| 9/3/2007 12:00:00 AM

Deme uno, pero nuevo

El buen momento económico por el que atraviesa el país, la seguridad que hay en las carreteras colombianas y la estabilidad laboral de las personas están llevando a que cada vez más la gente se decida a invertir en un vehículo cero kilómetros.

La compra de carros nuevos en Colombia está disparada, de eso no hay duda. Pero, ¿cuáles son los factores para que los consumidores estén invirtiendo en vehículos cero kilómetros?

En la primera mitad de este año, la industria automotriz logró vender en Colombia 145.389 unidades, 43.102 carros más que en el 2006 y 68.267 vehículos más que en el 2005, sin sumar los que faltan por vender en el resto del año.

Para nadie es un secreto que desde hace varios años no se presentaba una “bonanza” comercial en el sector tan notoria como la que se vive actualmente, y en eso, coinciden las tres ensambladoras nacionales: Chevrolet, Mazda y Renault. Parte del éxito en sus ventas, sin duda, son las múltiples facilidades y opciones de crédito para todos los presupuestos. Existen planes de financiación más atractivos, fáciles de pagar y con cada vez menos requerimientos para su aprobación.

Hoy en día existen alternativas diseñadas para todos, desde estudiantes, pasando por amas de casa, jóvenes universitarios, ejecutivos y hasta personas del común que deseen adquirir su vehículo nuevo.

Las exigencias son mínimas. Por ejemplo, hay alternativas como las de períodos de gracia de 60 días para el pago de la primera cuota, donde financian hasta el 90% del vehículo nuevo, con hasta 72 meses de plazo para pagarlo, con tasas de interés realmente bajas. Sólo hay que tener algunos papeles al día, llenar unas cuantas solicitudes y esperar cerca de 48 horas. En otros casos sólo hay que llevar el carro usado, adjuntar uno que otro millón y estar convencido de que invertir en un vehículo del año sí es negocio.

Es claro que con estas facilidades de pago las marcas están llegando a segmentos de clientes que antes no pensaban en comprar un vehículo, impactando positivamente las ventas y la participación no solamente de las ensambladoras sino también de las importadoras en el mercado.

El crédito hoy en día es la forma de pago predominante a la hora de adquirir un vehículo. Según las estadísticas, aproximadamente el 60% de los vehículos nuevos se vende con algún tipo de financiación. En el caso de los vehículos de la gama baja, el cliente busca la mayor cantidad de meses para pagar una cuota muy baja, contrario a lo que ocurre en los vehículos de gama alta, pues este segmento busca dar la mayor cantidad de dinero posible para financiar muy poco a corto tiempo.

Para Renault, todos los perfiles socioeconómicos están recurriendo al crédito, tanto la persona que lo necesita, pues no tiene liquidez -solo un sueldo mensual- como la persona que tiene gran capital o liquidez, pero dados los niveles de las tasas de interés y promociones financieras, muchos prefieren financiar y poner a trabajar su capital disponible en otro negocio más rentable.

Según el gerente comercial de General Motors-Colmotores, José Román, la compra de vehículos está disparada porque la gente tiene más poder adquisitivo en este momento que en el pasado y si se compara lo que la gente necesitaba antes para comprar un vehículo, con lo que se pide hoy la diferencia salta a la vista.

“Existe una oferta financiera atractiva en el mercado, con plazos en la financiación y hasta en la cuota inicial. En este momento hay planes para comprar un vehículo nuevo desde los $3 millones o $4 millones para ir pagando cuotas moderadas, lo que se convierte en algo completamente fácil de hacer”.

Además, Román sostiene que la gente siempre recurre de alguna manera al crédito, sin embargo, también hay quienes tienen la manera de pagar en efectivo. No cabe la menor duda que lo que más se ve, es que las personas dan su usado como parte de pago y financian a unos pocos años el resto de la deuda del vehículo.

Para la directoria de mercadeo de Mazda, Clemencia Gómez, lo que está ocurriendo es que la compra de vehículos está resultando más atractiva que otras inversiones, sencillamente porque es más económico que otras compras.

Otro factor que también influye para que los colombianos estén comprando carro nuevo, es la estabilidad económica por la que atraviesa el país, pues esto ha llevado a que las personas tengan más garantías en sus empleos y tomen la decisión de endeudarse. También está el hecho de que cada vez más existe mayor seguridad en las carreteras, motivo por el cual existe un incentivo para viajar. Además, la constante caída en el precio del dólar contribuye notoriamente a que los precios de los vehículos importados estén cada vez más bajos.

Por su parte el gerente de mercadeo de Gmac, Felipe Negret Hidalgo, compañía de financiamiento comercial subsidiaria de General Motors, dedicada al financiamiento de vehículos, sostiene que la compra de vehículos nuevos también está disparada debido a que la percepción de seguridad en los consumidores colombianos cambió.

“Gracias a ello hay más paseos y planes por carreteras. Así mismo, otro aspecto en el que también la seguridad está incluida, es que las personas le están perdiendo el temor a tener activos que representen un valor significativo como vehículos de alta gama. Sólo hay que ver el segmento de las camionetas, pues estas ya dejaron de ser exclusivas para blindar”.

A este auge de carros nuevos, que según los expertos cerrará el año con 250.000 unidades vendidas, también se le suma el cambio en el parque automotor, pues en el mercado hay muchos vehículos que ya están cumpliendo con su promedio de uso.

Para el gerente de mercadeo de Autoniza, Juan Pablo Lince, lo que está pasando en Colombia es que “estábamos acostumbrados a vender muy pocos carros nuevos y este incremento es algo que se estaba esperando después de todo lo que se aguantó, y en el cual se ha beneficiado el cliente, pues los precios han bajado y más competidores lograron entrar. Tasas baratas y carros baratos, qué mejor momento para comprar que ahora”.

Pero las alternativas de compra también han cambiado. Antes se manejaban cuotas iniciales de 30% a 40% y ahora han bajado a un promedio de entre 10% y 20%. Cabe señalar que el tema de las centrales de riesgo ha puesto su grano de arena, pues ahora hay gente que ya está al día en sus obligaciones desde hace un buen tiempo y puede recurrir al crédito.

Pero al igual que en las cuotas iniciales, los plazos de financiación también se han incrementado, pues el promedio estaba entre 36 y 48 meses y ahora está entre 50 y 70 meses.

Sólo por mencionar algún caso, la marca Renault tiene por ejemplo, el Renault Crédito Internacional -RCI- que tiene planes financieros especiales para cada gama de vehículos. Más allá de la tasa de interés, los planes de financiación de Renault, lo que busca la ensambladora es ajustarse a las estructuras de pago que cada cliente necesita, según la forma en que recibe sus ingresos y sus expectativas en el mediano o largo plazo.

Hay planes con 0% de cuota inicial, otros planes en que el cliente empieza a disfrutar del vehículo de inmediato y comienza a pagar su primera cuota de financiación en 6 o 12 meses. Hay planes de financiación en los cuales se da completamente gratis el seguro y el mantenimiento.

En el caso de Mazda, los usuarios pueden comprar un vehículo con el 60% del valor total y financiar el 40% restante a un año, y Chevrolet tampoco se queda atrás, pues la compañía tiene ofertas muy atractivas para cada segmento de la población, pasando desde los más económicos hasta las líneas que son especiales para los vehículos de gama alta.

Pero más allá de ofertas, la gente ahora está más pendiente del respaldo que brinda la marca.

“Lo que hemos visto es que el cliente ha cambiado porque no sólo compra por descuentos o por precio, sino que le pone más atención a la marca y a todo el respaldo que hay detrás de un vehículo. El tema del respaldo en repuestos y en el servicio postventa lleva a que las personas se inclinen por una marca o por otra, pues ese puede ser el factor diferenciador entre las compañías que comercializan vehículos, bien sean nuevos o usados”, dice José Román de Chevrolet.

Más allá de todos estos aspectos, están los múltiples incentivos que están manejando las marcas, como por ejemplo programas de fidelización en donde el cliente recibe descuentos en todos los repuestos de mantenimiento de su vehículo (aceite, filtros, bujías, pastillas de frenos, amortiguadores, plumillas limpiaparabrisas, discos y prensas de embrague), así como revisiones gratis del estado general del vehículo, e invitaciones especiales a eventos y promociones.

También hay rifas entre los compradores para asistir con todos los gastos pagos, al Gran Premio de Fórmula 1 de Interlagos, en Sao Paulo, Brasil.


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