| 9/3/2004 12:00:00 AM

Creciendo de banda a banda

Del mundo ideal en la industria de las punto com solo quedaron cenizas y algunos buenos recuerdos de emporios que no se materializaron. Pero también quedaron ejemplos de estrategia flexible y cambio de rumbo a tiempo. Tutopia es uno de ellos.

Para muchos la explosión de la burbuja que protegió la leyenda de riqueza inmediata de las punto com, fue una sorpresa. Para esos, los más, todo terminó porque no reaccionaron con rapidez frente a lo que se vino cuando el mundo midió con precisión sus operaciones; pero otros, los menos y a la postre los ganadores, supieron reaccionar a tiempo y cambiar su modelo de negocio.



Mientras, como paquidermos con gran futuro, Starmedia, UOL, El Sitio, entre otros latinos de la internet, cayeron pesada y rápidamente, otros como Terra y Tutopia, capotearon la situación con mejor cintura y ahora se alzan como ganadores de las vacas flacas.



Pero claro que no se puede obviar que detrás de estos sobrevivientes están los mecenas Telefónica e IFX respectivamente, y a su vez detrás de esta última se encuentra la firma suiza UBS Capital Americas.



Sin embargo, Tutopia llegó a la playa segura de nuevos inversionistas luego de replantearse su forma de hacer negocios. Ese fue el secreto de su supervivencia y de su resurgimiento en el mercado de la región.



Con el lanzamiento de sus nuevos servicios de conexión en Colombia y el crecimiento de su operación en la Latinoamerica, Tutopia ratifica que hizo bien la tarea.



Los cambios fueron radicales en su modelo de negocio, pues debió cambiar de una operación comercial en bloque a segmentarse de acuerdo a las exigencias de cada mercado, pero sobre todo, le tocó recogerse, cerrar oficinas, asociarse y moldearse a las oportunidades o al poco espacio que cada país le permitió en medio de la crisis de 2001.



De cero a cien en pocos segundos



Cuando Tutopia incursionó en el mercado Latinoamericano hace poco más de 4 años, en enero de 2000, su impronta fue ser pionera en ofrecer acceso gratis a Internet.



Con esta ganga para los noveles navegantes, su crecimiento en usuarios fue vertiginoso y así mismo se regó su operación por el mapa americano. Con operaciones desde Miami, inició su paso conectivo por México, luego en cuestión de meses y hasta semanas ya estaba en Venezuela, Argentina, Chile, Colombia, Brasil, Uruguay, Bolivia, Panamá, Guatemala, El Salvador, Honduras y Nicaragua.



"Todo surgió de una idea que se le propuso a IFX, para sacarle provecho a su posicionamiento en el segmento corporativo de varios países de la región", comenta Rafael Mizrachi, gerente general de IFX Networks, en Colombia.



La estadounidense IFX, aceptó la idea del colombiano Jack Bursztyn, que junto a otros propuso a esa empresa apalancar a través de su infraestructura de internet un servicio de consumo masivo que se sostuviera en las ventas de publicidad.



Con este modelo de negocios y unos pocos usuarios pagos, Tutopia se expandió por el continente llegando a cubrir más de 52 ciudades en 11 países.



"Basados en la compra de operaciones ya existentes en algunos países, la compañía logró sobrepasar las expectativas comerciales de un principio que se fincaban en lograr 100.000 usuarios en el primer semestre. Dos meses luego del lanzamiento de Tutopia, ya contábamos con 450.000 navegantes en el continente", cuenta Rafael Mizrachi.



Cuando llegaron a Colombia se encontraron con mucha incredulidad, pues el país estaba muy atrasado en la penetración y los grandes jugadores aún no habían llegado, por lo que era incierto el resultado de meterse; además no existían operadores pequeños independientes de las universidades y las instituciones del estado para apalancarse, así que el camino se presentaba culebrero. Pero lo supieron sorterar, y el voz a voz los llevó a consolidarse en tan solo dos meses en Bogotá y Medellín.



Para ese momento Tutopia formaba parte del holding IFX como una subsidiaria, pero para 2001, ante los buenos resultados y la percepción de que tenía mejores perspectivas en el negocio, se decidió la escisión de las compañías. Tutopia sería una empresa independiente y entraría a cotizarse en la bolsa de Nueva York.



En ese punto todo parecía inmejorable. El precio de las acciones de la compañía en el índice Nasdaq se cotizó bien y no dejaba de subir mes tras mes. Al final del primer semestre de 2001, la acción llegó a tasarse en US$37 dólares, una cifra que tenía aterradas a las mismas directivas de Tutopia, que veían como, según las cifras en libros, la acción debía estar valorada en US$8 dólares.



Pero algo llamó su atención y los hizo pegar el primer frenazo de su exitosa carrera conectiva.



Cambio de rumbo



Si bien su crecimiento había sido veloz, la filosofía de Bursztyn y sus colaboradores fue siempre moverse con cautela en los mercados. Esto los hizo analizar con detenimiento el siguiente paso que iban a dar en la segunda parte del 2001, su entrada a Ecuador.



"Llegamos al país y ya teníamos todo listo para iniciar las operaciones, sin embargo miramos al lado, a los otros operadores, y vimos que no estaba moviéndose el negocio tan bien como en otros países. Así que se decidió no lanzar nada, nos fuimos", comenta Mizrachi.



Después de esto, competidores de su estrategia en la región como Netgratuita, Super11 y Gratis1.com empezaron a salir de escena. La publicidad empezó a escasear y la idea de ofrecer acceso a internet de forma gratuita como ocurre con la televisión o la radio, sintió ceder su soporte y prendió las alarmas del mercado.



Lo números empezaron a marcar el cambio como un altímetro marcaría la caída continúa de un jumbo desde las alturas; la operación ya no era sostenible con los ingresos por publicidad, incluso los pocos clientes que pagaban se convirtieron en la principal fuente de dinero, pero no eran suficientes.



"Se hizo necesario replantearse el negocio, era la única forma de sobrevivir ante el cambio radical del mercado y había que hacerlo rápido. La salida era monetizar lo que se había conseguido", afirma Mizrachi.



Rápidamente se decidió cerrar operación en países donde no se habían obtenido ingresos para sostenerla, así que le dijeron adiós a Uruguay, Nicaragua y Honduras, además de cancelar la entrada a otros países de la región.



También redujeron el número de oficinas en los países donde tenían operaciones extendidas y decidieron cobrar a los usuarios una cuota por la conexión a la Red. El sueño de que internet fuera gratis para todo el mundo había terminado.



Nueva era



Con la reducción de su cuerpo administrativo en Miami y reubicando la administración de sus operaciones en países menos costosos, Tutopia empezó la estrategia con la que finalmente pudo sostenerse.



"Con IFX se convino en que para las dos empresas era mejor comprar una red de banda ancha que seguir subarrendando en ciertos países, pues de esta forma se haría eficiente el uso del canal y se optimizaría la inversión", explica Luis Gabriel Castellanos, gerente técnico regional de IFX Networks Colombia.



Además, adelantaron negociaciones para lograr distribución de ingresos con compañías telefónicas a través de las cuáles proveían servicio a sus clientes. En Brasil, Argentina y Chile, sus más grandes mercados hoy en día, lograron acordar el pago de un porcentaje de los operadores de telefonía que obtenían mayor tráfico en su red.



"Aún no había llegado el esquema de tarifa plana, así que pudimos negociar un porcentaje a las telefónicas de esos países, que además tenían una administración centralizada, sobre los ingresos que les sumaba el tráfico para conectarse a internet por nuestros servidores. De esta forma conseguimos monetizar parte de nuestro servicio mientras para los clientes seguía siendo gratis", detalla Castellanos.



Sin embargo, se toparon con obstáculos para adelantar el mismo tipo de negociaciones en países como Colombia, Panamá y Venezuela donde se vieron obligados a negociar con cada operador y solo consiguieron acuerdos con algunos, con el aditivo de que debían asumir entrar al mercado de conexión paga directamente.



"La compañía pasó de ofrecer acceso gratuito bajo el modelo de venta de publicidad, a brindar diferentes modalidades de conexión paga a Internet: Internet ilimitado, donde se paga una tarifa mensual fija por el servicio de acceso. Internet por demanda, donde se paga sólo por los minutos de conexión utilizados", explica Castellanos.



Finalmente, decidieron centralizar en un solo lugar el grueso de sus diferentes operaciones, en Colombia y Argentina, y luego de un duro 2002 y con relativa estabilidad en sus finanzas, Tutopia regresó al seno de IFX como parte del holding.



Para finales del año pasado se tomó la decisión de hacerse una empresa limitada y retirarse de la bolsa, donde las acciones llegaron a costar solo unos cuantos centavos en lo más agudo de la crisis del sector.



De Colombia con calidad



Con la certeza de que se habían tomado las decisiones adecuadas se ha trabajado el último año, y como resultados puede hoy mostrar una de las mayores coberturas geográficas de la región: más de 50 ciudades en 10 países de América Latina -Argentina, Brasil, Chile, Colombia, El Salvador, Guatemala, México, Panamá, Uruguay y Venezuela-.



Para la operación actual de Tutopia, Colombia es el eje de su sistema nervioso, desde donde se controla el desarrollo de sistemas de información y aplicaciones además de coordinar y proveer el soporte técnico. Desde Argentina se adelanta el desarrollo de la red para toda la región.



Además, hoy el 50% de la compañía se ubica en los distintos países donde hace presencia y el 20% de su operación total se maneja desde Colombia. En el país se encuentran los servidores principales.



De hecho, la plana mayor de IFX es colombiana en la actualidad, siendo Jack Bursztyn la cabeza principal ya no de Tutopia, sino de todo el holding.



Sus números muestran que tiene más de 2,5 millones de usuarios registrados en todo Latinoamérica y más de 645,000 en Colombia, donde viene implementado su estrategia de crecimiento que la ha puesto de nuevo a sonar en el sector.



Este año se lanzó el servicio Tutopia Plus en Bucaramanga y el servicio Tutopia Xpress (internet por demanda) en Manizales. Asimismo, en Bogotá han empezado a ofrecer Tutopia ADSL Banda Ancha, un servicio ideal para pequeñas y medianas empresas así como para los consumidores que deseen una conexión con mayor velocidad sin ocupar su línea telefónica, entre otros beneficios. Actualmente manejan un piloto en la zona de Chapinero en Bogotá.



De la crisis guardan buenas experiencias que tienen vigentes a la hora de pensar en un nuevo negocio en cualquier país. "Se aprendió a ser recursivo y a buscar nuevos modelos de negocios con opciones de crecimiento. Aún ahora, que el panorama ha cambiado y que la situación es más favorable para la compañía, sabemos que el camino es largo y que tenemos que seguir manteniéndonos en posiciones de liderazgo", asegura Rafael Mizrachi.



"Otra experiencia que tenemos siempre presente es que en definitiva, pautando más no se vende más, por lo que somos más cuidadosos en la inversión que se hace sobre este tema", concluye Mizrachi.



El crecimiento de sus operaciones en Colombia, concentradas en su acuerdo con ETB y EPM, están marcadas por las negociaciones que adelantan con Telecom, y los operadores de telefonía de Santa Marta, Barranquilla, Tunja y Neiva.



Con estas operaciones y su crecimiento sostenido en Chile y Argentina, Tutopia se alza victoriosa luego de su paso por tres años que transformaron los modelos de hacer negocios en internet, todo gracias a dos facultades primarias y muy humanas: reaccionar rápidamente ante una amenaza y tener buen olfato en la caza de oportunidades para crecer.
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