| 2/12/1999 12:00:00 AM

Sí... pero

Sí... pero
Las impresiones de los colombianos al negociar con franceses no son muy positivas ni en lo personal ni en lo profesional. Las razones son varias. "El latino recurre a la emocionalidad y a la amistad y el francés es muy desconfiado de la emocionalidad y quiere recurrir a la racionalidad", dice Enrique Ogliastri, profesor de la Universidad de los Andes e investigador del tema de culturas de negociación. Esta racionalidad vs. la emocionalidad de los colombianos genera el primer choque, porque cada uno apela a principios diferentes pero con la idea de que alguien tiene que perder.



Los colombianos llegan a la mesa de negociación queriendo romper el hielo rápido, pero el francés, aunque es cortés, mantiene su distancia. Una vez empieza la discusión, los franceses desearán ganar de una y para esto expondrán la solución racional al problema de entrada y la negociación será para discutir quién tiene la razón. Ante los sólidos argumentos de la parte francesa y después de presentar el negocio de acuerdo con su criterio, el colombiano no le responde.



Si la racionalidad del francés no funciona, empezarán los problemas. Después de un buen rato de discutir, el personaje cordial, de buenas maneras, infinitamente cortés, delicado y sensible, se transformará y recurrirá también a la emocionalidad. Dejará salir su lado oscuro, el de la frase "colombiano tenía que ser", el de los gritos y las amenazas, un método de poder que saben manejar con maestría.



Después de esta explosión de emociones, el latino piensa "no hay caso". Pero la clave está en la paciencia, porque los franceses aplicarán con rigor su máxima a la hora de negociar: "Conceda poco y sólo al final".
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