| 10/1/1994 12:00:00 AM

Microsoft Colombia va pa' arriba

Los resultados de la subsidiaria han conducido a que Colombia ocupe el cuarto lugar en América Latina, desplazando a Chile y Venezuela.

Coincidencialmente en Octubre de 1992, justo en el momento en que se estaban conmemorando Ios 500 años del Descubrimiento de América se estableció la subsidiaria de Microsoft Corporation en Colombia. Aunque se trata de una simple casualidad, lo cierto es que Microsoft, líder mundial en la producción de software para computadores personales, se ha propuesto -y lo está logrando- conquistar nuevos mercarlos, al igual que Io hicieron Ios expedicionarios españoles hace cinco siglos.

En efecto Ios países de América Latina y el Caribe se han convertido en el nuevo Objetivo de Microsoft, desplazando incluso aquellos mercados que fueron prioritarios durante la anterior fase de expansión de la corporación. Y no podía ser de otra forma, porque si aIgo distingue a este gigante que obtuvo ingresos por 4 billones de dólares en 1993, es la identidad corporativa en torno a un objetivo global. Mauricio Santillán, gerente general de Microsoft Colombia. lo define así: "Nuestra misión es que en cada oficina y en cada hogar del mundo haya un computador corriendo productos de Microsoft"

Para cumplir ese objetivo, los intereses geográficos de la corporación han ido cambiando con el paso del tiempo. Primero fue, obviamente, el mercado norteamericano; después se atacaron Ios del Japón, Australia y los países europeos; seguidamente, las nacionales asiáticas de reciente industrialización como Corea y Singapur. Hoy en día, los refuerzos se concentran en el consumidor latinoamericano y, en menor medida, en el africano.

México fue el primer país de América Latina donde se estableció una subsidiaria de Microsoft. Fue en 1986. La experiencia adquirida allí sirvió para que cuatro años más tarde la corporación se radicara en Brasil y Venezuela. Desde entonces, dos nuevas subsidiarias han abierto sus puertas al público anualmente en distintos países de la región.

"La decisión de establecernos en Colombia al igual que en los demás países latinoamericanos obedeció al interés de Microsoft de estar más cerca a sus clientes", dice Santillán. El mismo propósito alentó la reciente apertura de una oficina regional en Fort Lauderdale, que se encarga de supervisar las actividades de mercadeo de los productos de la compañía en América Latina y el Caribe. La cabeza visible de esta oficina es un colombiano, Orlando Ayala.



UNA VENTANA HACIA EL FUTURO



Microsoft es líder mundial en el mercado de sistemas operacionales, los cuales permiten a los usuarios interactuar con sus computadores personales. El que más del 90% de la base de equipos instalados en el mundo emplee el sistema operacional MS-DOS, ha dotado a la compañía de algunas ventajas para producir aplicaciones horizontales o programas de gran demanda.

Algunas de estas aplicaciones son hojas de cálculo, bases de datos y procesadores de palabra. Microsoft produce la hoja de cálculo Excel, que enfrenta la competencia de Lotus 1-2-3 y Qpro; también fabrica las bases de datos Access y FoxPro que compiten principalmente con Dbase, y el procesador Word, enfrentado al popular Word Perfect.

Reunidos con una aplicación de correo electrónico o E-mail, y el paquete para presentaciones Power Point, los anteriores programas suelen ser comercializados como Office o en una versión simplificada de éste, conocida como Works.

Un rasgo característico de todos los productos de Microsoft es la disponibilidad de versiones para trabajar ya sea en ambiente MS-DOS o bajo Windows, también de esta compañía. Este último es una interfase gráfica que facilita la interacción del usuario con su computador personal, lo que ha sido una de las innovaciones más interesantes en la historia de la empresa.

El principal desafío que enfrentan los fabricantes de software en la actualidad es el desarrollo de programas que respondan a la tecnología multimedia que permite la interacción del computador con el teléfono, el fax, la televisión, etc. Esto traerá transformaciones profundas para el mercado y Bill Gates, fundador y actual presidente de Microsoft, está empeñado en anticipar la dirección de este salto tecnológico.

Mientras se consolida la tecnología multimedia, Microsoft ya tiene preparada su próxima innovación. Se trata de una versión de Windows que ya no precisa del MS-DOS para funcionar. "Lo que va a pasar ahora es que los papeles se van a invertir y será Windows el que soporte los programas que corren en MS-DOS", precisó Santillán.

Redactado en siete idiomas para llegar al público más amplio posible, Windows Chicago saldrá al mercado en el primer semestre de 1995.

Para este nuevo producto, Microsoft ha preparado un lanzamiento espectacular. El Windows será presentado simultáneamente en todos los países donde se encuentre la compañía, lo que constituye un evento sin precedentes en el mercadeo de un producto de esta naturaleza.

Existe mucho resquemor entre los productores y usuarios de software con respecto a los efectos del nuevo producto. Muchos competidores temen que la política de vender el software preinstalado, modalidad que se encuentra a la base de la alta rentabilidad de Microsoft, le otorgue a esta corporación un monopolio de facto.



COLOMBIA EN ALZA



Felipe Sánchez, un mexicano que había trabajado en la subsidiria de Microsoft en su tierra natal, fue el encargado de instalar la corporación en Colombia. Cuando él llegó, las ventas anuales de productos de Microsoft no superaban los 300.000 dólares y más del 80% del software era ilegal, de acuerdo con estadísticas de la Business Software Alliance, BSA.

Por esta razón, una de sus primeras acciones que Sánchez adelantó fue apoyar una campaña en contra de la piratería que fuera desde la propia labor educativa hasta las acciones legales del caso. Aunque todavía falta mucho trecho por recorrer en este sentido, Santillán reconoce que durante los últimos años se ha fortalecido la legislación sobre propiedad intelectual y existe más conciencia entre los usuarios acerca de la conveniencia de adquirir el software de fábrica.

Para el directivo, la apertura ha cumplido un papel importante en la decisión de establecerse en Colombia porque "obliga al país a someterse a los estrictos estándares internacionales de protección a la propiedad intelectual, que es un aspecto crucial en la producción de software".

Según cifras de la compañía, entre junio de 1993 y junio de 1994 las ventas crecieron 160% al llegar a 8 millones de dólares. Una parte sustancial de sus ingresos estuvo representada por los productos Office, Word, Excel y Power Point. Le siguieron en orden de importancia Windows NT, un programa dirigido al mercado corporativo, y Access.

Los resultados de la subsidiaria han conducido a que Colombia ocupe el cuarto lugar en ventas en América Latina, luego de Brasil, México y Argentina. Hace un año, ocupaba el sexto lugar, superada por Chile y, Venezuela.

¿Qué ha hecho Microsoft para alcanzar estos niveles de ventas? Para Santillán, la estrategia ha estado basada en el desarrollo de un sólido canal de distribución local, así como de servicios que permitan una adecuada comercialización del producto.

Efectivamente, antes de establecerse como subsidiaria, Microsoft tenía dos o tres representantes que atendían precariamente el mercadeo nacional. Hoy en día cuenta con tres mayoristas que atienden a 1.200 distribuidores, que son los responsables de las ventas directas. "Nuestro objetivo es lograr la plena disponibilidad del Producto", precisa Santillán.

Adicionalmente, están los servicios complementarios como el entrenamiento y el soporte técnico y, de otra parte, la alianza estratégica con especialistas en distintas áreas que cumplen el papel de solution providers, desarrollando soluciones específicas para los distintos nichos de mercado.

La llegada de Microsoft a Colombia ha implicado un cambio de esquemas en la industria informática. Lo que viene ahora es una batalla para lograr una mayor participación en el mercado.
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