| 11/9/2011 6:00:00 PM

Contra la corriente

Mientras muchos empresarios colombianos tratan de salir del mercado venezolano, Mario Hernández invierte cada vez más allí. Su as bajo la manga: el gusto de los vecinos por el lujo.

A diferencia de los críticos del chavismo que consideran que Venezuela es una nueva Cuba, Mario Hernández está convencido de que la comparación no es válida, pues mientras en la isla tienen pocas fuentes de ingresos (azúcar y turismo), el vecino país es inmensamente rico y sus barriles de oro negro le permitirán seguir teniendo una población engolosinada con el lujo y dispuesta a pagar por él.

Justamente, esa característica de los venezolanos (que además son de los mayores consumidores de whisky del mundo) le ha permitido a este empresario de Capitanejo, un municipio de Santander, seguir aumentando su apuesta en el vecino país, mientras sus compatriotas buscan otros mercados.

En 2012 abrirá cuatro tiendas en Venezuela, pues con todo y devaluación del bolívar y alta inflación, hay un grupo de entre 3 y 5 millones de ciudadanos que buscan marcas de lujo y pagan por ellas. A esto se suma el hecho de que en 2010 Louis Vuitton cerró sus locales en ese país, lo que le dejó el campo a la marca colombiana, hoy la segunda en preferencia en Venezuela. Además de la demanda, el vecino mercado tiene la ventaja de que los locales son mucho más económicos que en Colombia. “Allá consigo, en sitios muy buenos, metros cuadrados de $8 millones, mientras acá debo pagar entre $30 millones y $40 millones”, dice Hernández, mientras despliega el plano del más reciente local que adquirió en Caracas, ubicado en un centro comercial en plena construcción y en donde su marca tendrá un aviso muy llamativo en la fachada del edificio.

La estrategia
Venezuela es uno de sus mercados más atractivos, que complementa con otros destinos como Aruba, México, Costa Rica, Panamá y, por supuesto, Colombia. Es una de las pocas marcas de lujo –si no la única– que tiene Colombia y es sinónimo no solo de calidad sino de prestancia y de interés de distintos focos de la moda mundial. En su fábrica laboran más de 200 artesanos y más de 60% de su producción va para mercados internacionales. Abrió su primera tienda en 1972 y sigue colonizando el mundo.

Contrario a lo que piensan muchos de sus colegas industriales, él no quiere dejar atrás el mercado venezolano, incluso a pesar de que muchos huyen de ese país por el control cambiario y por el temor de una nacionalización. Frente a esas trabas, Hernández dice que su estrategia ha ido cambiando a medida que se transforman las condiciones económicas del vecino país. Hace 20 años arrancó con una fábrica en el municipio fronterizo de Ureña, cuando aún tenía la marca Marroquinera, pues en ese momento sus productos pagaban aranceles. Cuando dichos impuestos se eliminaron, cerró la fábrica y empezó a llevar los productos desde Colombia. Para enfrentarse a los cambios de la administración Chávez, creó una comercializadora que es la que importa los productos, así no tiene problemas con incumplimientos en los pagos.

No cuenta con dólares preferenciales, pero aprovecha el cupo de US$350.000 mensuales que tiene cada empresa venezolana para hacer sus transacciones, aunque la mayor parte de lo que gana en ese mercado lo reinvierte allá mismo, por ejemplo en la compra de los locales (de los cuales solo puede adquirir el 10%).

Frente a una nacionalización, dice que de todas maneras le tendrían que seguir comprando los productos a él, aunque confiesa halagado que en Venezuela lo piratean bastante. Otro obstáculo que tiene en jaque a los exportadores colombianos es la revaluación del peso frente al bolívar. Pero de nuevo Hernández, quien a mediados de los 90 decidió usar su nombre como marca tras una fracasada incursión en Estados Unidos, insiste en que el tema cambiario no es lo importante sino la calidad. “He tenido que subirles el precio a mis productos y me siguen comprando, porque mis clientes son del segmento aspiracional: quisieran tener un producto de las grandes marcas europeas, que son mucho más caros que los míos, pero me compran porque tenemos la misma calidad”, explica.

Así, Mario Hernández le seguirá sacando jugo a los llamados ‘boliburgueses’, es decir, a la clase social que se está enriqueciendo con la Revolución Bolivariana.
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