| 2/20/2012 6:00:00 AM

Vender a EE.UU. no es tan sencillo como lo pintan

El gobierno tiene la esperanza de que el TLC con Estados Unidos entre en vigencia este año, pero los empresarios requieren de un cambio de mentalidad y estrategia para no ir por lana y salir trasquilado, como dice el adagio popular.

Algunos aspectos claves que pueden ayudar a conseguir el éxito en el mercado más competido del mundo: ir con calma, estudiar el mercado, asesorarse, tener paciencia y sobre todo inteligencia porque no es un camino fácil. Solamente con no decir mentiras, un ejecutivo entra con el pie derecho.

Miguel Gómez, ex presidente de la Cámara Colombo Americana y actual Representante a la Cámara, le aconseja a los empresarios estudiar muy bien el mercado, analizar las tendencias de los consumidores, conocer las prácticas comerciales y las leyes además de identificar las fortalezas e la competencia.

La regla de oro a la hora de entrar al mercado de Estados Unidos es “Si no cuidas de tus clientes, alguien lo hará por ti”. El mercado americano es de vital importancia este aspecto. “En Estadios Unidos el cliente es rey y hay que estar cerca, la proximidad es un elemento bien importante no hay otra alternativa, si usted quiere hacer negocios de los más mínimo tiene que estar allá para jugar de local”, dice.

Miami no es exactamente vender a Estados Unidos. El reto es superar esta barrera e ir a más allá. Un alto porcentaje de las ventas se hacen al sureste cuando hay enormes oportunidades especialmente en el Texas, de donde sale el mayor porcentaje de las inversiones de ese país.

Logística buena, pero costosa. Por esto la principal recomendación es establecerse en el mismo Estados donde se encuentre su cliente.

Otro aspecto fundamental es estudiar las leyes. Norteamérica es un país de abogados. “El primer error es salir a hacer negocios sin mirar las leyes, el marco jurídico es complejo y muy demorado, todo está regulado, hasta como se instala un baldosín en un baño. A todo le expiden licencias, permisos y seguros. Las normas son estrictas”, explica Gómez.

Según el actual Representante a la Cámara, Estados Unidos es el únicopaís del mundo donde los abogados tienen pauta en la radio.

Uno de los aspectos que hay que tener en cuenta a la hora de embarcarse es que la sanciones sin duras e inmediatas, nada parecido a lo que sucede acá. En pocas palabras la impunidad no es la norma, porque tienen la Justicia más cara del mundo, cualquier consulta con un abogado cuesta una millonada.

Tenga en cuenta…

Además de estas recomendaciones los empresarios que estén soñando con ser exitosos en el mercado americano también deben tener en cuenta algunos aspectos para no confiarse del todo.

Al igual que en todos los países del mundo en la tierra del “Tío Sam” hay fraudes. La gran diferencia es que las leyes varían de un estado a otro. Por esta razón podría llegar a ser difícil cobrar la cartera, porque las empresas que quieren cometer estafas, simplemente se cambian de lugar.

Desconocer las culturas es un factor común. No decir mentiras es fundamental. La principal causa de rechazo de visas en Colombia es esta práctica poco ortodoxa.

Mantener la distancia es la prioridad. Los norteamericanos se concentran únicamente en hacer negocios, no les interesa entablar relaciones personales.

Aprender a decir ¡NO!. Cuando un ejecutivo le dice esta palabra hay que aprender asimilar la derrota, no insistir, la recomendación también es aprender a usarla.





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