El arte de influir en otros, capacidad fundamental para los líderes

 “Influir sobre una persona es transmitirle nuestra propia alma.”- Oscar Wilde

Para llegar a influenciar en otros se deben tener presentes tres componentes básicos que permiten conectarse con las personas de una manera natural y sencilla:

1. Lectura del otro: Saber quién es la persona que tenemos en frente es clave. Imaginemos que es un libro y queremos descubrir que hay dentro, ¿qué haríamos? Lo primero es percibir de manera instantánea el estado interior de la otra persona, es decir, comprender sus sentimientos, pensamientos y captar el efecto de mis actitudes, comenzando por ser empático, observar y leer señales emocionales no verbales y ponerse en sus zapatos, escuchar con atención y estar presente el 100% de la conversación, sin distractores (computador, chat, conversaciones secundarias y juicios en la mente acerca de lo que escucha).

Los seres humanos “nos leemos” unos a otros de manera permanente; esas “lecturas” suelen estar matizadas por nuestros propios valores, creencias, experiencias y en definitiva por el marco de referencia de cada uno. Por eso es importante poder identificar las diferencias entre aquello que digo del otro, qué tanto es el reflejo de mis propios marcos de referencia y lo que efectivamente es de la otra persona.

2. Sintonizar: Imaginen una emisora que no pueden sintonizar porque se encuentran viajando por carretera y “la emisora no agarra”.,Así mismo pasa con las relaciones, por eso el segundo componente nos lleva a intentar estar en la misma frecuencia, en la misma onda y se refleja cuando se comparte el comportamiento del otro en una diversidad de niveles: igualando sus palabras, su lenguaje corporal, su tono de voz y acompañando sus valores y creencias.

Esto permite generar un clima de confianza en la interacción con el interlocutor, que parte de la disposición positiva que adopto, la cual se refleja en mi lenguaje verbal y sobretodo en el no verbal (la distancia, la sonrisa, la actitud abierta, entre otros). 

3. Argumentar: Es la capacidad de poner una postura basada en hechos y datos, no en juicios o inferencias, es planificar lo que va a decir en una conversación, llevar por lo menos tres puntos claros de lo que quiere expresar, reconocer lo bueno del otro y expresárselo, sonreír durante la conversación, tener buen sentido del humor, dar ejemplos que clarifiquen el tema, cerciorarse de que el otro está entendiendo y finalmente parafrasear, que es utilizar las mismas palabras que ha dicho el otro, ya sea con preguntas, o si va a afirmar algo.

He oído varias veces a lo largo de mi vida en las organizaciones “eso no fue lo que dije” y lo que descubrí es que cuando una persona cambia una palabra de una frase o interpreta con sus palabras lo que el otro dijo, se genera distorsión y sale la frase que en alguna oportunidad de la vida hemos escuchado: “es que no entendiste lo que dije”.

Es imposible no influenciar. En toda interacción estamos influenciando a nuestro interlocutor. Influenciar significa utilizar la capacidad para llegar a otro, sintonizarse con él y generar el compromiso que usted necesita para  su propia agenda. Influenciar es un arte y también es una habilidad, y mientras más conscientes seamos de ella, seremos más efectivos en el ejercicio del liderazgo.