Todo queda en familia

A las 3 de la tarde del viernes 13 de julio, en la sala de reuniones de Asobancaria estaba la cúpula financiera del país. Todos ellos, a diferencia de encuentros anteriores no buscaban reunirse con el Gobierno para pedir ajustes en normas que los afectan, sino para escuchar atentamente a Bruce Mc Master, director del Departamento para la Prosperidad Social (DPS), quien les explicó las condiciones del negocio en el que ahora todos quieren estar.

En 2008, cuando el gobierno anterior hizo una licitación para buscar un banco que le ayudara a entregarles los subsidios a los hogares que pertenecen al programa de Familias en Acción, solo una entidad se le midió y fue el Banco Agrario, que al ser de propiedad estatal no tenía mucho margen para decir que no. Los demás no veían muy claro el negocio, pero con la aprobación de normas que facilitaron la apertura de cuentas de ahorro y con la popularización de instrumentos como la banca móvil, que es la que se hace a través de celular, ahora las cosas son distintas y la posibilidad de intermediar los $200.000 millones que cada dos meses gira el Estado a las familias beneficiadas –$1,2 billones anuales–, así como una masa de 2,5 millones de potenciales clientes hacen que se les haga agua la boca a todos los banqueros.

Los bancos han venido haciendo inversiones e incluso proyectos piloto para entrar en ese segmento de la población, que tradicionalmente ha sido desatendido y qué mejor que con un programa estatal, cuyos recursos están asegurados. Pero además hay otro factor, y lo describe claramente Mc Master: los bancos están entusiasmados porque descubrieron que los pobres sí pueden ser rentables.

La meta del director del DPS es aprovechar la competencia para obtener las mejores condiciones en la licitación, la cual estaría lista para que los dos últimos giros de este año sean entregados por el nuevo operador, pero quienes sí no están muy contentos son los del Banco Agrario, que sienten que les tocó hacer todo el trabajo duro, evangelizando a las Familias en Acción y ahora se van a beneficiar otros, aunque dicen estar preparados para competir en franca lucha.

Tarjetas plastificadas

El Banco Agrario empezó a pagarles a las Familias en Acción en mayo de 2009, a 2,2 millones de personas les abrió cuenta de ahorros y a unas 150.000 les paga por ventanilla. Cada una recibe $110.000 en promedio y en el arranque tuvieron que contratar 2.000 funcionarios para que les enseñaran a los beneficiarios a usar una tarjeta débito o un cajero automático. Tuvieron muchos problemas porque algunos plastificaron las tarjetas, otros las escondían tan bien que no recordaban dónde las habían dejado o le contaban la clave a quien no debían. Algunos más le temían al cajero automático o desconfiaban de él y, aunque tienen derecho a un número de transacciones gratis, se la pasaban haciendo consultas o retiros muy pequeños y cuando iban a revisar, ya se les había acabado la plata por el costo de las transacciones.

Hoy quienes trabajan en el Banco para este programa son muchos menos y, si bien la mayoría de beneficiarios retira todo el subsidio tan pronto lo recibe, algunos pocos han empezado a ahorrar y ahí está el negocio.

AV Villas es uno de los bancos que hizo pruebas piloto. Su primer paso fue fortalecer la red de corresponsales no bancarios, que ya alcanza los 11.000 puntos (incluyendo cajas de supermercados como las del Éxito) y luego vino el perfeccionamiento de la banca móvil a través de las cuentas de trámite simplificado que, como su nombre lo indica, se pueden abrir enviando los datos por el celular. Su uso es muy sencillo y con los teléfonos los cuentahabientes pueden hacer pagos y retiros.

La prueba se hizo entre junio de 2011 y junio de 2012 con 1.500 familias y también tuvieron que montar un call center para ofrecer capacitación permanente. “La ventaja de estas cuentas es que salen mucho más baratas que las que manejan tarjeta débito y no hay problema con la pérdida del celular, pues el usuario maneja claves a la hora de realizar transacciones”, explica Javier Navarro, gerente nacional de productos de innovación de AV Villas.

Tras más mercado

Otro banco que tiene clarísimo que quiere crecer en los estratos populares es Davivienda. Su plan es masificar Daviplata, una herramienta que permite transferir dinero de una cuenta de ahorros o corriente a un celular, desde el cual posteriormente se pueden hacer transferencias, pagos, recargas de minutos y retiros en cajeros automáticos.

Al banco del Grupo Bolívar no solo le interesa la licitación de Familias en Acción, sino también pagar nómina de empleados estatales como los del Ejército, que muchas veces están en zonas alejadas y necesitan hacer giros dentro del país.

Y, aunque se podría pensar que en la licitación (cuyos requisitos para comentarios serán publicados antes de finalizar agosto) solo le serviría a las entidades más grandes, se abrirá la posibilidad de hacer alianzas, lo que les abre las puertas a más competidores.

El ganador tendrá el contrato hasta diciembre de 2014 y la posibilidad de vincular miles de clientes. “El negocio es que haya muchas personas dentro del sistema. Al igual como ocurre con las tarjetas de crédito no son atractivas si las reciben en pocos sitios, pero cuando se puede pagar en todas partes, el tema adquiere otra dimensión”, concluye María Mercedes Cuéllar, presidente de Asobancaria.

Que gane el mejor banco y ojalá logren su cometido de incluir a más colombianos al sistema financiero, pues hoy 10,7 millones de adultos están por fuera.