Las estrategias comerciales de Yanbal para el segundo semestre del 2009 tienen cambios importantes en producción, en sistemas de distribución y en inversión publicitaria para los mercados local e internacional. Sin embargo, como lo explica Jorge Bohórquez, gerente general de Yanbal, no cambiarán los sistemas de remuneración para la enorme fuerza de ventas de esta empresa de cosméticos de origen peruano.

La compañía tiene presupuestado un ingreso por ventas para el 2009 de $500,000 millones en Colombia, un 23% más que los $405.000 millones que vendió el año pasado. Una meta bien osada en un momento difícil para el bolsillo de los colombianos.

Para conseguirlo, la firma actualmente cuenta con 1.600 empleados directos, más de 2.000 consultoras de ventas con contrato de servicio de entrenamiento, 12.000 personas en proceso de ser consultoras y cerca de 100.000 consultoras permanentes.

Para estas personas sus planes de compensación Yanbal no van cambiar, dijo Jorge Bohórquez. Las consultoras seguirán ganando entre el 25% y el 35% de sus ventas del catálogo.

De igual forma, mantendrá sin modificación los programas de reconocimiento, con los que entrega aproximadamente 100 carros al año, y los de entrenamiento para sus directoras en Colombia. En 2008 invirtió aproximadamente $50,000 millones en estos programas de capacitación.

Tampoco creará tiendas Yanbal porque en el sentir de la compañía los aleja de su foco primordial, que es el de las ventas por catálogo. No le interesa completar su catálogo con productos diferentes a los de belleza y bijouterie, como lo hacen algunos de sus competidores en venta directa.

La compañía seguirá atrayendo consultoras con sus sistema de remuneración en el cual cada una de ellas obtiene sus ingresos de lo que vende ella misma y de una especie de comisión que recibe por las ventas de otras consultoras que están en su red de contactos.

Los cambios
Las modificaciones en la estrategia comienzan con la publicidad. Dice que la compañía siempre ha sido cauta con relación a la inversión publicitaria. Sin embargo, en los últimos años han preferido incrementar el renglón de imagen y comunicación. “En el 2008 invertimos un 55% más que en el 2007 y este año vamos a invertir un 30% más en medios que en el pasado”, señala Jorge Bohórquez.

Por otro lado, la compañía está interesada en expandir su capacidad de producción. En el 2008 invirtió $28.000 millones en la adecuación industrial para abastecer sus mercados nacional e internacional. “Las exportaciones superaron los US$43 millones, en el 2006 llegaban a los US$11 millones. La meta de exportación para el 2009 es de US$50 millones”, afirma Jorge Bohórquez.

El crecimiento en su capacidad productiva tiene sentido en esa empresa. “Invertimos en investigación, desarrollo y en el proceso de calidad. Cada uno de los productos que conforman el catálogo están bajo la supervisión y manufactura de Yanbal y no queremos que cambien nuestros productos”, agrega el gerente general.

En el frente de la distribución, este año adecuaron un centro logístico en el municipio de Tenjo, Cundinamarca, que costó US$25 millones. Desde allí quieren abastecer el mercado nacional y el mercado hispanoamericano con un centro de exportaciones para toda la región. Así mismo, contará con Call-Center para el servicio al cliente.

Hoy la compañía de cosméticos abastece los mercados de Centroamérica, Venezuela y parte de los mercados del Perú y del Ecuador. La operación para abastecer a España inició hace dos meses. “Tenemos una distribución más o menos pareja entre Perú, Ecuador y Venezuela. El 80% de las exportaciones están destinadas a estos países, y el otro 20% está destinado a Centroamérica”, asegura el gerente de la compañía.

El portafolio de productos, que está conformado por las fragancias, productos de higiene y salud, los maquillajes y los tratamientos, tiene cambios constantes. Como ocurre con las empresas de venta directa, renuevan constantemente sus productos, por ejemplo, en la línea de maquillaje cambian más de dos veces al año la carta de colores.

De igual forma renuevan la línea de joyas de fantasía y accesorios. Sacan al año más de 360 productos nuevos. En total, ofrecen más de 550 productos que se renuevan al final de cada campaña comercial que dura cuatro semanas.

Yanbal ha establecido un calendario donde cada año tienen 13 campañas y en cada una lanzan una colección nueva, con 30 referencias en promedio. “Tener cada cuatro semanas una campaña, nos permite estar adaptando permanentemente nuestra oferta al público y tener más versatilidad, Además, ofrecemos 13 sueldos al año”, comentó el gerente general de la compañía.