| 8/12/1999 12:00:00 AM

¿Quiere exportar? Ante todo, haga un plan

¿Quiere exportar? Ante todo, haga un plan
En otras épocas, cuando un empresario quería exportar lo primero que hacía era irse a una feria internacional. Hoy, ese planteamiento ha quedado revaluado en el mundo, pues está claro que antes de exportar, las empresas tienen que estudiar a fondo cuáles son sus ventajas competitivas, cómo estas fortalezas se ajustan a las necesidades del mercado y cómo pueden obtener las fortalezas que les faltan.



Con este enfoque, Proexport está adelantando un programa integral de ayuda dirigido a las pequeñas y medianas empresas, denominado Expopyme, similar a los programas PIPE 2000 de España, Pymexporta en Argentina y México Exporta. Proexport iniciará el programa con un grupo piloto de 200 empresas de Bogotá, Cali, Medellín, Bucaramanga y Barranquilla, en los próximos meses.



Dentro de Expopyme, el principio y el fin de una empresa exportadora es su Plan de Exportaciones. Lo fundamental es esto: quien tenga un plan, lo siga y persista en él, tendrá una empresa exportadora. A continuación, se resumen algunos de sus elementos.



1. Análisis del potencial exportador



Situación general de la empresa: ¿Cómo se evalúa su competitividad sectorial? ¿Cuáles son sus ventajas competitivas? ¿Cuál sería la base de su potencial exportador?



Expectativas de la creación de valor: ¿Cuál es el nivel actual de inversión? ¿Cuál es el retorno actual sobre inversión? ¿Cuál es la expectativa de retorno sobre inversión?



Estrategia comercial: ¿Cómo se evalúa la estrategia comercial actual? ¿Cuál es su nivel de competitividad actual?



2. Elaboración Plan Exportador



¿Cuál es el producto? ¿Cuáles son los mercados geográficos? ¿Qué tan atractivo es el mercado? ¿Qué tan atractivos son los clientes? ¿Cuáles son los requisitos de competitividad (precio, producto, plaza y publicidad)? ¿Cuáles son los canales de comercialización?



3. Estrategia y proyecciones



Definición de la estrategia comercial y plan de acción. Proyecciones financieras y valoración. Cumplimiento de los requisitos organizacionales.



4. Ejecución del plan exportador



Instrumentos de apoyo: Asesoría financiera y de promoción, capacitación, inteligencia de mercados, ferias y misiones comerciales, apoyo en la comercialización, certificación de calidad.



Evaluación y seguimiento: Acciones y exportaciones.
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