| 8/14/2011 2:00:00 PM

DHL da sus claves para importar o exportar a China

Dinero.com habló con Luis Colmenares, gerente de Marketing y Comunicaciones Spanish South America (SSA) para analizar la importancia de gigante asiático para DHL y para los negocios colombianos.

Dinero.com habló con Luis Colmenares, gerente de Marketing y Comunicaciones Spanish South America (SSA) para analizar la importancia de gigante asiático para DHL y para los negocios colombianos.

¿Cuál es la importancia que ha tomado China para Latinoamérica?
Su crecimiento acelerado y sostenible. China crece rápidamente y se ha convertido en un origen y destino de nuevos negocios, y también en una contraparte que debe ser analizada con detenimiento por aquellos hombres y mujeres de negocios que deseen ser competitivos ahora y en el futuro. 

Comprender las claves del crecimiento de este gigante asiático es un paso necesario y obligatorio para quienes desean o necesitan ampliar sus horizontes de negocios. En los próximos 10 a 20 años China mantendrá su crecimiento acelerado. 

China es el mayor exportador del mundo y segundo importador a nivel mundial. Este país ha incrementado en más de un 600% sus importaciones de productos latinoamericanos, invierte unos US$ 1.000 millones anuales en América Latina y se ha convertido en miembro observador en la Organización de Estados Americanos (OEA). De este modo vemos como la presencia china se manifiesta en diferentes planos: bilateral, subregional e interregional. También inciden algunas cuestiones geoestratégicas vinculadas al tráfico marítimo internacional, como muestra su gran interés en todo lo referente al Canal de Panamá y otras rutas transpacíficas, como el ofrecimiento hecho a Colombia para la construcción de un ferrocarril que una las costas atlántica y pacífica de dicho país. 

China se ha convertido en el primer o segundo socio comercial de varios países latinoamericanos. El petróleo es uno de los productos más buscados por los chinos en América Latina pero además del petróleo hay otras materias primas que interesan especialmente a los chinos, en especial los minerales y alimentos. El interés chino en los alimentos latinoamericanos se relaciona con la enorme población que tiene que alimentar y la todavía baja productividad de su agricultura nacional. Esto hace que les sea mucho más rentable comprar a buen precio alimentos latinoamericanos que impulsar la transformación y modernización del conjunto de su producción agraria.

Los mercados latinoamericanos son cada vez más interesantes para las exportaciones de manufacturas chinas. En ocasión de la gira de 2004 del presidente Hu Jintao a América Latina, en su discurso durante su visita al Brasil anunció que para 2010 el comercio conjunto entre la región y China alcanzaría los 100.000 millones de dólares; en la realidad el objetivo se cumplió ya a fines de 2008. 

Las cifras que maneja DHL, muestran una tendencia a que el mercado con ese país ha aumentado en los últimos años?
Si, en definitiva DHL Express viene obteniendo un crecimiento importante en la participación en estos mercados. Es simplemente la voz del mercado que muestra cada día, mayor interés en el intercambio comercial de exportación e importación con China. Es de común saber que China no solo es el mayor exportador del mundo sino que también es el segundo mayor importador. 

Lo importante es que cada más vez países de Latinoamérica ven en el mercado de China una oportunidad de adquirir productos terminados y materia prima de calidad a costos sumamente competitivos que sirven para satisfacer la demanda en los mercados locales. De igual forma, es importante para Latinoamérica que la producción nacional cada día sea mejor percibida en mercados emergentes y de Asia Pacifico como China. Esto  impacta de forma positiva en la economía. Nuestros países son excelentes productores de materias primas, derivados de la industria de Oil & Gas, lencería, alimentos y sus derivados entre otros. Para Colombia, China es un importante cliente interesado en su producción nacional. Para DHL Express, todo lo que apoye el comercio local y el intercambio comercial entre naciones es importante y por eso estamos invirtiendo en desarrollar a nuestros clientes y hacerlos exitosos ahorrándoles tiempo y dinero. 

¿Qué debe hacer una persona que quiera importar de China?
Primero, es importante tener claro que estamos intentando penetrar un nuevo continente. Que existen barreras de idioma, distancias y regulaciones comex que deben tenerse presente. En tal sentido, lo importante es buscar un socio comercial experto que pueda asesorarle y orientar en cómo hacer negocios con China. Segundo, ubicar al proveedor adecuado. Esto es una de las mayores complicaciones. 

DHL Express cuenta con una unidad de apoyo en idioma Mandarín, Español e Ingles para hacer el proceso más fácil y ayudarle durante y después de la negociación. De igual forma, bajo esta estructura, le orientará en todo lo que necesita saber para seleccionar un buen proveedor. Seguido, es importante tener claro los mecanismos de pago tanto de transporte como a los proveedores en origen. DHL Express cuenta con crédito para el manejo del flete de sus importaciones y adicional cuenta con Wester Union, un socio comercial con presencia en mas de 450 mil puntos de atención alrededor del mundo para hacer el proceso de pago en origen, una tarea fácil y más económica. Por último, creo que lo importante es arriesgarse y ser emprendedores. China es un mundo de oportunidades que debe ser explorado de la mano de un experto como DHL Express. 

¿Y exportar?
De igual forma, contar con la asesoría de un socio logístico de alto nivel como DHL Express para orientarle en los procesos de exportación. Tener claro la demanda del producto en el mercado asiático y haber logrado acuerdos de pago en destino que garanticen una relación gana-gana. Es importante también tener presente las licencias de exportación y regulaciones comex presentes en la negociación. 

Tener garantía en que como exportadores, podremos satisfacer la demanda exigida y por último, entender toda la cultura existente entre ambos continentes y manejarlas a favor de una negociación exitosa. En todo lo mencionado, DHL Express le brinda asesoría para desarrollar e impulsar su negocio. 

¿cómo lograr un buen intermediario con ese mercado?
Un buen intermediario en China, que puede ser un bróker comercial o un consultor, es algo de mucho valor cuando se enfrenta a las dificultades propias de la distancia.

Un intermediario justifica su presencia y aporta valor cuando al menos cumple con los siguientes requisitos:

Comunicación: nos facilita la comunicación con el proveedor, representando nuestros intereses y transmitiendo nuestros requerimientos o preocupaciones.

Apoyo en terreno: nos ayuda en las tareas de selección y chequeo de la idoneidad y seriedad del proveedor.
Manejo del proyecto: colabora con la implementación en China de nuestro modelo de negocio.

Inspección de calidad: nos ayuda o efectúa por nosotros el necesario control de calidad del producto final.

Como recomendación general, un intermediario se justifica si el costo de tenerlo es menor que el costo de falla de la orden de compra y pérdida de la transacción.

Una buena forma de comenzar es escribir la frase “China Business Consultants” en cualquier buscador de Internet, inmediatamente se desplegarán las direcciones de varios sitios que ofrecen sus servicios online. Visite y cotice varios, siguiendo una metodología similar a la que recomendamos para seleccionar sus proveedores. 

Si una persona quiere empezar a tener relaciones comerciales con China y no conoce el mercado, ¿qué debe tener en cuenta para no perder dinero?
Como la distancia y las barreras se prestan para que un falso proveedor chino se tiente en engañar a compradores que están al otro lado del mundo, estas son algunas características que son comunes a todos estos intentos de fraude comercial:

· En los contactos por email o verbales es extremadamente atento y servicial, siempre está dispuesto a aceptar sus exigencias.
· Rebaja el precio sin dificultad y casi sin pedírselo, esto indica o un intento de estafa o un engaño en la calidad de producto que finalmente le proveerá.
· Evade las solicitudes de reuniones o contactos cara a cara.
· Evita darle referencias concretas de su experiencia o de otros negocios efectuados anteriormente.
· Se excusa repetidamente a sus solicitudes de conocer la fábrica en que elaboran los productos que usted requiere.
· Tiene dificultades o demora en obtener las muestras que usted le solicita.
· Le pide pago en efectivo y por adelantado, arguyendo distintas razones.
· Se niega a entregarle garantía para sus productos
· Le argumenta que su empresa fabrica productos para grandes marcas internacionales

Ante la existencia de una o más actitudes como las señaladas arriba lo más probable es que se esté en presencia de un falso proveedor, lo que hace aconsejable desechar esa fuente y moverse en busca de mejores alternativas.

¿El comercio entre Colombia y China ha aumentado en los últimos años?
A pesar de que Colombia es uno de los países de la franja del Pacífico que menos presencia tiene en el mercado chino, las ventas de productos nacionales a esa nación crecieron 127,5% entre enero y noviembre del 2010, en comparación con el mismo periodo de 2009, según establece el Departamento Administrativo Nacional de Estadística de Colombia (DANE). 

La cifra no solamente significa la consolidación de China como el segundo comprador de materias primas colombianas, después de Estados Unidos, sino un paso significativo hacia la penetración de Colombia en ese mercado, al que por ahora están llegando tímidamente productos con valor agregado. De acuerdo con las cifras del DANE, en noviembre del año pasado las exportaciones colombianas a ese país conocidas como tradicionales crecieron 143%, mientras que las no tradicionales tuvieron una variación del 63%.

Los datos del DANE revelan que en los 11 primeros meses del 2010, las mayores exportaciones nacionales a ese país asiático corresponden a combustibles y aceites minerales con un crecimiento de 252,7% entre enero y noviembre, cobre y sus manufacturas (121,4%), y otros productos, rubro que creció 10,3%. Las ventas de materias plásticas da China cayeron 72,2% en los 11 primeros meses del 2010.

Sólo en petróleo, el aumento de las compras fue de 163,9% por parte de los empresarios chinos. Entre tanto, los despachos de carbón colombiano a ese país participaron con la mitad del aumento del mineral colocado en todo el mundo.

De esta manera, a pesar del descenso registrado en noviembre en las ventas colombianas a China, y cuando no se conocen las cifras de todo el 2010, ese país se consolidó como el segundo destino más importante de los productos colombianos en el exterior.

¿Desde qué país se hacen más envíos hacia China y viceversa?
Todos nuestros mercados tienen relación de exportación con China. De igual forma, de importación. Sin embargo, como mercados latinos, la tendencia a obtener materias primas y productos terminados es mucho mayor a la que logramos exportar. Para ambos rubros, DHL Express cuenta con operaciones en más   de 220 países con más de 120.000 destinos, una estructura de Customer Services de categoría mundial y una red con los mejores tiempos de transito y flexible con tránsito por Estados Unidos y Europa que ofrece la mejor alternativa para el manejo de sus operaciones. De igual forma, mas de 230 puntos de atención al cliente propios para atenderle de la mejor manera. 

¿Cuál es la importancia de la relación China - Latinoamérica para DHL?
Para DHL Express China es el segundo país, después de Estados Unidos, que mayores Lanes Inbound reporta en Colombia y uno de los más importantes en Latinoamérica. China es la entrada al mercado de Asia.

¿Qué debe tener en cuenta una persona para negociar con ese país?
China se está urbanizando rápidamente, pero todavía es un país de extremos. China es el hogar de 1.330 millones de personas y de ese total, apenas 450 millones se encuentran en áreas urbanas. En estas zonas, la renta ha crecido al mismo ritmo del PIB en años recientes, cerca de 10% al año, mientras que la renta de la población rural creció muy por debajo de ese nivel. De ahí  que algunos economistas estiman que “China es la tierra tanto de los que tienen como de los que no tienen”.

En China hoy la distribución de la renta es muy heterogénea. Todavía hay una diferencia muy grande de riqueza entre las personas de la ciudad y los habitantes del campo. Incluso en las áreas urbanas es posible encontrar grandes disparidades de renta. Este es un fenómeno que el empresario interesado en vender sus productos en China no puede perder de vista. Es una clientela de cientos de millones de consumidores, pero no todos son iguales.

Si China es un país de extremos, también es un país de contradicciones. Los consumidores quieren productos que sean prácticos y que funcionen bien, pero también desean marcas que transmitan un aura de éxito. De todas maneras la funcionalidad de un producto todavía es el elemento más importante, pero así todo, el consumidor chino también quiere productos que le hagan sentirse especial. Es vital tener en cuenta: 

En China no cualquier empresa puede importar productos, para hacerlo se requiere de una licencia de importación. Verifique que su comprador en China posee una licencia y que ésta esté vigente.

Verifique la idoneidad de su comprador, para ello apóyese en las embajadas, organismos estatales de apoyo al comercio internacional, consulados, etc.

En la negociación sentirá que el campo está desnivelado en contra suya, que se le exige cumplir con normas y reglamentos que a veces los chinos se saltan. Esto es así y tiene que tenerlo en cuenta, su condición de extranjero se hace sentir en este tipo de situaciones.

El Plan Nacional de Desarrollo de China ha generado ciertos encadenamientos productivos (“clusters”) que están asociados y a su vez condicionan la geografía económica del país. Investigue cómo afecta esto a su mercado objetivo.

China no es un mercado. Es una colección de distintos mercados, diferentes en geografía, densidad poblacional y comportamiento del consumidor. Se puede decir que dependiendo de dónde quiera usted vender debe preparar una estrategia de venta específica para esa región.

Un elemento estratégico propio de China es la injerencia de la burocracia y el aparato estatal en los negocios. El mercado interno chino está sujeto a una serie de regulaciones, las cuales pueden variar o ser interpretadas de manera diferente en las distintas provincias chinas.

Las mismas normas referentes a las relaciones al comprar, rigen al vender en China. Cultivar una buena relación con las autoridades allana el camino de los trámites burocráticos y facilita el acceso a los mercados.

En general se puede decir que existen dos estrategias para abordar el mercado chino, una es abordar el mercado “premium” de los consumidores de más altos ingresos y la otra es abordar y enfocarse en el mercado masivo. Para el primero son fundamentales los atributos de diferenciación y generación de identidad; para el segundo lo más importante es la calidad y funcionalidad del producto.
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