| 4/24/2011 12:10:00 PM

Nueva estrategia para el café colombiano

Global y gourmet, son dos palabras que deben entender quienes quieran desarrollar negocios internacionales de cafés especiales. El café San Alberto tiene una estrategia de producción y de mercadeo que le permite vender en mercados de América y Asia y obtener ingresos que duplican los de un caficultor tradicional.

La finca San Alberto está en la familia Villota Leyva desde 1972. Hoy la maneja Eduardo Villota, el hijo de quién fuera el comprador original de los predios de 45 hectáreas en Buenavista, Quindío.

 

Desde hace unos años, los Villota comprendieron que la estrategia para estar en la caficultura, un negocio que se caracteriza por tener una gran volatilidad en los precios, estaba en conformar una marca de café especial. En este caso, el café de una sola finca –estate coffee-, les pareció la vía más interesante.

 

El café San Alberto tiene notas de caramelo, chocolate oscuro y acentos frutales de mango y pera. Es suave, de acidez media alta y tremendamente bien balanceado. Siempre que se puedan mantener esas características en todos los despachos, ese es un producto que tiene una demanda clara en lugares específicos del mundo, pero con precios muy superiores a los del mercado del café excelso, que es el normal de exportación.

 

En San Alberto consiguen un resultado bueno en la taza, haciendo un trabajo singular y minucioso de selección de los granos. “Es la única plantación que tiene un proceso con el cual se garantiza que los mejores frutos llegan a taza”, dice Juan Pablo Villota, director de la compañía y nieto de quién compró la finca. Lo hacen con un proceso que bautizaron de quíntuple selección, que en realidad lo que hace es que le añade dos pasos al esquema tradicional que usan los caficultores colombianos.

 

El primer paso es usual en todas las fincas. Se trata de entrar a un lote solo cuando el café está verdaderamente maduro. Esto lo saben los agricultores cuando las cerezas tienen un color rojo o amarillo intensos.

 

El segundo paso le pone el sello particular al proceso San Alberto. En mesas de selección se sacan los frutos verdes o sobremaduros que afectan el sabor del café en la taza. Eso es bastante inusual. En general los demás caficultores toleran sin problema un porcentaje de esos granos defectuosos.

 

El tercero, otra vez, se hace en toda la Colombia cafetera. En los tanques en los que se lava el café después de que se le retira la pulpa, se sacan los granos que flotan, que son los que tienen mala calidad. No obstante, a diferencia del beneficio tradicional, con un grupo de madres cabeza de familia llevan de nuevo el café a mesas para seleccionar los granos por el color de la almendra.

 

En el cuarto paso de la selección en San Alberto, lo hacen usualmente los cafeteros y las trilladoras de café. Seleccionan de forma mecánica el tamaño de los granos para descartar los más pequeños.

 

Finalmente, antes de tostar los lotes de café, un catador prueba muestras para estar seguro de la calidad del producto que se empaca en grano. Esa es una tarea que también hacen los tostadores de manera rutinaria.

 

Por las mesas de selección pasa cerca del 30% de la producción, pero eso es suficiente para estandarizar y mejorar la calidad del café que sale de la finca. Por eso no sorprende que con un poco de ayuda de propaganda y de herramientas de mercadeo, una libra se venda en el país por $40.000, algo más de cuatro veces el precio del café consumo.

Además San Alberto produce ceca de 100.000 kilos al año, que en buena medida venden en mercados de Corea del sur, Canadá y Suecia y generan ventas de cerca de US$400.000 anuales, que para una finca de esa extensión es un ingreso que casi duplica el normal.

 

Pero lo relevante, además de tener un buen producto, está en el diseño de la estrategia de ventas internacionales. En 2008 estuvieron en una feria de cafés especiales en Minneapolis, Estados Unidos y eso les sirvió para que la cadena Myungga los invitara en 2010 a Corea del Sur y allí les diera el reconocimiento de Top Class, junto con algunos cafés de Kenia, Etiopía, Panamá y otros países de América Central.

 

Ese tipo de actividades son las que permiten que negocios como este prosperen. Para Juan Pablo Villota, la forma en la que el café colombiano abrirá nuevos mercados de nicho como los que ellos exploran ahora, se requiere un relevo generacional. Esta actividad de los negocios cafeteros internacionales requiere gente joven, que entienda dos palabras: global y gourmet.

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