| 1/21/2008 12:00:00 AM

Networking, otra forma de hacer negocios

Los contactos y la tecnología se pueden unir, para formar negocios globales que involucran a una gran comunidad. Ese es el concepto del buen uso del networking. Dinero.com habló con Daisy Escobar, una colombiana experta en el tema y quien actualmente es directora de Operaciones y Tecnología del Instituto de Empresa de Madrid.

A Juan se le ha ocurrido que quiere empezar a comercializar artesanías, pero no tiene ni idea de cómo elaborar una. Con el paso de los años ha hecho amigos que conocen artesanos. A él se le ocurre que puede poner a "concursar" los diseños más llamativos en la red. Además tiene contactos que se pueden transformar en potenciales clientes. Están en todas partes: Nueva York, Madrid, Tokio y Roma. Los diseños los pone en una página de internet. La gente vota por el que más le gustó y ordena su pedido.

 

Uno de esos diseños ha alcanzado un pedido de más de mil unidades. Es el ganador. El negocio funcionó. Juan manda a hacer el pedido. El diseñador de la artesanía ganadora recibe un buen pago por su artículo. Los contactos de Juan también le sirven para mandar el pedido a cualquier lugar del mundo. El que se ideó el negocio, los clientes y el artesano vuelven a comunicarse para un futuro negocio.

El anterior es un ejemplo de cómo funciona el "networking", un concepto que aplica el uso de la tecnología con los contactos para facilitar la realización de negocios. Aunque el concepto incluye tecnología no siempre ha sido así. Dinero.com habló con la profesora Daisy Escobar, quien es experta en el tema y es la directora del área académica de la Dirección de Operaciones y Tecnología del Instituto de Empresa de Madrid.

Esta colombiana, nacida en La Guajira, cree que el empresario de Colombia encaja cada vez más en este concepto, lo cual concuerda con el panorama globalizado del mundo de los negocios.

También es directora del programa Master en Dirección de Operaciones del Instituto de Empresa. Graduada de Ingeniería Industrial de la Universidad de Los Andes, ha sido también profesora de Inalde y las universidades de Los Andes y La Sabana, las tres de Bogotá.

¿Qué es el "networking"?
Este concepto viene de "network", que en inglés significa "red". Y la red tiene varios nodos. Uno es el productor, otro el diseñador, otro los clientes, a su vez los clientes pueden convertirse en comercializadores, entonces todos están involucrados alrededor de una cosa. El "networking" significa saber quién hace una cosa y dónde lo hace.

¿Qué países son los más avanzados en el tema?
Sin duda aquellos donde están compañías como Dell, Zara o las grandes cadenas de tecnología de Japón. Si me preguntas por esas compañías hablemos primero de Dell. Ella fue la primera en coordinar por medio del desarrollo de tecnología toda su producción, su distribución, integrar las entregas de los productos en un mundo global. Otros ejemplos que puedo dar son las compañías de España, que tiene empresas líderes en networking como Telefónica, BBVA, el Banco Santander, que han aprovechado el tema para formar su red en América Latina.

 

Resumiendo, el "networking" se puede entender como las relaciones que se forman entre las empresas para hacer negocios, pero también es toda la gestión para que la red agregue valor al producto o servicio que se presta, toda la conexión entre los actores, productores, distribuidores, transportistas, diseñadores, los clientes, entre otros.

¿Y cuándo nace el concepto?
Ponerle una fecha específica es muy difícil. Creo que el "networking" nace desde que el hombre empieza a asociarse. Lo que pasa es que en el pasado el "networking" se hacía antes más a niveles de relaciones públicas. Pero como hoy la competencia es global, lo que están compitiendo son redes. Entonces la empresa no va a ser la líder de un mercado si no tiene una red muy bien estructurada a su alrededor. Claro, la red no se hace de empresa a empresa, sino entre personas.

Por ejemplo una empresa que tenga un producto muy bueno de gran calidad y no tiene buenas conexiones con sus transportistas, con los comerciantes, con el uso de la publicidad, pues difícilmente podrá vender. Por ejemplo, si yo en Colombia tengo una empresa y quiero abrirla hacia Perú, ¿cuál es mi primer pensamiento? Pues utilizar mis contactos en Perú para conseguir una orientación de cómo es ese mercado y resolver mis dudas. Eso es un ejemplo de "networking" personal.

¿Cuáles son los pasos básicos para iniciar una red de contactos?
El primero es la credibilidad. Es el principio básico para iniciar una red. Los fenómenos que se dan en la tecnología de hoy, como los "chat", "My space", los de "Second life", se basan de la credibilidad para formar parte de una comunidad. Y lo segundo es la aprovechar las ventajas que brinda la plataforma tecnológica.

¿Usted qué ejemplo puede dar de cómo se aprovechan esas ventajas?
Se de una empresa famosa, de camisetas, que tiene un portal. Sabe de gente que le gusta diseñar y pintar camisetas. Lo que hace es decirle a los interesados que pongan el diseño en la web. A partir de ahí pone a los "clientes" a votar. El diseño que tenga un pedido de mil votos es el ganador. Entonces la empresa le paga al diseñador una buena suma de dinero. Por otro lado manda a hacer el pedido, por otro lado contrata al transportador para entregarlo y así ocurre. Ese es un ejemplo claro de cómo la tecnología integra una red alrededor de un negocio.

Lo mismo puede suceder con el negocio editorial. A muchos le gusta escribir, pero pocos tienen el dinero para publicar un libro. Entonces hay otra empresa muy famosa que pone a "concursar" diferentes historias que pueden ser un libro y la historia ganadora se publica y el autor se lleva un buen dinero por sus derechos.

¿Cómo pueden los países de economías emergentes como Colombia aprovechar las ventajas del "networking"?
Lo que tenemos que hacer los países de América Latina es ampliar nuestra visión y decir que estamos compitiendo en el mundo global. Ya no importa cuánta producción o comercialización tengamos sino la visión integral con que se manejen los negocios que surjan por esa red de contactos. Yo recomiendo un libro muy bueno sobre el tema que se llama "The world is flat", de Thomas Friedman. Este es un documento fundamental para entender el concepto, porque hoy día hay gente que vive en Madrid, pero su lugar de trabajo es Shangai y eso lo puede hacer una persona sólo a través de la tecnología.

¿Qué tanto cree usted que sabe el profesional colombiano sobre el "networking"?
Yo tengo alumnos colombianos en el instituto que creo, tienen muy claro el uso que se le debe dar al "networking". Desde hace mucho tiempo el profesional nuestro reconoce el valor que tienen las relaciones porque al fin y al cabo están bien formados. Me enorgullece decir que tengo estudiantes colombianos que son personas muy abiertas a las relaciones.

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