Revista Dinero

María Claudia Lacouture, presidenta de Proexport.

| 2/17/2013 3:00:00 PM

Equipos de dotación médica tienen oportunidad en Emiratos Árabes

La región espera triplicar su presupuesto para el sector de servicios médicos en los próximos cinco años, llegando a US$133.000 millones.

Una misión exploratoria coordinada por Proexport en Emiratos Árabes, que tuvo por objetivo validar el mercado de dotación médica en Medio Oriente, concluyó que los empresarios colombianos del sector pueden exportar desde mesas de cirugía hasta camas para hospitales en esa región.

“Encontramos que es un mercado aún por explorar y que, como depende en gran medida de las importaciones, hay posibilidades para todo tipo de productos dentro del sector como camas hospitalarias, camillas de transporte, mesas de cirugía y unidades médicas especiales”, explicó María Claudia Lacouture, presidenta de Proexport.

Las dos empresas colombianas participantes en la misión, Industrias Mecánicas Los Pinos y Carrocerías El Sol, conversaron con agentes, distribuidores y entidades locales y visitaron el Arab Health 2013, la exhibición más grande de la región que congregó en Dubái a cerca de 80 mil profesionales de salud del mundo.

“La región está creciendo, por lo tanto tiene necesidades que cubrir y necesitan productos de todos los estándares y niveles que nosotros podemos ofrecer. La idea es volver a la feria pero como expositores”, señaló José Pino Valencia, de la empresa antioqueña Industrias Mecánicas Los Pinos, que se dedica a la exportación de camas eléctricas, camillas y mesas para cirugía.

Un mercado en crecimiento

De acuerdo con un informe de Deloitte & Touche, las iniciativas gubernamentales de los países del Golfo Pérsico reflejan el crecimiento del mercado en la región: un presupuesto dedicado a la salud de US$21.300 millones en Arabia Saudita y de US$4.000 millones en Kuwait, así como planes para desarrollar una zona franca especializada de salud cerca a Mascat, en Omán.

Entre los proyectos dedicados al sector de salud, Arabia Saudita estrenó el año pasado un total de 420 proyectos hospitalarios y se esperan otros 127 este año.

Pero es Emiratos Árabes el país que busca convertirse en el centro de los servicios de salud de la región. Ya construyó una zona franca de 4,1 millones de metros cuadrados en Dubái con dos hospitales y 120 centros médicos y de diagnóstico, y de acuerdo con el Ministerio de Salud de ese país, a 2011 existían 1.281 clínicas privadas, de las cuales 200 son clínicas dentales. Los hospitales públicos registrados fueron 68 con un total de 8.343 camas.

En total, espera triplicar su presupuesto para el sector de servicios médicos en los próximos cinco años, llegando a US$133.000 millones. “El sector salud de los Emiratos Árabes Unidos ha venido en crecimiento en los últimos años y esperamos que siga creciendo. Por eso apoyamos eventos como el Arab Health”, dijo el director general de la Oficina de Salud de Dubái, Essa Al Maidoor.

El perfil colombiano


Entre enero y noviembre de 2012, según información del Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, con datos del Dane, las exportaciones colombianas de dotación hospitalaria aumentaron 184,6% con respecto al año anterior, totalizando US$147.240.

El incremento estuvo asociado principalmente con mayores exportaciones de lámparas especiales para sala de cirugía y odontología que aumentaron en US$96.000. Otros productos exportados fueron guantes de caucho y las prendas y complementos de vestir hechos de pasta de papel.

El principal receptor fue Cuba, seguido por Panamá, Ecuador y México.

Logística de exportación

Según el Logistics Performance Index (LPI), publicado por el Banco Mundial en 2012, Emiratos Árabes Unidos ocupó el puesto 17 entre 150 países en el mundo en cuanto al desempeño logístico.

Desde Colombia, saliendo de Cartagena o Buenaventura con destino a Dubái o Abu Dhabi, el tiempo de tránsito en barco oscila entre los 40 y 44 días, con una frecuencia quincenal. La conexión saliendo de Cartagena es en el puerto de Amberes (Bélgica), y saliendo de Buenaventura es en Balboa (Panamá) o Gioia Tauro (Italia).

Si bien el país no dispone de transporte férreo, cada emirato cuenta su puerto propio. Por medio se realiza el 60% del tráfico mercancías, el porcentaje restante se moviliza por vía aérea.

Los principales puertos son Jebel Ali, Rashid y Mina Zayed, los cuales conectan directamente la carga con los aeropuertos del país.

En cuanto al transporte aéreo, disponen de una red de 42 aeropuertos, de los cuales 25 son pavimentados y 17 están sin pavimentar. La oferta de rutas aéreas para la exportación desde los aeropuertos colombianos se maneja semanalmente y cuenta con puntos de conexión en aeropuertos internacionales ubicados en Luxemburgo, Francia, Estados Unidos, Países Bajos y Madrid.

Terminal de carga de Dubái: Tiene una capacidad total de almacenamiento de mercancías de 7.420 toneladas, 35 puertos para importaciones, exportaciones y carga perecedera. Adicionalmente, cuenta con secciones especiales para objetos de valor, animales, perecederos explosivos y bienes peligrosos.

Terminal de carga de Fujairah: Ofrece la más alta tecnología en cuanto a aduanas e inspección de documentos de importación y exportación; su capacidad de almacenamiento y movilización de carga puede ser hasta de 1.000 toneladas.

Para tener en cuenta

• Emiratos Árabes Unidos está ubicado en Medio Oriente, tiene un total en extensión de tierra de 83.600 km2 y 1.318 kilómetros en costas. Está compuesto por siete emiratos: Abu Dhabi, Ajman, Dubái, Fujairah, Ras Al-Khaimah, Sharjah y Umm al-Qaiwain.

• Las oportunidades inmediatas en el Golfo Pérsico están en los hospitales, clínicas y centros de diagnóstico, y las relaciones y vínculos creados entre las partes son fundamentales a la hora de participar en las licitaciones públicas.

• Los empresarios colombianos deben participar con regularidad en las ferias de salud de la región, como el Arab Health, identificar un distribuidor y empezar a participar en las licitaciones para dotaciones de reemplazo en proyectos que ya empezaron y necesitan cambiar sus productos.

• En las licitaciones de proyectos nuevos las marcas reconocidas por el mercado tienen ventajas competitivas.

• Se recomienda la instalación de una oficina que se encargue de hacer trabajo de campo, mercadeo y relaciones públicas, generando presencia en el país, construyendo marca y buscando espacios de aceptabilidad, preferiblemente en la Zona Franca de la Salud en Dubái.

• La manera habitual de penetrar en el mercado es a través de un agente comercial, que puede asumir tanto las funciones de agente como las de distribuidor.
• Para conseguir una primera entrevista los contactos personales y las referencias son esenciales.

• Las negociaciones en su mayoría se realizan en inglés y en dólares. El desconocimiento del árabe no constituye un impedimento.

• Para mantener relaciones comerciales es esencial el contacto personal: es mejor una visita que una llamada y más efectiva una llamada que un correo electrónico.

• Además del precio hay un creciente interés por aspectos como la adecuación a las normas técnicas, el mantenimiento de existencias en el país o el servicio postventa. En este sentido, es cada vez mayor el número de empresas extranjeras que trabajan a través de distribuidores o crean filiales en el país, preferentemente en alguna de las zonas francas.

• Para envíos comerciales se debe tener en cuenta que la mercancía debe ir acompañada de 3 facturas comerciales que incluyan el nombre del fabricante, del productor o del exportador y una descripción detallada de los bienes. Igualmente, debe ser adjuntado información sobre el peso bruto, peso neto y valor CIF de cada artículo enviado.

• Todas las mercancías deben tener el certificado de origen expedido por la Cámara de Comercio del país exportador debidamente certificado por la embajada o el consulado de Emiratos Árabes Unidos o la oficina de la Liga Árabe.

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