| 4/1/1994 12:00:00 AM

Seduzca a sus clientes

Reglas de etiqueta de negocios que usted no conoce. En cada país las costumbres cambian.

Por haber prendido un cigarrillo delante de sus anfitriones moscovitas, y no haberles ofrecido fumar, un hombre de negocios francés casi hace naufragar un negocio. En una ciudad donde todo escasea, y donde los negocios se llevan a cabo en forma muy "afectuosa", este gesto descortés se interpreta como un verdadero insulto.

En materia de negocios, cada país conserva los ritos que le son propios. Para evitar errores irreparables es mejor conocerlos y respetarlos, al momento de hacer un viaje de negocios.

DINERO le brinda el manual de Carreño de cada país en etiqueta de negocios. Sin embargo, hay tres reglas universales que no se pueden dejar de cumplir. La primera de ellas, y tal vez la más difícil para los colombianos (pero qué fácil es cumplirla) es la puntualidad. Debe ser siempre militar: cinco minutos antes de la cita. Otra costumbre en el mundo entero es la de tomar té O café al comienzo de la entrevista. Ofrecer y aceptar una bebida es una forma de acercamiento. Permite también ganar tiempo y conocer a su oponente. La última consigna universal es el vestido. La corbata y el vestido entero para los hombres, o traje sastre para las mujeres, es indispensable.



Japón

Prepare su stock de tarjetas de visita


Este es el país donde el arte de hacer negocios está más codificado. El extranjero (en japonés el bárbaro) debe conocer las reglas elementales. Pero los rituales son tantos, que es muy fácil equivocarse. Sin tarjetas usted no existe. Las reuniones no comienzan con un apretón de manos -a los japoneses los horroriza el contacto físico- sino con el intercambio de "meishi", tarjetas pequeñas, lo más sobrias posible? Su interlocutor tendrá la suya con las dos manos y se inclinará ligeramente. Lea la de él atentamente del lado escrito en inglés (¿qué saca con leerla en japonés?) y entregue la suya del lado escrito en japonés. El peor crimen es escribir sobre la tarjeta del japonés o doblarla. Lo consideran una violación a la identidad y una ofensa personal.

Los regalos son toda una institución. Generalmente son chucherías: estilógrafos baratos o llaveros. El contenido no importa. Lo que cuenta es que esté bellamente empacado, y además que esté adentro de una bolsa de papel con manijas o en una caja. Los japoneses nunca abren el regalo delante de usted. Ni lo abren a solas. Los conservan empacados para regalarlos a su vez. Todos los japoneses guardan en sus casas un stock de regalos empacados que reparten sin problemas. Un ejecutivo cuenta que una vez recibió un juguete para bebé. Afortunadamente no lo abrió delante de su anfitrión; hubiera sido catastrófico. Haga usted lo mismo y no se le ocurra abrir los regalos.

Los almuerzos de negocios casi no se acostumbran y una invitación por la noche a la casa menos aún -las esposas no participan jamás en el contexto profesional-. Pero no se extrañe de que le inviten a comer a un restaurante, a tomar unos tragos a un bar y hasta a cantar con el karaoke. Es extraña la fascinación que ejerce el karaoke en los japoneses, y no es de extrañar que sean los únicos que lo utilizan, El karaoke es un aparato que apaga la voz en los discos, de manera que en las canciones se escucha solamente la pista musical y los cantantes aficionados, o sea todos los japoneses, muestran sus dotes sinatrescas. Es extraño que a seres tan formales como los japoneses no les aterre hacer el ridículo de esa manera. Una advertencia: usted no está obligado a cantar con el karaoke.

En estas interesantes sesiones no se habla de negocios, sino que se trata de desarrollar lazos de amistad. La velada será muy amena y muy líquida. Con el alcohol los japoneses se relajan, es en la única oportunidad que los verá así, y beben como cubas. Sin embargo, cuando se emborrachan no les da la llorona, ni la cansonada, ni vomitan. Simplemente hablan más animadamente, pero al día siguiente es como si no hubiera pasado nada. Las confidencias dichas la noche anterior al calor de los tragos desaparecen en la laguna del alcohol. Tampoco se les nota el guayabo.



ESTADOS UNIDOS



Donde las cosas se dicen por su nombre

De entrada, le llamarán por su nombre de pila y usted se sentirá cómodo. Es una manera de hacer marchar rápido los negocios. Mucho ojo con los modales.

Diga "sony' cada vez que pase enfrente de alguien o roce un cuerpo extraño. Las tarjetas de negocios se entregan primero que todo, aun en encuentros personales y privados, escritas solamente en inglés. Ningún otro idioma existe. El cargo que dice en la tarjeta es esencial. Sacar una tarjeta donde dice "director" facilita la vida solamente para alquilar un carro. Hay que ser por lo menos "vicepresidente" y mucho mejor "presidente". No se preocupe de que sus tarjetas en inglés muestren tales títulos. Los norteamericanos saben muy bien que el único que realmente cuenta es "Chief Executive Ofice" o CEO.

El almuerzo de negocios es inevitable. Por la tarde, un barbecue familiar o asistir a un escenario deportivo hacen parte de la negociación. Si le invitan a un "go-go bar" no olvide llevar dólares sueltos. El servicio se arrodilla frente al que dé mayores propinas.

Hay una fiscalización muy grande sobre los regalos. Es mejor no darlos. Todo regalo cuyo valor supere los US$25 debe ser declarado. Por lo tanto súrtase de regalos empresariales diaveros, bolígrafos) que no levantan suspicacias.

La vestimenta no es sofisticada, pero es estricta. Les parece que el Príncipe de Gales se viste muy lobo. La única originalidad que se permite es en la corbata. Cuando no se está en horas de trabajo, el vestido puede ser muy sencillo, jeans por ejemplo. Si en la invitación no le dicen cómo vestirse, no dude en preguntarlo. Su apariencia personal es muy importante.



EUROPA

Hay que diferenciar entre los países latinos y los nórdicos. En los primeros las conversaciones comienzan con todo tipo de digresiones, al igual que en Colombia. En los nórdicos se va directo al punto. En ambos casos le llamarán por su nombre de pila. En Alemania e Italia le dicen "doctor" o "ingeniero" al que se lo merece de verdad. Los españoles sólo emplean el "vos" con sus altezas reales. Únicamente en Francia, España y Portugal se hace una pausa a la hora del almuerzo, aunque ésta tiende a ser cada vez más corta. En los demás países la jornada es continua. En los Países Bajos le ofrecerán un "broodje" (pan pequeño) y un vaso de leche. En Alemania, salir de la oficina a mediodía es una pérdida de tiempo. Los suecos rosean con cerveza un almuerzo rápido. En Italia tiene derecho a un "panino", seguido por un café expreso.

Salir por la noche en Alemania y los países escandinavos es raro. Los ingleses van a espectáculos deportivos y llenan los clubes privados. En los Países Bajos no se mezclan las esposas con el trabajo. Los italianos invitan fácilmente a sus casas, mientras que los españoles prefieren salir del ámbito familiar.

En cuanto al vestido, sea clásico en Alemania, Grecia y los países nórdicos. En Holanda puede relajarse, con vestimenta deportiva. En Inglaterra, si no usa el clásico de los clásicos -vestido de rayas, o traje oscuro con una tenue veta- sea sobrio y evite la corbata Liberty. Los británicos la detestan. Los italianos son los europeos que más gastan en ropa, por lo que escrutarán la suya con mucha atención. En Italia puede usar el vestido morado o verde que no ha podido estrenar en Colombia. La mirada de los españoles se posará sobre sus zapatos, por lo que se recomiendan los mocasines Sebago, que son los más costosos. En Lisboa, el uniforme de los ejecutivos es chaqueta azul marino con botones dorados y corbata vinotinto.



MÉXICO

Ojo con el trago

Los desayunos están haciendo furor: no se puede conseguir a nadie importante entre las 8 a.m. y las 11 a.m. Después, entre las 2 p.m. y 3 p.m. es el almuerzo. Hay que tener constancia para sorprender a un mexicano en su oficina. Además, el viernes se ha convertido ya en el comienzo del sábado. Los zapatos deben estar siempre embetunados, y hay que usar vestido completo en Ciudad de México. En provincia no hay formalismos de ninguna clase. Puede usar desde jeans hasta guayabera. Los restaurantes y bares se mantienen llenos. Ojo con el tequila, margaritas, cubalibres y otros especimenes.



BRASIL

No programe sus citas con demasiada anticipación. Los brasileños viven al día todos los días y tienen mucha disponibilidad. Las presentaciones son muy rápidas, cada uno se llama por su nombre de pila (con el título universitario para mostrar respeto) y practican el "abraço": este ritual permite verificar que la contraparte no cargue armas en la espalda.

Raramente los brasileños dejan a sus invitados en la soledad del hotel. Fines de semana en Bouzios da playa de moda, a 150 km de Río de Janeiro), noches de discoteca, o comidas bien acompañadas, prepárese para todo, absolutamente todo. Si lo invitan a un "churrasco" (barbecue) entre amigos a las 9 p.m., no llegue antes de las 11 p.m.



RUSIA

Negociar es todo un arte

Una buena jornada de trabajo, en este país completamente desorganizado, comprenderá dos o tres entrevistas, máximo. Los interlocutores le hacen esperar media Foco Gamma Sur hora, o se equivocan en el día de la cita. Los contratiempos se acumulan uno tras otro. En compensación, nadie se ofende si usted llega tarde a un compromiso. Esto es más cierto a medida que uno se aleja más de Moscú.

Comediantes impenitentes, los rusos tienen una facultad extraordinaria de organizar dramas en torno a las conversaciones de negocios. Fingen rupturas, cóleras, compromisos. Hay que seguirles el juego y responderles en el mismo tono, pero también hay que aprender a sobornar, porque finalmente éste es el único lenguaje que entienden. Busque un intérprete local en cada una de las diferentes repúblicas ex soviéticas. Las susceptibilidades regionales se hieren si no se habla en el idioma del país, aun cuando todos hablan ruso.

Todo ha cambiado en Rusia, con excepción del arte de brindar. A las mujeres, a la amistad, al negocio, a Dios, todo es un motivo. Hay que aprender a levantar el vaso y arreglar el mundo en estas discusiones sin fin. Esta es la mejor manera de establecer relaciones personales, sin las cuales no existen negocios duraderos.



HONG KONG

Sin estorbos, los negocios avanzan rápidamente. La eficacia prima: usted está en el reino de los negocios. Los hombres de éxito no dudan en contar cuánto les costó el Rolex o el Mercedes. Su ropa debe reflejar su éxito social. Durante la primera entrevista tendrá derecho a un tour por todas las oficinas, sobre todo si son flamantemente nuevas.

En las comidas no espere nada diferente al almuerzo. Este es despachado rápidamente, entrecortado por el ruido de los teléfonos celulares de sus anfitriones, timbrando constantemente. Las noches pueden ser más entretenidas, sobre todo si hay "cover girls" de por medio.



VENEZUELA

Haga de cuenta que está en Barranquilla, pero debe usar corbata. Los vestidos pueden ser claros y ligeros. Puede llegar tarde a las citas. Le harán esperar de todas maneras, pero todos le reciben, y todos pasan al teléfono. Es importante puntualizar el hotel en que está alojado, sobre todo si es el más caro (Tamanaco, Hilton, Euro Building). Prepárese para largos almuerzos, matizados con muchos whiskies y vino. Del almuerzo saldrá a las 4 p.m., no con todos sus sentidos en su puesto. Le invitarán por la noche a las casas o a excelentes restaurantes. La comida es de primera. Todas las empleadas del servicio, chefs y meseros son colombianos. Se sentirá como en su casa. El tráfico en Caracas es pesado. Utilice el metro y no arroje papeles en el mismo. Guárdelos en el bolsillo y arrójelos en la calle. Espere atracos como en Colombia. Todos andan con teléfono celular. De ser posible, alquile uno a su llegada, aunque sea de juguete.



BOGOTÁ

Aunque suene redundante, es bueno hacer algunas observaciones sobre la etiqueta de negocios en la capital, pues en cada ciudad es diferente. En Bogotá es obligatorio el vestido completo, los zapatos lustrados y una buena afeitada. Llegue puntual a sus citas, pero no se extrañe si en cada una de ellas le hacen esperar veinte minutos antes de atenderle. La secretaria le ofrecerá algo de beber y usted debe aceptar un tinto. Si a la mitad del mismo le hacen pasar, déjelo donde está, aun si no lo ha comenzado. Hable de generalidades primero, incluyendo política, el tráfico y el alcalde. No hable del clima. Es redundante. Después de quince minutos de carreta vaya al grano. En lo posible llame a su interlocutor por el nombre de pila y tutéelo. De no hacerlo usted se coloca en desventaja de entrada. Échele flores. Si le contestan "voy a ver qué podemos hacer" interprételo como un no. Si le dicen que "sí", espere 45 días antes de ver resultados.

Cuando llame por teléfono, en lo posible hágalo a través de una Foto Gamma Sur Ltda. secretaria, o por lo menos una voz femenina. Identifíquese con la secretaria y salúdela atentamente, de lo contrario no le pasarán al "jefe". Le invitarán a desayunar, para lo cual debe llegar puntual, y procure no extenderse más allá de las 9 a.m. Tenga en cuenta el tráfico para sus desplazamientos. De sur a norte' calcule entre media hora y 45 minutos, dependiendo de la hora del día. En el almuerzo espere que su anfitrión ordene algo de tomar. Si pide alcohol, usted también puede hacerlo; . de lo contrario pida una "dietética" o hasta una cerveza. Durante el almuerzo hable de generalidades todo el tiempo, y sólo en el café aborde el tema de la entrevista. Este será rápidamente despachado y le contestarán con un "quién sabe". No espere que lo inviten a la casa por la noche, ni que lo inviten a nada después de las 7 p.m., a menos que usted sea un personaje inmensamente importante.
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