| 11/7/2016 12:01:00 AM

Emprendedores: ¿Cuál es el momento de vender o fusionar su negocio?

Una de las preguntas más comunes en el proceso de internacionalización de las startups o empresas jóvenes es cuál es el momento oportuno para vender una parte o la totalidad de la participación accionaria o fusionarse con una gran multinacional. Un experto tiene la respuesta.

Una de los casos más sonados en materia de fusiones y adquisiciones ocurrió a comienzos del año pasado cuando la red social Twitter decidió comprar a la plataforma de streaming de vídeo Periscope por unos US$86 millones (junto con una startup llamada Niche) antes de que fuera presentada en el mercado. 

Periscope, una herramienta desarrollada por una startup casi desconocida hasta ese momento, fue vendida y se convirtió rápidamente en noticia gracias a un movimiento muy audaz de sus desarrolladores quienes supieron ofertarla en el momento oportuno. 

La clave se resume en tener una idea innovadora que pueda traspasar fronteras gracias a su carácter global, de ahí en adelante el reto es proporcional pues hay que pensar en el canal más apropiado para avanzar en ese objetivo.

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Una de las alternativas es luchar por conseguirlo de manera tradicional, que es trabajar duro para escalar poco a poco en el mercado a partir de un buen producto o servicio. O también existe la alternativa de vender parte de la participación accionaria o fusionarse con una multinacional para acelerar de cierta manera el proceso. 

Sin embargo, esta no es tarea fácil ya que no solo es necesario desarrollar una idea innovadora sino también saberla vender ante los inversionistas y tener la cabeza fría para tomar las decisiones en el momento oportuno y sin apresurarse. 

En una entrevista concedida a Dinero en la ciudad de Nueva York (EE.UU) el encargado de Corporate Finance para América Latina del banco BNP Paribas, Walter Ringwald, explicó que a la hora de vender o fusionar una startup es necesario “encontrar el justo equilibrio“. 

El directivo manifestó que los emprendedores tienen que tener claro hasta donde pueden “impulsar su compañía con crecimiento alto“ para así pensar en nuevas estrategias que les permitan seguir avanzando en sus objetivos de la mano de socios estratégicos o inversionistas.

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“Cuando este crecimiento ya no es el mismo y empieza a limitarse por falta de recursos o de dinámica, es ahí donde tiene que pasar (el emprendedor) a la próxima fase“, señaló el representante del banco francés con una gran trayectoria en materia de fusiones y adquisiciones de magnitud. 

Es preciso señalar que esta entidad financiera ha asesorado a firmas de la talla de Ecopetrol en la venta de Esenttia, la adquisición de Vogue por parte de L’Oréal o la venta de los activos de Carrefour a Cencosud en Colombia.

El experto en fusiones y adquisiciones del banco francés comentó que la dinámica de las startups del país en esa materia sigue siendo incipiente, ya que “Colombia no tiene su propio Facebook“, según lo comentó a manera de ejemplo.

Esto a fin de cuentas se traduce en que las compañías colombianas si bien pertenecen a sectores ‘tradicionales’ de la economía, deben avanzar en procesos fundamentales como la digitalización para alcanzar la innovación y así llamar la atención de los inversionistas extranjeros. 

Aunque considera que las startups no van a ser las protagonistas (o por lo menos todavía no en Colombia), Walter Ringwald se mostró optimista con respecto a la dinámica que pueda tener América Latina en términos generales en materia de fusiones y adquisiciones en sectores como el financiero o el retail. 

“En  la región hay más estabilidad que hace quince años, sumado a las reformas que tuvieron los países, hace que América Latina esté hoy en el mapa muy fuerte y genere mucho interés (por parte de los inversionistas)“, agregó. 

Al ser cuestionado sobre los factores de éxito en un proceso de fusión o adquisición de una compañía, el ejecutivo comentó que uno de los más relevantes es que las empresas que lleguen a un país gracias a una de estas figuras tienen que cambiar su chip. 

Esto implica que un comprador que quiere entrar en América Latina “tiene que hacerlo bajo los estatutos locales y comprendiendo la realidad local“, sin querer imponer su modelo de negocio de manera estricta.

¿Qué errores comenten los emprendedores en la negociación?

En cuanto a los errores que se cometen en esta fase de negociación el director de Wayra Colombia, Carlos Castañeda, considera que uno de los más comunes es “no definir correctamente el producto y su valor diferencial“. 

“Teniendo a la mano herramientas gratis de validación de atributos del producto, segmentación de cliente y canales de llegada, sorprende ver muchas empresas que gastan su presupuesto en promover productos que no han comprobado claramente su oferta de valor“, explica el encargado de la aceleradora del grupo español Telefónica.  

Adicionalmente, el directivo declaró a este medio que “lo que más rompe las negociaciones son las estimaciones demasiado altas del valor de la compañía, basadas más en proyecciones del corazón que en las realidades comprobadas de los negocios“. 

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