La estrategia de Touché

“Nuestro foco estratégico es claro: especialización en el producto y diversificación de mercados”. Así describe Luis Javier Zuluaga, presidente de Alternativa de Moda, empresa que maneja la marca Touché, el norte de esta marca premium para el segmento femenino.

Sus metas para este año son claras: crecer en ingresos 20% y que sus exportaciones alcancen el 22% del total de sus ventas. ¿Cómo lograrlo? Para Zuluaga, el crecimiento vendrá de la diversificación de mercados y mantener el foco en el segmento premium.

Este año la marca se ha movido en el mercado internacional con tres acciones puntuales. La primera, darle un nuevo impulso al negocio de paquete completo (con diseños, telas, insumos y ensamble de Touché). Desde hace varios años la empresa le fabrica ropa interior femenina a la marca premium Wonderbra en México. Durante este mes acaba de cerrar un negocio de fabricación de ropa interior para la marca Wonderbra, pero esta vez en Brasil, uno de los mercados de mayor producción de ropa femenina en el mundo.

“Nuestro principal negocio de marcas es Touché, pero también tenemos un taller de producción donde podemos hacer paquete completo para compañías del exterior”, dice Zuluaga.

La segunda acción consiste en avanzar en su proceso de expansión de tiendas Touché. En la actualidad tiene 14 de estos puntos de venta en diferentes países y en el primer semestre de este año la marca abrió en Madrid, Santiago de Chile, Aruba y Curazao.

¿Por qué llegar a mercados, como el español, en momentos de dificultad de su economía? “Las crisis traen oportunidades. La gran ventaja es que en este momento se pueden conseguir locales bien ubicados. Con inversionistas en España, vimos la oportunidad de encontrar un muy buen local, en una ubicación inmejorable y logramos hacer un negocio para desarrollar la marca en la Calle Serrano. La idea de los inversionistas es abrir 3 ó 4 almacenes más en el próximo año en Madrid”, destaca Zuluaga, quien agrega que en este momento están en negociación nuevas tiendas y aperturas ya definidas como la de una tienda Touché en Texas, Estados Unidos. La meta para 2011 es tener 50 tiendas Touché –entre locales, donde hoy tiene 17, y en mercados internacionales-.

La última acción es avanzar, en paralelo con las dos actividades anteriores, en un modelo de distribución. Bajo este esquema, la marca acaba de arrancar en el mercado ruso y ya realizó la primera exportación. Desde allí atenderá no solo Rusia, sino otros países de Europa.

Sin embargo, a pesar de sus crecimientos en ventas y la expansión de su marca, las utilidades se verán golpeadas. “Esto se da por dos razones. Una, la tasa de cambio no está ayudando mucho a las exportaciones; y la segunda, los costos de abrir locales cada vez son más altos. La proliferación de centros comerciales atenta cada vez más contra la rentabilidad de las compañías, porque las marcas deben estar en nuevos locales, pero las ventas no crecen en la misma proporción y termina habiendo una canibalización por el mismo mercado, en especial en este segmento”, puntualiza Zuluaga.