| 8/30/2015 5:00:00 AM

A los Araña-zos

Varias son las variables a tener en cuenta cuando hacemos networking. El reto de vencer la timidez y ser una linda versión de nosotros mismos es grande. Pero los beneficios que trae tejer una red profunda para cada uno de nosotros, los demás y las economías en general son múltiples.

Hace poco conocí a Paula, una guía de un precioso parque natural. Paula hablaba con muchísima propiedad de los Chusques o bambúes Suramericanos, los colibríes y su metabolismo, de las técnicas para hacer bonsáis. Mejor dicho, Paula sabía de todo un poco y contestaba con toneladas de gracia las preguntas de locales y extranjeros. Le pregunté a Paula si había estudiado biología o algo relacionado. Con la calidez que caracteriza la gente del eje cafetero, Paula me respondió: “No, amor. Soy sólo guía certificada. Llevo 13 años trabajando en este parque y hablando con la gente. Desde yerbateros de Villa María hasta biólogos holandeses (sonrisas)”.

Paula me resumió las motivaciones y beneficios de conocer otras personas.

Los seres humanos somos sociales por naturaleza. Allí nace nuestra tendencia a interactuar y a derivar placer de discutir e intercambiar ideas.

En una transición laboral, hablar con otras personas puede facilitar aclarar qué es lo que a uno le gustaría hacer (si uno está medio perdido o pedido y medio), y permite identificar oportunidades laborales. A todos nos ha pasado, por lo menos una vez, que hemos conseguido un empleo fantástico gracias a la información o “empujoncito” de una amiga o un conocido.

Cuando uno está en el emocionante y salvaje mundo del emprendimiento, tejer y extender redes permite identificar potenciales proveedores, competidores, aliados u organizaciones que deben estar en el radar, y aprender sobre un sinnúmero de variables y prácticas que son estratégicas para el crecimiento de nuestros negocios. Más importante aún, ponerse las botas, el impermeable y salir a la calle, nos permite entender las preferencias y necesidades de nuestros clientes, mejorar los productos con los que les llegamos y, de paso, aumentar nuestras ventas.

A nivel macro, la evidencia sugiere que cuando las personas aprendemos a través de la interacción con otros, la acumulación de capital humano es más rápida. Esto tiene un impacto positivo en el crecimiento económico. Evidencia del gigante del Norte indica que los empleados reciben mayores salarios (y, potencialmente, son más productivos) en las ciudades con mayores niveles de capital humano. Más interesante aún, las ciudades con mayores niveles de capital humano han registrado un mayor crecimiento en sus ingresos y población que el resto de las ciudades de Estados Unidos desde 1950, y particularmente desde 1970.  
  
El mensaje es entonces claro: el networking es bueno para ti, para mí, para nuestros negocios, para los negocios de otros, para la economía…mejor dicho, para todos y todo.

En la práctica, hay varias preguntas prácticas medio “cuchi-cuchi”: ¿Cómo es la mejor manera de construir mi red? ¿Cómo conozco gente nueva? ¿Qué les digo? ¿Cómo se los digo? Más importante aún, cómo hago todo lo anterior sin parecer poco genuino e interesado o interesada.

Empecemos por la primera pregunta. Como mencioné en mi anterior blog, de acuerdo con el sociólogo Mark Granovetter y otros muchos después de él, debemos tejer nuestra red con personas que estén fuera de nuestro círculo. 

Fantástico. Pero, ¿cómo conozco gente nueva?
 
Una cosa es estar a un nivel en el que “personas clave te quieran conocer” y que, por lo tanto, uno tenga la posibilidad de codearse con presidentes y accionistas de las empresas más grandes, presidentes de la República, ministros, políticos, etc, etc. Y otra cosa muy distinta es tratar de conocer gente nueva cuando uno está a un nivel más básico y colorido de la cadena alimenticia de los negocios, la economía y la política mundial. Ahí la cosa se pone más difícil.  

Dependiendo de las características personales de cada uno de nosotros, los intereses y el momento de vida, hay formas diferentes de hacerlo. Una manera de romper el hielo es tratando de conectar a través de nuestros intereses. Por ejemplo, me encanta subir y bajar montañas a pie, en carritos de balineras, en lo que sea. Este gusto me ha permitido iniciar conversaciones y, posteriormente, construir relaciones de trabajo largas y fructíferas.

Pero entender al otro y encontrar un tema que “nos vincule” puede ser retador en la práctica.

Aunque se ha de reconocer que muchos hombres tienen una fácil: salón repleto, nadie se conoce, todos hablan diferentes idiomas…y la pregunta salta al aire: “se vio el último partido de…”. Todos tienen una opinión, hay uno que otro técnico en potencia, se inicia el manoteo, siguen las carcajadas…y, al ratico, hielo roto, manada feliz, dinamización de negocios en la mira, y dos o tres puntos adicionales de crecimiento del PIB en gestación.      

Además de hacer “click” a través de intereses compartidos, hay por lo menos dos temas adicionales que son importantes a la hora de hacer networking: qué digo y cómo lo digo.

El qué depende de cada situación. El cómo es bien interesante. Como resultado de una serie de experimentos y de involucrarse en trabajos que requieren convencer a otros (ventas, mercadeo y hasta iglesias), el académico Robert Cialdini identificó seis principios clave para persuadir a otros: reciprocidad, compromiso y consistencia, aprobación social, gusto, autoridad y escasez.     

Discutamos un par bien interesantes.

El principio de reciprocidad tiene que ver con la tendencia que tenemos los seres humanos de tratar a los demás como nos tratan a nosotros. Por ejemplo, cuando un proveedor nos da un descuento generoso, nos sentimos muchas veces en la obligación de hacerle un pedido más grande la próxima vez.

La aprobación social (o “efecto manada”) nos lleva a asumir que si los demás están haciendo o diciendo algo, pues es porque debe estar bien. Este se exacerba cuando hay algo de incertidumbre y cuando se combina con el principio de autoridad. Tendemos a “hacer más caso” cuando alguien nos cuenta que montó X empresa súper exitosa o que fue a Y universidad, especialmente cuando estamos en un grupo y nuestros vecinos acentúan animosa y silenciosamente. Varios hemos estado en una situación en la que iniciamos una negociación con un aliado potencial que no conocemos pero en el que confiamos tanto que a veces nos sorprendemos…hasta que recordamos que nuestro jefe nos dijo que esa alianza era lo que la empresa necesita para “salir adelante”.

Finalmente, y volviendo a un punto mencionado anteriormente, tienden a persuadirnos más fácilmente las personas con las que sentimos alguna afinidad. Sentimos gusto cuando compartimos con personas que son similares a nosotros, que actúan de manera parecida (por ejemplo, imitan nuestros movimientos cuando hablamos), que nos hacen sentir bien (los que nos alagan), o simplemente en los que nos inspiran confianza.

Vale la pena tener en cuenta que debemos usar los principios de Cialdini para crecer con las personas con las que interactuamos y no para manipularlas de mala manera. Además, cuando no somos nosotros mismos, se nota. Y los resultados no son muy buenos que digamos.  

Entonces, mujeres y hombres araña, varias son las variables a tener en cuenta cuando hacemos networking. El reto de vencer la timidez y de ser una linda versión de nosotros mismos en este proceso es grande. Pero los beneficios de tejer una red profunda para cada uno de nosotros, los demás y las economías en general son múltiples. Entonces, ¡yala!

Por: Beatriz Yemail
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