| 9/1/2006 12:00:00 AM

Competencia de aliados

Oracle y SAP destapan sus cartas para conquistar el mercado pyme. Los aliados nacionales son la clave en esta lucha. Dos gigantes impulsados por la fuerza de las desarrolladoras colombianas.

Estaba claro desde hace más de un año que el juego de Oracle en el terreno de las aplicaciones no era una aventura tímida, y que los US$20.000 millones que invirtió en adquisiciones durante 2004 y 2005 eran la fórmula de aprovisionamiento de una expedición que buscaría colonizar tierras nuevas para la multinacional estadounidense. Tierras que hasta hace unos meses habían sido el gran feudo de la alemana SAP.

Lo que también parecía claro es que la lucha en los mercados de grandes compañías iba a ser descarnada, pues SAP y Oracle ya tenían presencia allí, la primera con sus versiones antiguas de sus desarrollos de ERP y CRM, y la segunda con sus bases de datos. Lo que sorprendió es que cada una empezó a hacer sonar la idea de llegar a un continente que a veces mira la tecnología con timidez, pero con mucha necesidad: las pequeñas y medianas empresas.

La idea de ambos contrincantes es ofrecer a los pequeños lo que los grandes ya usan pero con precios y tamaños acordes a su talla. Independientemente de lo que los analistas de software digan de cómo se ha llegado a la versión que cada una ofrece al mercado, el juego es cómo ganar clientes. Oracle ya obtuvo réditos en el sector de las grandes empresas con su plan OFF SAP, en el que ofrece 100% de crédito en licencias para que migren a las aplicaciones Oracle. Según dice la compañía, la mayoría de los clientes de SAP corre sobre versiones antiguas que dejarán de ser soportadas en diciembre de 2007.

En definitiva, la guerra que nos compete aquí es por la tierra de los pequeños. En Colombia no es un secreto que, como en toda Latinoamérica, hay miles de pyme y es allí donde está el futuro del negocio de aplicaciones para los gigantes, pues hasta ahora han sido los desarrolladores locales los que han colonizado este mercado.

Un giro estratégico
Decir que una solución está disponible significa que, además del producto, ya hay una estrategia previa de distribución, implementación y soporte, y es aquí donde mejor se pone la lucha, pues los aliados locales y los ases bajo la manga para ganar mercado empiezan a ser determinantes.

En el mercado pyme, los desarrolladores colombianos han puesto toda su capacidad y profesionalismo. Y lo han hecho bien, pues sus soluciones corren en cientos de empresas y varias compañías de tecnología facturan por encima de los U$10 millones anuales con sus propios productos. Pero todas enfrentan los costos de actualizar sus propias creaciones vendidas, ofrecer soporte en todo el territorio nacional y pagar equipos de desarrollo que mantengan a las compañías al día con nuevos servicios.

En ERP y CRM, la lucha es entre SAP y Oracle (Microsoft camina rápido pero no lo suficiente). Los colombianos lo han entendido y han buscado alinearse, acogiéndose, en el caso de SAP, a su estrategia de construcción de canales en el país, y muchos, tradicionalmente desarrolladores de alta calidad en este segmento, han tomado la alternativa junto al panzer alemán.

Este es el caso de Heinsohn, una empresa con casi 30 años de trayectoria en el desarrollo de sus propias soluciones con una base instalada de más de 1.000 clientes en el mercado nacional, que incorporó SAP Business One a su portafolio de soluciones empresariales. "Es una decisión de mercado: Heinsohn asegura mantener una oferta de tecnología de punta y una sólida estrategia de producto en el mercado donde ha servido tradicionalmente, la pequeña y mediana empresa", explica Sandra Rubio, vicepresidente comercial de la compañía.

Heinsohn ve un mercado de más de 7.500 pyme como clientes potenciales para SAP Business One y que un gran porcentaje de estas compañías invertirá en sistemas ERP en los próximos 5 años. "Aprovecharemos la coyuntura para incrementar en más del 50% nuestros ingresos por soluciones empresariales a partir del próximo año", comenta Rubio.

Herencia de alta tecnología
Por su parte, Oracle no ha tenido que moverse tanto en canales este año como SAP, pues desde mucho tiempo atrás las tres cuartas partes de sus ventas se hacen por medio de socios de negocios. En este caso, su trabajo ha sido ganar credibilidad en el mundo de las aplicaciones y, como clave de ello, integrarse bien con las compañías que adquirió y su base instalada. En últimas, su trabajo ha sido mantener clientes comprados.

En este caso se ha fortalecido desde hace más de 2 años mediante capacitación a estos socios, entre los que se destaca Structured Intelligence, pero a la vez retroalimentándose del conocimiento de ellos y escuchándolos para saber cómo sostener una relación heredada por punta y punta.

"Structured Intelligence (SI) trajo a Colombia JD Edwards hace más de una década, convirtiéndose así en el primer implementador de soluciones ERP en Colombia. Es decir, es una relación histórica y no recientemente establecida. Como desarrolladores, nacimos hace 29 años, pero luego como negocio decidimos convertirnos en socio de negocios, así llegamos a JD Edwards, y ahora estamos con Oracle, con la que hemos ganado respaldo y base financiera, lo cual nos ha permitido un crecimiento sostenido en personal alcanzando el 25% durante el último año", cuenta Gilberto Villegas, presidente de SI.

Las alianzas traen retos, pero también cumplen promesas de buenos tiempos, tangible en que SI espera un crecimiento de cerca del 40% en ventas. "Ser canal de Oracle representa la mejor oportunidad de asegurar a nuestros clientes actuales y potenciales la protección sobre la inversión inicial y la certeza de extender el alcance de las soluciones hacia el futuro", dice Villegas.

En el país, la conquista de las pyme hasta ahora empieza pero los aliados nacionales serán definitivos a la hora de ganar cada batalla.
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