| 9/4/2011 3:00:00 PM

Origen, puede ser la nueva estrella financiera

La tarjeta Origen de Almacenes Éxito y Bancolombia pueden ser un fenómeno parecido al de los créditos de Codensa y uno de los mecanismos más poderosos para bancarizar a 215.000 colombianos en un año y medio. Entrevista con Carlos Mario Giraldo, presidente Operativo del Éxito.

La tarjeta Origen, que lanzó esta semana Almacenes Éxito tiene unas características que quizás la conviertan en un fenómeno financiero como lo fueron en su momento los créditos de Codensa.



Las razones son varias. De un lado, podría acercar a la tarjeta ‘La Tuya’, que manejan en una sociedad 50% - 50% Bancolombia y el Éxito, a Master Card, que es la segunda franquicia más grande del país en términos de número de plásticos emitidos, después de Visa. De otro lado, podría probar ser una de las estrategias de bancarización más interesantes que se hayan emprendido recientemente en Colombia y finalmente, podría implicar un incremento  ligero en las ventas y en los márgenes del almacén filial de la francesa Casino.



¿Cómo se puede conseguir esta especie de milagro comercial en tantos frentes? La respuesta está en el uso sofisticado de la información de las bases de datos del Éxito en el que podría ser uno de los casos de minería de datos más grandes que se hayan hecho en el país.



Los promotores de esta tarjeta estudiaron los patrones de gasto de los 5,5 millones de clientes del Éxito, para identificar su capacidad de endeudamiento. Los datos de compra dan una excelente idea de cuánto pueden pagar los clientes, aún si no tienen un salario o un ingreso permanente y si no ofrecen garantías reales para respaldar los préstamos.



Los bancos generalmente les cierran el acceso al crédito a esas personas, que con frecuencia son trabajadores independientes, empleados en el hogar o informales, que no pueden entregar certificados de ingresos. Naturalmente la falta de documentos o garantías no implica que carezcan de capacidad financiera.



En las cifras del Éxito, Bancolombia encontró nuevos sujetos de crédito para su mercado objetivo, que como le explicó a Dinero.com el presidente Operativo del Grupo Éxito, Carlos Mario Giraldo, está compuesto por trabajadores independientes y amas de casa, cuyos ingresos no se pueden soportar con los certificados de ingresos usuales. Por ejemplo, muchos de ellos dependen del ingreso de su cónyuge.



Bancarización acelerada

“En muchas ocasiones se piensa que el crédito solo se les da a las personas que tienen los ingresos para comprar las cosas”, señala Carlos Mario Giraldo. La tarjeta Origen permitirá vincular por primera vez al crédito formal a un grupo de cuando menos 215.000 personas antes del final de 2012.



Basado en su experiencia con la tarjeta Básica que opera desde antes de 2006, en el Éxito están bastante seguros que para todos los nuevos clientes, la tarjeta Origen será su primer producto bancario. De hecho ya para el 80% de los usuarios de la tarjeta Básica, ese es su único producto.



Los modelos de análisis de crédito para los nuevos tarjetahabientes, que ya tienen la bendición de la Superintendencia Financiera, permiten establecer cupos de crédito a personas con ingreso promedio de uno o dos salarios mínimos, que antes se quedaban por fuera del crédito de los bancos. “Ahora la tarjeta les permitirá mejorar sus vidas. Acceder a productos aspiracionales, a un computador, a una moto, al televisor de sus sueños, a ropa para Navidad”, dice Carlos Mario Giraldo. “Hasta esta semana la alternativa que existía, eran los créditos de la calle que tienen una tasa de interés superior a la legal de la usura”, añade. “Es el esfuerzo más importante que se está haciendo en bancarización en Colombia”, dice el ejecutivo.



Para mantener el nivel de riesgo con el nuevo segmento, la tarjeta tiene una política de provisiones más fuerte que la de las tarjetas de crédito del segmento básico o de otras tarjetas del país. “Es que Bancolombia es el banco más ortodoxo del país”, señala.



Y el resultado final, con la nueva tarjeta Origen, los plásticos de La Tuya aumentarán 18% frente a los 1,4 millones que tienen en la actualidad y con ello acortaría la distancia frente a los 2,1 millones de plásticos que tiene Master Card.



Nadie puede saber cuánto pueden aumentar las ventas, pero si solo se incrementaran el $20.000 por persona cada mes, eso le reportaría al Éxito ventas mayores por $51.000 millones al año. ¿Mucho? No para un comercio que vende $7,5 billones, pero sí pueden ser una diferencia enorme para 215.000 familias que no tenían acceso al crédito.

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