| 9/14/2009 12:00:00 AM

Pravda: la verdad sobre el mercado ruso de rosas

Las exportaciones de rosas a Rusia ofrece uno de los ejemplos más interesantes de cómo a veces tener un buen producto no es suficiente para vender en el exterior. El transporte y las distribución son el principal escollo que tienen las empresas colombianas para entrar al mejor mercado de flores del mundo.

El día inaugural de la exposición de flores en Moscú, los stands de los participantes colombianos estaban vacíos. Ninguno tenía nada para mostrar porque sus rosas estaban en ese momento en la aduana del aeropuerto.

Los expositores y Asocolflores habían conseguido un vuelo de carga charter Bogotá-Moscú, para que llevara todas las flores de la delegación a la International Flower Exhibition que se realizó la primera semana de septiembre.

El problema era bien serio. Los agentes de aduana profesionales encargados de este envío no habían podido franquear esa ‘frontera’ rusa. Y es que los tramites allí son complejos y muchas veces se demoran más de lo necesario para inducir pagos de coimas.

Quizás si se hubiera hecho la exportación de la manera usual, llevando las cajas de flores colombianas a Holanda, allí hubieran sido recibidas por los transportadores habituales (rusos) y la operación hubiera sido más sencilla.

Este caso es una muestra de los problemas que deben enfrentar los exportadores colombianos en mercados nuevos. En este caso, el transporte y la comercialización son una dificultad muy grande para quienes quieran vender en este, que es el mejor mercado del mundo para las flores cortadas.

Por eso en este caso vale la pena el esfuerzo por encontrar distribuidores locales que sean capaces de atravesar la maraña de la administración de comercio de importación y construir con ellos relaciones perdurables.

Rusia es un gran mercado. “Tiene una cultura de consumo que no tiene ningún otro país y tiene un poder adquisitivo que no tiene ningún otro país”, dice el presidente de la junta directiva de Wayúu Flowers, Juan Manuel Gutiérrez.

Los floricultores ecuatorianos ya tienen sus redes de distribución bien establecidas. De hecho ellos orientaron su producción a Rusia desde el comienzo de sus actividades en los ochenta. Por eso las ventas de rosas ecuatorianas valen US$400 millones, mientras que las colombianas están entre US$70 millones y US$150 millones.

Entrar a Rusia es imperativo, porque los precios allí son sustancialmente más altos. Mientras que en Boston una rosa en la calle se vende en US$2 - US$3, en Moscú se vende por US$5. Por ello, mientras que un productor colombiano recibe en promedio US$0,25 por una rosa vendida en Estados Unidos, recibe US$0,50 cuando la vende en Rusia.

También hay que superar el aspecto de tener las variedades que se acomodan a los gustos locales. En este país se demandan las rosas rojas, amarillas y blancas y de mayor tamaño que las que se venden en Estados Unidos.

Pero superado ese problema, que ya hay al menos una docena de empresas colombianas que lo saben hacer, el asunto del transporte y la distribución seguirá siendo necesario para que las cosas marchen. La lección, que a veces se olvida, es que no siempre tener un buen producto es suficiente para vender en el exterior.

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