| 9/3/2011 11:00:00 AM

Negocios al menudeo por US$15 millones

Empresarios consideran todo un logro haber abierto las compuertas de un mercado tradicionalmente cerrado, pero los retos que eso plantea no son pocos.

Patricia Calixta Puket, reconocida diseñadora de de vestidos de baño y ropa interior femenina, quedó impresionada con los acabados de  los productos traídos desde su empresa en Cúcuta por Paula Pérez Arenas, propietaria de una SAS que se asoma por primera vez al mercado exportador. Su oferta fue inmediata: “aunque puedo comprarle una parte de su producción, preferiría que se asociara conmigo y que operáramos juntas una red de boutiques”.

Carlos Leandro , representante de Atlanta, una de las firmas paulistas de exportaciones e importaciones más grandes,  probó el aguardiente de la Industria de Licores del Cauca, ganador este año del premio Monde Selection en Europa, y lo encontró más refinado y de mejor sabor que las cachazas que suele vender a sus clientes y le entregó de inmediato el borrador de un contrato de compraventa y representación al representante de la firma.

A los representantes de empresas comercializadoras de aceites y margarinas de Sao Pablo y del estado de Río Grande Do Sul les llamó la atención que Gradesa, una empresa basada en Ciénaga (Magdalena) produjera a partir de la palma africana margarinas para hojaldres, materias primas para frituras y snacks  y otras variedades de grasa para consumo humano, cuando la mayoría de sus proveedores –los malayos en primer lugar- les venden un aceite multiuso.

En los tres casos, los potenciales compradores quisieron llegar a un acuerdo por lo menos preliminar, aunque entregaron un inventario de regulación sobre normas de calidad y requisitos de aduanas y otros gravámenes que llevaba a que los precios ofrecidos inicialmente fueran reconsiderados.

Negocios al de este tenor, hechos al menudeo’ generaron expectativas de ventas superiores a los US$15 de dólares durante la macrorrueda de negocios entre Brasil y Colombia, que se reunió durante dos días aquí.

Pero más allá de las cifras –cuya relevancia podría ser relativa- lo que más destacaron los empresarios colombianos que asistieron al certamen es que consiguieron abrir las primeras compuertas de uno de los mercados más grandes, con más de 200 millones de potenciales consumidores, y que por eso camino pueden llegar a remover las talanqueras que afectan los flujos comerciales entre los dos países.

El costo de los fletes, las grandes distancias sin una infraestructura adecuada de transporte y la competencia planteada por vendedores europeos subsidiados son algunos de ellos. “Nuestro optimismo es moderado, pero real. Iniciaremos un proceso de adaptación para cerrar los primeros negocios”, dice Gustavo Perry, presidente comercial de Gradesa.

“Aparte de procurar este acercamiento que ha sido fundamental, podemos sugerir a las empresas transportadoras que revisen sus tarifas, que ofrezcan paquetes especiales a nuestros exportadores. Pero lo que siga de ahí en adelante es en gran medida responsabilidad de los reguladores”, explica la directora de Proexport, María Claudia Lacouture.

La mayoría de los asistentes irán ahora a otros eventos similares en  Canadá y México, otros de los dos grandes mercados continentales. Estarán reforzados con gestiones colaterales como seminarios de inversión y turismo y muestras de flores, pero en las agendas debe ser incluidos un tema esencial: los costos de oportunidad para que los productos colombianos de interés lleguen en plazos razonables.

De hecho, los exportadores colombianos que ya tienen productos en el mercado canadiense admiten que deben llegar a ese país desde puertos europeos, para ganar en agilidad, independientemente de los costos. Por eso el Gobierno colombiano se ha comprometido con ellos a acelerar una posible alianza con el puerto de Curazao para reducir costos y precios.

Pintuco, con el negocio más grande
Pintuco se convertirá en uno de los mayores proveedores de pintura en polvo para Brasil, de acuerdo con un acuerdo  sellado en la macrorrueda de negocios de Sao Paulo con comercializadores locales.

Juan Fernando Díaz, gerente de exportaciones de la firma colombiana, dijo que la fase inicial del acuerdo será la exportación de 250 toneladas del producto, que en el primer año representará a la empresa un millón de dólares.

En el negocio estaba interesada la multinacional Akso Nobel, la más grande del sector de pinturas, pero su oferta fue superada por la colombiana. “La macrorueda  representó la cuarta y definitiva reunión con nuestros clientes, que ya antes nos habían sometido a exigentes controles de calidad y a pruebas industriales”, dijo Díaz.

La pintura en polvo es utilizada en superficies metálicas. El negocio podría extenderse a pintura para tránsito (señalización de vías).

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