| 8/1/1995 12:00:00 AM

El huracán Maria Elena

María Elena Ibáñez, barranquillera, es una de las empresarias más exitosas en el negocio de computadores en Estados Unidos.

Las monjas francesas en Barranquilla me decían que me iba a ir al infierno al morir porque yo era muy terca", recuerda María Elena Ibáñez. "Soñaba con ser presidente de Colombia para expulsarlas del país". Veinte años después, esa terquedad ha convertido a Ibáñez en millonaria y en la propietaria de una de las más exitosas empresas de exportación de computadores personales en los Estados Unidos. Tan rica que, si quisiera, probablemente podría comprar todo el convento en Francia.

En una historia que parece hecha a la medida para una conferencia en la facultad de administración de empresas de una universidad, Ibáñez ha creado dos empresas exitosas, vive la buena vida en un apartamento al borde del mar en Miami y todavía alcanza a criar dos hijos.

Empezó como adolescente a trabajar en las oficinas de su padre en Barranquilla. Es la tercera de siete hijos. El padre tenía una planta procesadora de jugos de frutas y otros negocios, como importación de repuestos de automóvil. María Elena iba a su oficina cada vez que las monjas la mandaban a casa por portarse mal. "Me gradué de milagro. Pero me dio tiempo de aprender el negocio de mi padre. Trabajé con los contadores en los negocios, sumando a mano en esos grandes libros y aprendiendo acerca de las cartas de crédito".

A principios de los años 70, la compañía Burroughs (ahora Unisys) abrió una oficina en Barranquilla y ofreció cursos gratis de computadores. En aquel entonces no había computadores portátiles y no se habían inventado los computadores de escritorio y la Burroughs todavía usaba los computadores binarios tamaño escritorio, programados por cintas angostas como una máquina de télex, y perforando tarjetas. María Elena fue la única estudiante que terminó el curso y se convirtió en la única programadora de computadores en ese tiempo en Barranquilla. Luego preparó y vendió un programa de computador en español para contadores. Aprendió la costosa lección que aprenden la mayoría de las empresas de software acerca de América Latina, cuando le compraron sus programas y los copiaron sin que le pagaran regalías. Pero ganó suficiente dinero para viajar a los Estados Unidos y aprender inglés.

En 1973 María Elena llegó a Miami y en seis meses estaba hablando inglés y había obtenido un grado (con honores) en sistemas en la Florida International University. Después de trabajar en un banco y algunos otros sitios, inició su propia empresa, Intemational Micro Systems (IMS) en 1979, la cual distribuía computadores y productos para computador en el Caribe y en Latinoamérica. En 1987 la compañía había crecido tanto y sus ventas eran tan altas, que fue calificada como una de las empresas privadas de mayor crecimiento en los Estados Unidos por la revista INC. Esto llamó la atención de una empresa exportadora de computadores en Boston, la cual compró su empresa por más de US$7 millones. Al principio, María Elena no quería vender. Pero mientras más se negaba, más le ofrecían. Y cuando el precio alcanzó las ventas proyectadas de la compañía para los próximos diez años, Ibáñez decidió en 1988 que era el momento de vender. Tenía sólo 35 años y ya era millonaria.

Pensó en dejar de trabajar y dedicarse a su familia. Pasó tres semanas en la playa practicando deportes acuáticos y tratando de aprender a relajarse, antes de regresar al trabajo como directora de mercadeo de la empresa que compró IMS. Aquello duró menos de dos años. Después de haber sido su propio jefe por tantos años y de haber experimentado la emoción de empezar su propio negocio y hacerlo crecer, María Elena se retiró para comenzar otro negocio de distribución de computadores. Pero hubo obstáculos, como no tener una oficina o, más grave aún, que su contrato le prohibía vender en Latinoamérica y el Caribe, los mercados en los que había vendido y que conocía tan bien.

"Entonces me senté en mi escritorio y miré un mapa del mundo. Europa estaba saturada, Estados Unidos era demasiado competitivo, Asia estaba descartada. El único lugar que quedaba era Africa". Cuando visitó una feria de computadores en Las Vegas en 1989, pidió a varias compañías de computadores derechos exclusivos para vender y distribuir sus productos en Africa. "Fui el chiste de la feria", comenta, "todos dijeron que no había negocios en el Africa. Un hombre dijo que los africanos usaban señales de humo para comunicarse. Cedieron sus derechos sin pensarlo dos veces".

La empresa ni siquiera tenía nombre. Ibáñez trabajó desde su casa durante los primeros meses, con cajas de computadores arrumadas en el garaje y la oficina en la mesa del comedor.

María Elena había pensado durante mucho tiempo en el mercado africano sin haber estado nunca allí y no hizo estudio de mercadeo antes de tomar su decisión. "Pensé que tendría que ser como Latinoamérica en cuanto a sus necesidades y sus problemas, y que estaba creciendo como lo había hecho Latinoamérica en los años 80. Todo el mundo me dijo que los africanos no harían negocios con una mujer blanca, especialmente una mujer latina con mi extravagante acento. A mi primer seminario en Kenya vinieron 120 hombres y compraron US$40.000 ahí mismo, compras prepagadas. Cuando fui a Nigeria era la única persona blanca en la calle. Pero puedo hacer negocios porque sé de qué estoy hablando y me creen. El francés que aprendí con las monjas en Barranquilla me ha servido. Hago gran parte de mis negocios en francés porque la mitad de los países africanos y la mayoría de la gente de Medio Oriente hablan francés".

Cuando anunció que iba a empezar a vender en el norte del Africa, la gente decía que ellos no le comprarían a una mujer por ser musulmanes. "Le vendí a la Fuerza Aérea en Marruecos. El teniente dijo que no haría negocios conmigo porque no podía regatearme en persona como lo hacía por fax. Entonces cada vez que tengo que hacer negocios en Marruecos, voy personalmente porque sé que es mejor para mi empresa. En el Medio Oriente, cuando el avión va a aterrizar en Arabia Saudita o en Dubai, me pongo un vestido negro largo con velo, que mantengo en mi maletín, y así dicto las conferencias. ¡Me encanta! Hasta alguien que asistió a uno de mis seminarios me propuso matrimonio por fax".



EL HURACÁN ANDREW

En el verano de 1992 María Elena instaló las nuevas oficinas de International Hi-Tech Marketing en una bodega en South Miami, compró muebles y computadores nuevos y orgullosa envió avisos a sus clientes de sus nuevos teléfonos y números de fax. Unos días después el huracán Andrew azotó directamente a South Miami y a su casa y nuevas oficinas. "Fui en carro a mis oficinas, y la fachada parecía bien. Pero luego entré y no había nada, absolutamente nada, sólo metal retorcido, ni paredes, ni ventanas, ni muebles, ni máquinas de fax.

"Me pasé a vivir a la casa de mi madre y compré 12 teléfonos celulares y se los di a mis empleados. Colocamos una red de computadores en la casa de cada uno de mis empleados, trabajando con una batería de automóvil porque la electricidad se iba cuando estaban trabajando. Dos días después del huracán ya el negocio marchaba de nuevo, y empezamos a despachar tan pronto como se abrió el aeropuerto de Miami. En tres meses reconstruimos la oficina y trabajé desde mi automóvil, usando cajas como escritorios. Pero nos fue bien. Nuestro negocio creció un 700% el año pasado a pesar del huracán".

Hoy día IHTM distribuye computadores y equipo de computadores en el Africa, el Medio Oriente, Rusia, Europa Central y, como la cláusula de no competencia ya expiró, de nuevo está haciendo negocios en el Caribe y Latinoamérica. Incluso vendió de nuevo computadores japoneses a los japoneses. Estaban haciendo "dumping" en el mercado norteamericano, y los compró, aumentó el precio y los vendió de nuevo a otros distribuidores japoneses. "Les di un poco de su propia medicina", dice riéndose.

M aría Elena no es mujer de olvidar fácilmente un insulto Cuando descubrió que Hewlett Packard estaba vendiendo sus computadores más baratos a otros distribuidores, devolvió US$100.000 en computadores al fabricante (al costo) y esto la movió a ingresar en una nueva línea de negocio y fabricación de computadores.

Un viaje a Taiwan la condujo a la fábrica en donde Compaq compra sus tableros para computadores. Ella compra los componentes y los trae a sus bodegas en Miami. en donde sus empleados ensamblan 200 computadores al día hajo la marca EKO. Hoy día, debido a sus enérgicas ventas y a su pronto ingreso al mercado, la línea EKO es la más popular en el Africa.

IHTM ha hecho negocios con empresas en más de 100 países y vende más de 30.000 productos relacionados con los computadores. María Elena es dueña del 100% de la empresa y dice que su objetivo es vender o convertirla en sociedad algún día. Aunque IHTM fue fundada hace sólo cuatro años, las ventas

anuales son iguales a las de su antigua compañía IMS, donde le tomó diez años lograr este objetivo.

Viaja dos veces cada tres meses unos 15 días a la vez, al Africa, su mercado principal, al Medio Oriente, y pronto abrirá una oficina en Nigeria y será una de las primeras en Haití, en donde vende a las multinacionales que se trasladan al país. "Vendo a distribuidores o a grandes usuarios. Las ventas de mi empresa ascendieron a US$11 millones el año pasado, y fue sólo mi cuarto año en el negocio".

Y cómo si no tuviera suficiente qué hacer al manejar su empresa y cuidar de su familia, también es miembro de la junta directiva de su universidad, y es la única mujer y la única latina en la junta de Sprint Communications, Fiduciary Fund (que invierte más de US$30.000 millones como banco privado que maneja fiducias y tiene su propio fondo para invertir en mercados emergentes), y es miembro de la junta de una cadena de restaurantes de pollo.

Su día comienza a las seis de la mañana con un viaje al gimnasio, y luego lleva a sus dos hijos a colegios privados. Llega a la oficina a las 8:30, rara vez sale a almorzar, y trabaja hasta las 5:30 para llegar a casa a patinar con su hija o jugar un poco de tenis antes de la comida. Come sólo alimentos saludables, corre algunos días a la semana y tres veces por semana su entrenador personal (el máximo símbolo de éxito en USA) viene a su casa para hacer más ejercicio en su propio gimnasio. En 1988 se hizo ciudadana norteamericana, pero orgullosamente dice que es colombiana.

María Elena fue una de las anfitrionas en la Cumbre de las Américas en Miami en diciembre pasado y es miembro de la Conferencia Económica, junto a nada menos que el presidente de los Estados Unidos de América.

Involucra a sus hijos, de 9 y 15 años, en su trabajo, así como ella se involucró en el trabajo de su padre. "Es la mejor manera de aprender. Tienen sus propias tarjetas de negocios con el logotipo de la compañía y tienen que marcar tarjeta al llegar a la oficina. Mi hijo pronto empezará a ir conmigo en viajes de negocios".

¿Cuál ha sido el secreto del éxito de sus empresas? "Voy a donde nadie más quiere ir, y le vendo a la gente a quien nadie más le quiere vender".

¿Por qué tiene éxito en un negocio tan competitivo? "Creo que es porque le pongo entusiasmo a todo lo que hago. Si uno hace algo que le gusta, entonces lo hace con entusiasmo, y si uno trabaja con entusiasmo, tiene éxito", concluye María Elena Ibáñez.
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