| 11/5/2010 8:20:00 AM

Las pequeñas y medianas empresas ahora quieren exportar

La planificación para el acceso a mercados externos es la estrategia de una de cada tres pymes en América Latina, de acuerdo con un estudio comisionado recientemente por Visa y desarrollado por RGX, compañía que integra una red multinacional de consultoría en negocios internacionales.

Aun cuando más de la mitad de las empresas tiene un departamento concentrado en el comercio exterior, el 50% determina el acceso a nuevos mercados en reacción a una demanda de sus productos.

“Las pequeñas empresas son la espina dorsal de las economías locales alrededor del mundo y existe un gran potencial de crecimiento y expansión a través de las exportaciones”, comentó Diego Rodríguez, Director Ejectivo Regional de Productos Comerciales de Visa Inc. América Latina y el Caribe. “Visa es un socio estratégico que hace que las PyMEs manejen con más eficiencia sus costos y de flujo de caja a través de soluciones de cobro y de pago innovadoras, de esta manera las PyMEs pueden enfocar sus recursos hacia lo que hacen mejor, hacer crecer su negocio”.

Según el Diego Frediani, Director General de RGX, “conocer las prácticas comerciales de exportación de las PyMEs permite sugerir la corrección de errores, presentar alternativas superiores, hacer mayor hincapié en los aciertos, y proyectar un mejor desempeño exportador, para aprovechar de mejor manera la enorme oportunidad que tendrá la región, en los próximos años, de insertarse exitosamente en el comercio internacional”.

Llevado a cabo con pymes exportadoras en Argentina, Chile, Colombia, México y Perú, el estudio contempla un amplio espectro de variables que permiten comprender el comportamiento de las empresas en cuanto a la expansión de su negocio fuera de las fronteras de su mercado local. El estudio evaluó el nivel de planificación y desarrollo en mercados externos, la adaptación de los productos exportados a los nuevos mercados, los esquemas de comercialización y canales de distribución, la política implementada para establecer los precios internacionalmente, las estrategias de promoción en mercados externos y la financiación y los medios de pago utilizados.

Entre los principales hallazgos del estudio están:

• La mitad de las empresas exportadoras de la región sigue el movimiento del negocio de las exportaciones en la región hacia una reacción a la demanda específica de productos en determinados mercados por parte del comprador y a la necesidad de incrementar el volumen de ventas.

• Sólo un tercio de las empresas entrevistadas utiliza alguna metodología para determinar los mercados a los cuáles exportar.


• Ocho de cada diez empresas ajustan sus productos a los mercados de destino tomando en cuenta las necesidades de consumo y los productos de la competencia y el 64% de ellas los exporta con la misma marca que utilizan en el mercado local.

• En cuanto al esquema de ventas y canales de distribución, el 80% de las PyMEs lleva a cabo sus negocios en el exterior sin necesidad de intermediarios locales ni socios de exportación, lo que explica un 57% en el nivel de involucramiento con el comprador en los mercados externos. Excluyendo otros canales de comercialización alternativos, el 72% de las empresas exportadoras escoge un importador/distribuidor en el mercado de destino con el que hace negocios directamente.

• En términos de financiación y medios de pagos, el estudio mostró que un 48% de las empresas exportadoras otorga algún tipo de financiamiento a sus clientes en el exterior y estas empresas, a su vez, obtienen financiamiento a través de un pago negociado con sus proveedores (47%) y créditos bancarios (26%).

• 67% de las PyMEs exportadoras otorgan plazos de pago de entre 15 y 90 días.

• La mitad de las empresas otorgan descuentos a sus clientes externos. Lo hacen principalmente en base a las cantidades de compra (21%) y al concepto de pago pronto (13%). Los descuentos por pronto pago son de hasta 7% en promedio.

Estos resultados abren un espectro de oportunidades de crecimiento para el negocio de exportaciones de las pymes latinoamericanas. Contar con más opciones que les permitan llevar a cabo sus inversiones y transacciones internacionales de manera eficiente y segura, es una necesidad real para estas empresas que se encuentran en proceso de expandir su negocio a nuevos mercados. De esta manera, Visa refuerza su compromiso por ofrecer un portafolio de productos y soluciones empresariales diseñadas especialmente para facilitar el comercio internacional.

Para dar a conocer los resultados de ese estudio, Visa y RGX, con el apoyo de DHL, Dell y Copa Airlines, estarán promoviendo talleres gratuitos durante todo el mes de noviembre en diversos países de Latinoamérica. Además de presentar los resultados de la investigación, ejecutivos de Visa y especialistas de la red RGX de China, Estados Unidos, Italia y Argentina, presentarán casos de éxito de pymes exportadoras y ofrecerán información útil sobre cómo mejorar su desempeño.

Otras herramientas
La entrada exitosa a nuevos mercados también está determinada por la investigación previa y planificación del mercado objetivo, la cual implica conocer la comercialización del producto para ajustar la oferta –competencia, precios, canales, promoción, marcas, etc.- los requerimientos para que el producto ingrese en dicho mercado –costos, gastos portuarios, transporte, seguro, aranceles- y las herramientas financieras necesarias para el proceso de exportación.

Para facilitar el proceso de investigación y planificación, Visa cuenta con una serie de seminarios en línea con el fin de ofrecer a las pymes información clara y concisa en cuanto al manejo de herramientas financieras, bancarias y comerciales que puedan colaborar con la introducción de un producto en nuevos mercados. Entre las herramientas de apoyo se encuentran cursos para realizar un análisis de mercado, desarrollar un plan de negocios tomando en cuenta el mercado objetivo, análisis de competencia, establecimiento de precios, desarrollo de marca, estrategias de promoción, análisis de índices financiero, entre otros.

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