| 11/29/2002 12:00:00 AM

La dinámica en los negocios

La dinámica en los negocios
DIVERSIFICAR

Jean Claude Bessudo, presidente Aviatur.

En los últimos tres años, Aviatur duplicó sus puntos de venta, al llegar a 200 en todo el país.



El cambio

* Esta estrategia busca expandir su negocio en el mercado turístico, y así compensar la reducción en las comisiones por venta de tiquetes aéreos que hicieron las aerolíneas. Hace cinco años, el 95% de las ventas de Aviatur se concentraba en el segmento corporativo, pero ahora busca tener una mayor penetración en el segmento turístico. Ahora es el 66%. "Estamos hablando de vender menos tiquetes y especializarnos en el turismo puntual y en organización de eventos", explica Jean Claude Bessudo, su presidente. Esta diversificación le ha permitido que hoy el 20% de sus ingresos venga de servicios distintos a venta de pasajes, rubro que representaba el 6% hace cinco años.



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CREER EN COLOMBIA

Eduardo José Victoria, presidente Hoteles Estelar.

Esta cadena colombiana está convencida del potencial turístico del país.



La propuesta

* Por eso, a pesar de la crisis, se le midió a inaugurar el año pasado dos hoteles: el Armenia Estelar y el de la Feria, en Bogotá, donde es operadora. Está pensando construir un hotel de 105 habitaciones en Barranquilla, y está en conversaciones con el Intercontinental de Cali, para representarlo comercialmente, y con un hotel en Caracas.



* Desde hace tres años, la cadena empezó a centralizar las compras de sus 10 hoteles para aprovechar las economías de escala, lo que le ha permitido ahorros del orden del 15% sobre los precios que manejaba individualmente cada hotel.



* A partir del 2003, la cadena piensa expandirse en América Latina, y seguir consolidando su operación en Colombia.







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CONQUISTAR NUEVOS NICHOS

Alfonso Avila, presidente AeroRepública.

En los últimos años, ha desarrollado una agresiva estrategia de penetración de mercados, que ha fundado en cuatro grandes tácticas.



La transformación

* En primer lugar, modernizó su flota de aviones por unos McDonell-Douglas, más modernos, mejor presentados y con mayor capacidad que los anteriores. En segundo lugar, mejoró su cumplimiento en casi 6 puntos, de acuerdo con sus mediciones internas. En tercero, entró a un proceso de certificación de calidad ISO9000, y en cuarto, atacó el mercado de turismo de negocios. "Entrenamos a nuestra fuerza de ventas para atender a los clientes corporativos, que ya realizó 1.200 visitas a empresas mostrándoles qué es AeroRepública y cuáles son los paquetes que tiene", explica Alfonso Avila, presidente de la compañía.





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