le produce permanecer en su zona de confort y evitar el dolor de ser rechazado y obtener un “ NO” como respuesta del cliente.

Esta estrategia ha sido usada por las personas que han logrado resultados mas allá de las probabilidades así como por aquellos cuyos resultados son considerados normales.

La gran diferencia está en cómo logras hacer uso de estas dos fuerzas (placer vs dolor) de la forma correcta.

Algo que he podido analizar y concluir es que los seres humano promedio hacen uso de estas dos fuerzas sin embargo de manera diferente es decir para ellos es muy doloroso no lograr sus resultados o le tienen demasiado “miedo” al fracaso razón por la cual ni siquiera lo intentan lo cual los convierte en el tipo de persona que prefiere quedarse quieto dejándose llevar por las circunstancias esperando que sea la vida quien tome la iniciativa por ellos y son bastante creativos para inventar excusas y justificar la razón por la cual no logran sus objetivos y aquí es donde una de las creencias de los mejores (asumo la responsabilidad de todo lo que me pase) no esta en esas personas y usan frases como a mí nunca me va bien o no sé porque siempre me pasa lo mismo…..etc.etc Ahora bien esto no significa que exista un problema en ellos simplemente lo que debemos hacer es cambiar la manera como vinculan el placer y el dolor de tal forma que logren los resultados esperados.

Me gustaría recrear lo que significa la Estrategia que he denominado Condicionamiento Neuro_emocional a través de una historia real en el campo de las ventas:

Hace poco tuve la oportunidad de observar y entrevistar a uno de los mejores asesores de una compañía reconocida de electrodomésticos del país y fue fascinante para mi poder ver como este asesor tenia de una manera clara y precisa cuales eran sus objetivos, sus metas Y sus sueños; Para explicarlo de una mejor manera les cuento su historia cuando le pregunto durante un entrenamiento en ventas ¿cuál es su meta como asesor? El abre una carpeta donde tenía varias fotos de todos la metas , una en especial era la imagen que había construido de su hija al frente del castillo Disney en Orlando EEUU y cuando le pregunto por esta imagen lo escucho con una voz entre cortada diciéndome este es mi gran sueño y lo voy a cumplir en Diciembre estaré ahí con ella y tengo la certeza absoluta que lo lograre ya que en mi mente tengo esta imagen grabada y cada vez que hago un cierre de venta tengo esta imagen y cada vez que obtengo un no como respuesta de parte del cliente tengo esta imagen que me impulsa a seguir persistiendo. Posteriormente le pregunto y que pasaría si no lo lograra? Y su respuesta es: “lo voy a lograr tengo la capacidad para hacerlo , todos los años millones de personas viajan y porque yo no? Sé que lo voy a lograr y será un placer total estar ahí con mi hija y un dolor muy grande el no estarlo y en algunas ocasiones el dolor de pensar que no puedo llevar a mi hija y que le voy a fallar son el impulso que necesito para no dejarme caer y seguir persistiendo y es el impulso que necesito no para llamar a diez clientes si no para llamar a cien y ese mismo impulso para visitar a mas clientes durante el día, es el impulso para hacer mas cierres de venta durante el día, etc etc y cada vez que voy logrando el objetivo me felicito y digo “siiiiiii …soy el mejor” y estas palabras me ayudan a mantenerme firme y vuelvo y traigo la imagen de nuevo esta imagen que me genera una gran motivación y en los momentos que siento que no puedo imagino la cara de mi hija cuando yo le diga ”hija no lo logre no vamos a poder viajar” e imaginar el rostro de mi hija Laura de total decepción y tristeza hacen que yo de nuevo me ponga de pie y me diga “ lo voy a lograr”.

Recuerde: El éxito deja huellas…
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