Los asesores patrimoniales en épocas de crisis, oportunidades y oportunismo

Varias son las familias a las cuales asesores “especialistas” pretenden manejar sus patrimonios familiares. Uno de sus principales argumentos es que ellos son independientes y prestan un servicio, anteponiendo los intereses de los clientes por encima de los de las instituciones financieras donde ellos gestionan el dinero.

Dos argumentos que pudieran resultar perversos: primero, el hecho de que una compañía incorpore el término de “family office” en su Brand no lo convierte automáticamente en un experto en el manejo de temas de patrimonios familiares como algunos pretenden hacer creer a sus clientes y al mercado en general. Por otra parte, si no hay el conocimiento, la técnica, la experiencia y el equipo adecuado compuesto por profesionales y especialistas con una disciplina y con una metodología que se adapte a las verdaderas necesidades de la familia, el título de “family office” o de “independiente” de poco o nada sirve.

Quisiera ilustrar el impacto de la reciente crisis financiera ocurrida en el año 2008, con un estudio realizado por profesores de varias universidades, entre ellas la reconocida Wharton School, en el cual se demostró que las estructuras de oficinas familiares poco impacto tuvieron a la hora de predecir o aliviar las pérdidas de sus clientes en el momento de las estrepitosas caídas de los mercados financieros; de hecho el estudio demuestra, que si usted tenía una cuenta directamente con un banco en vez de gestionar su patrimonio a través de una de estas estructuras pomposas, las pérdidas serían indiscriminadamente muy similares en los dos casos.

Del estudio salió una cifra muy significativa (en mi opinión): solo menos del 2% de las oficinas familiares encuestadas en el estudio (más de 400 en diferentes países y continentes), había tenido pérdidas poco significativas o no había tenido pérdidas y/o más bien tuvo ganancias en estas circunstancias de mercado, sobre lo cual considero que inclusive en algunos casos, les fue mejor con su dinero directamente con un banquero que sí leyó las señales que el mercado emitía claramente y defendió las posiciones de sus clientes (el porcentaje en estos casos también fue menor al 1%).

En los años 2010 y 2011 al entrevistar a algunos de los asesores que estaban en el mágico porcentaje del 2%, una de las conclusiones claras que logré sacar es que estos en algunos casos despojados de diplomas, Ph.D. u otro tipo de licencias o títulos, lo que en realidad hicieron es la tarea diaria que requiere el ser un verdadero profesional, a lo cual y de manera responsable, tomaron decisiones en el manejo del patrimonio de un tercero; ninguno de ellos adujo, que su ventaja competitiva estaba focalizada en la manera en la que se llamaba su compañía y si su compañía tomaba decisiones de manera independiente, simplemente leyeron las señales que los mercados emitían y con un alto sentido común y criterio propio, tomaron las decisiones oportunas buscando defender a sus clientes, por encima de las instituciones con las cuales gestionaban los dineros de sus clientes, así como en algunos casos tomar ventaja de la situación de lo que estaba ocurriendo.

Los empresarios familiares requieren hoy más que nunca entender la responsabilidad que en algunos casos no puede o debe ser delegada en terceros. Las familias personalmente deben asumir la responsabilidad de lo que significa el manejo adecuado del patrimonio familiar, deben desarrollar y definir una visión patrimonial a través de lo que yo he llamado: “El Protocolo Patrimonial”, para sus familias con las estrategias adecuadas que sean implementadas por los equipo profesionales, en algunos casos equipos internos de la familia y en algunos otros casos, complementados por asesores externos que agreguen valor. La planeación patrimonial no solo infiere tener una planeación fiscal o testamentaria, también infiere el manejo día a día de manera profesional, para apostar adecuadamente por la continuidad del patrimonio por varias generaciones (Serebrenik G. Raúl; Dinastías Empresariales).

Por otro lado, no resta invitar a los asesores, a que busquen sus modelos a través de nombres más adecuados para los servicios que ellos prestan, pues el término “oficina familiar” implica que esta es de la familia no de un tercero, que además no tiene nada que ver con la familia y que pretende usurpar las responsabilidades y obligaciones de los mismos miembros familiares. Si bien el factor de independencia es necesario, claramente no es fundamental o no lo fue a la hora de tomar las decisiones correctas, más bien el tener un método adecuado, hacer la tarea diaria y tener criterios que se han desarrollado bajo la experiencia en el campo de batalla, son las ventajas competitivas que las familias empresarias necesitan, especialmente en épocas de grandes incertidumbres.