| 11/29/2002 12:00:00 AM

La dinámica en los negocios

La dinámica en los negocios
MARCA Y EXPERIENCIA

Mario Hernández, gerente Mario Hernández.

Antes que mirar a los mercados externos Rivano consolida su mercado interno y exporta cuidadosamente.



Prepararse para exportar

* Rivano se había dedicado a cultivar su mercado interno. Al participar en Expopyme y en talleres de capacitación con expertos internacionales en la materia, la marroquinera ha captado el mensaje de que exportar comienza en casa. De acuerdo con Favio Corzo, su gerente, "por ahora, me concentro en mi cliente doméstico y en consolidar mi mercado interno. Ese esfuerzo no se puede perder solo por perseguir los mercados externos". En el frente externo, Rivano es un jugador de nicho especializado. Sus productos de gama alta y tratamiento ecológico, poco común en Colombia, atraen a un consumidor dispuesto a pagar una diferencia en precio. Para ello, la marroquinera llega a boutiques especializadas por medio de canales de distribución de baja densidad y bien escogidos.



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EL MERCADO INTERNO

Favio Corzo, gerente Rivano.

Esta marroquinera colombiana debe competir contra las más fuertes marcas del mundo en manufacturas de cuero.



Posicionamiento de marca

* Esta es una de las marroquineras colombianas mejor posicionadas en el exterior. Con el 45% de su demanda ubicada en el extranjero, ha logrado competir en segmentos altos con un concepto de marca bien definido y ha captado clientes que bien podrían ir a marcas como Gucci y Versace.



* Otros podrían seguir este ejemplo. Pero la industria de cuero, calzado y manufacturas en Colombia conoce poco del manejo de marcas. Este descuido ha llevado a que en muchos casos se pierdan años de trabajo e inversiones. Colombia también debe trabajar en su competitividad. Como afirma Hernández, con la especialización, Colombia puede ganar eficiencias parecidas a las de los asiáticos.



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