Opinión

  • | 2016/09/10 00:01

    ¿Capacitarme o entrenarme? Los componentes de una venta efectiva

    Unos buenos resultados, comercialmente hablando, dependen esencialmente de resolver los problemas de aquellos que buscamos como clientes con los productos o servicios de la empresa que representamos y para ello hay que prepararse.

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La preparación del personal de ventas de una empresa cualquiera o de un empresario independiente puede generarle toda una gama de beneficios psicológicos, sociales y económicos, en la medida en que él distinga cuáles son los elementos principales que constituyen la esencia de su venta personal. Todo el tiempo estamos en función de adquirir conocimientos acerca de aquello que ofrecemos al mercado pero repetidamente olvidamos la manera en que debemos organizarnos y acondicionarnos para realizar nuestra propuesta de valor al mercado al cual hemos decidido dirigir todos los esfuerzos.

Una vez más, existen herramientas sencillas que nos muestran el camino para realizar un efectivo ofrecimiento a nuestros clientes, lograr ventas concretas y desarrollar relaciones a largo plazo con ellos. En esta ocasión haré referencia a una tradicional herramienta denominada el “CAHH” que nos brinda materiales fundamentales para nuestra acción comercial.

Inicialmente todo vendedor debe adquirir los conocimientos (C) necesarios sobre su oferta específica para poder estar en capacidad de brindar productos o servicios que efectivamente satisfagan las necesidades y deseos de su mercado. En este orden de ideas esta persona debe conocer plenamente su compañía, sus productos, sus prácticas comerciales, sus procesos, sus políticas, al igual que tener información completa de la industria, de la competencia y del entorno que rodean su actividad. Igualmente debe ser consciente de las expectativas de sus clientes utilizando las herramientas de investigación de mercado que estén a su alcance.

Seguidamente, como vendedores deben poseer y manejar actitudes (A) que les permitan tener un mayor y mejor acercamiento con sus clientes. Desear ganar, gozar de empatía con el mercado, irradiar energía, tener determinación y entusiasmo lo mismo que mantener una actitud mental positiva hacia toda situación son elementos fundamentales de este componente.

Después, deben dominar ciertas habilidades (H) que concreten esa aproximación a las personas o empresas a las que dirigen su oferta. Ser capaces de hacer presentaciones, aperturas fuertes, identificar las necesidades y deseos de su mercado, responder efectivamente a sus distintas objeciones, anticipar cuestionamientos, sintetizar y realizar cierres de ventas adecuados. Estas competencias se complementarán con capacidades de comunicación, de presentación, de sondeo y de escucha poseyendo siempre el vendedor un determinado don de gentes que le permita interactuar de manera efectiva con los demás.

Las aptitudes a las cuales vengo haciendo referencia, deben perfeccionarse con ingredientes tales como la curiosidad, la capacidad inquisitiva, la determinación y la autodisciplina del comercial que realiza su venta.

Finalmente, se presenta el dominio por parte del vendedor de los hábitos (H) en sus actividades comerciales diarias. Esta persona debe esforzarse por desarrollar con propiedad sus acciones en cuanto a la planeación estableciéndose metas retadoras y alcanzables en su trabajo cotidiano, sabiendo manejar sus cuotas y presupuestos y atendiendo concretamente sus territorios de ventas. El manejo del tiempo en esto es fundamental. Un trabajo organizado en el que se repartan las labores administrativas y comerciales de manera eficiente y eficaz muy seguramente redundará en ventas reales.

Todos los conocimientos necesarios para vender los adquirimos de manera obligatoria y permanente con actividades de capacitación en nuestras empresas, pero muy a menudo nos olvidamos de entrenarnos en todas aquellas competencias que son necesarias y complementarias a nuestra formación. Relacionar e integrar estos dos aspectos se manifiesta como un imperativo para todo vendedor que quiere posicionar su oferta en un mercado que en la mayoría de los casos posee muchas ofertas indiferenciadas y que por esa misma vía brinda oportunidades para que un trabajo organizado logre distinción y sea escogido.

¿Cuántas veces nos ha sucedido que sabemos mucho acerca de nuestros productos o servicios, estamos frente a los clientes y ellos manifiestan deseos de comprarnos, pero no advertimos la manera en que podemos efectuar un adecuado y efectivo cierre de ventas?

Estos procesos son sencillos y evidentes, pero no los dominaremos en la medida en que siempre estemos enfocados única y exclusivamente en vender algo y que el “cierre de ventas” sea nuestro principal objetivo olvidando, por otra parte, que las actividades de capacitación y entrenamiento siempre van de la mano.

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