| 9/1/2009 12:00:00 AM

Brasil, el hermano mayor en el continente

Para venderle a los brasileños es necesario tener en cuenta el nicho de mercado que se quiere apuntar. Los productos exóticos como las frutas y las flores, son comprados por la gente de niveles socioeconómicos altos. Mientras que el consumo es muy diferencial en los otros niveles. El plazo de entrega, el valor agregado más importante.

Para venderle a los brasileños es clave atacar varios frentes simultáneamente. El brasileño Michel Alaby, experto en comercio exterior internacional, asegura que es indispensable conocer el mercado para definir una estrategia de corto, mediano y largo plazo. Los valores agregados marcan la diferencia. Las negociaciones son demoradas porque de inmediato no se vende. “Se conquista este mercado con confianza y con amistad. Primero la construcción de familiaridad y después el negocio”, sustenta.

Aunque Brasil es un mercado que sé autoabastece, los productos colombianos tienen grandes oportunidades. Según Carlos Rodríguez, director comercial de Proexport en Brasil, este es un mercado grande con reales posibilidades para la oferta nacional pero debe trabajarse y conquistarse generando confianza. “Mostrando un producto diferenciado, conociendo muy bien a Brasil y con persistencia que no significa otra cosa que tener una estrategia comercial definida”, comenta.

Varios son los productos colombianos que se necesitan en el país vecino. Es el caso de genética y Brahman con semen y embriones. De igual manera en agroindustria hay oportunidades para atunes, chocolate, café gourmet y lácteos de alto nivel. En cuanto al sector textil, las principales opciones las registran los bordados, encajes, fibras. Los accesorios de moda en cuero como cinturones, billeteras, carteras, la moda juvenil femenina de alta rotación de colecciones y ropas blindadas.

Por su parte, el sector de insumos y manufacturas ofrece oportunidades para partes de motos y vehículos, equipos médicos, estructuras metálicas, cementos, pigmentos, materias primas plásticas y metálicas, muebles en madera y minerales como coque.

En el suroeste Brasil se necesitan productos de alta calidad, con precios competitivos. Los productos que pueden entrar a competir son los textiles, las autopartes, los cosméticos, muebles de hogar y de las oficinas. “El diseño y la exclusividad de los productos son el valor agregado que pueden ofrecer los colombianos”, comenta Alaby.

En el noroeste del país, se puede ofrecer los productos populares. Definidos por su calidad media y el precio más bajo. “Promover primero la imagen, después el producto. Es clave tener degustación y tener algo para distribución gratuita de productos. En el inicio se puede pensar en promociones de volumen”, afirma el experto en comercio exterior.

Consejos para comercializar con el Brasil

· Para los brasileños el plazo de entrega es el factor más importante cuando se exporta al vecino país. Seguido por las mercancías a disposición del consumidor.

· Los productos no tradicionales generalmente son adquiridos por las personas de los niveles socioeconómicos más altos. Los consumidores con mayores ingresos, son los que compran flores y las frutas exóticas. Mientras que en los niveles más bajos, “el consumo popular no existe condiciones, es algo muy diferencial”, afirma Alaby.

· Averiguar cuales son las cargas arancelarias y tributarias que tienen esos productos. Es necesario construir una agenda comercial y visitar ferias de insumos. Las personas pueden conocer su competencia directa en el país. “Quienes son ellos, a quienes le compran, quienes son los actores, cuáles son sus potenciales competidores o sus principales aliados”, asegura Rodríguez.

· El brasileño es muy práctico.

· En el campo automotor, Brasil está batiendo cifras récord en venta de vehículos. Esto es positivo para el sector autopartista colombiano porque se presentan oportunidades sobretodo en el mercado de reposición.

· La creación de las maquilas son otras alternativas para los exportadores. No sólo se tiene que enfocar en posicionar su producto.

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