| 4/23/1999 12:00:00 AM

Usados, semáforo en verde

El mercado de los vehículos usados está en su cuarto de hora. Los concesionarios de automóviles estén tratando de reforzar el segmento menos golpeado por la crisis.

Infortunadamente, el 99 podría ser uno de los peores años de la industria automotriz. Las ventas de autos se han deteriorado de tal manera que de mantenerse los actuales niveles, al final del año apenas se habrían vendido unos 65.000 vehículos, la mitad de lo que se vendió en el 98. Esto indica que el tamaño del mercado en Colombia volvería a ser el de hace diez años, antes de la apertura.



Sin embargo, para los comercializadores de vehículos hay una opción de negocio en la que están centrando gran parte de sus esfuerzos: el mercado del usado.



Se trata de un mercado de dimensiones insospechadas. Según Alberto Rosas, gerente de la línea de usados de Autonal, las ventas de usados en distribuidores formales no representan más del 2% del total del mercado. Tanto en Colombia como en los demás países se estima que el tamaño del mercado de los usados es entre 20 y 50% mayor al de los automóviles cero kilómetros. Esto indicaría que si el año pasado la cifra de fue de 123.884 unidades vendidas, se puede hablar de un mercado superior a los 150.000 vehículos.



Los usados jugarán un papel decisivo para el sector distribuidor de carros, porque las perspectivas del mercado de los vehículos nuevos no vienen siendo ni serán en el corto plazo las más alentadoras. Desde junio del año pasado, los empresarios del sector han visto caer sus ventas dramáticamente, sin que las promociones, descuentos y facilidades de pago hayan logrado atajarla. Sólo hasta ahora y con la ayuda de una baja de 11 puntos en la tasa efectiva anual que se ubicaba en febrero en el 52% se frenó la caída e incluso en marzo se logró un crecimiento del 16% frente a las ventas de febrero.



Pero, a pesar de esta recuperación, la situación del sector automotor no promete grandes logros para el 99. Algunos empresarios han pronosticado que al finalizar el 99, las ventas no superarán las 100.000 unidades y otros más pesimistas han proyectado que llegarán apenas a las 65.000 unidades.



En medio de este panorama, que se suma a la difícil situación económica, los compradores buscan formas de ahorrar, lo cual se traduce en una buena oportunidad para los usados. Haga cuentas. Usted quiere mejorar su carro o buscar uno casi nuevo y, a la vez, abaratar costos. Se le presenta la oportunidad de comprar uno en el que va a ahorrar entre $1 y $3 millones, lo que implica menores gastos en seguros e impuestos y que, además, tiene un año de garantía. ¿La considera?



Pues ésta ha sido la posibilidad por la que muchos han optado y por la cual las ventas de los usados tienden a fortalecerse. Los datos lo confirman. "El año pasado, la financiación de nuevos con respecto a los usados estaba 60 a 40% y en este momento está casi en 50 y 50%", dice Ernesto Román, gerente del sector automotor de la financiera Crecer.



Perfil del usado



La depreciación juega a favor del comprador de vehículos usados. A la hora de comprar un vehículo usado, el comprador está dejando de pagar un impuesto que le cobraron a quien lo compró nuevo y que, por ejemplo, en los carros de más 1.400 cc fue del 35%. Otro de los factores de depreciación depende del modelo, si éste corresponde a uno que en el mercado sea utilizado como taxi, el valor del vehículo disminuye. De la misma manera, influye el lugar de expedición de la placa. En Bogotá, por ejemplo, los compradores les huyen a las placas de la Costa y a las de las ciudades fronterizas. En el primer caso, por el deterioro de los vehículos y en el segundo, por temor a que se trate de un vehículo robado. Por esto, los concesionarios prefieren no comercializar los carros de esas características. Lo anterior y el kilometraje (lo ideal es que no sobrepase el promedio de los 20.000 km) al año se constituyen en los factores claves de la depreciación de un vehículo.



Un punto crítico para el comprador es que usualmente la mayor depreciación se produce el primer año. Esto indica que quien compra en el segundo año pierde menos que aquel que pagó por el carro nuevo.



En cuanto a las preferencias de marcas, hay una tendencia del mercado de los nuevos que se mantiene en el de los usados: el liderazgo de las ensambladoras nacionales. Por eso, las marcas y modelos usados de mayor demanda son el 323 de Mazda, el Renault 9 y el Chevrolet Sprint, que representan entre el 70 y el 80% de las ventas de usados de un concesionario como Autonal, uno de los comercializadores de usados más grandes del país.



Las preferencias, las cifras de ventas de los concesionarios y los avisos clasificados dejan claro que en este mercado la demanda se está desplazando hacia las gamas media y baja. Los clasificados, por su parte, juegan el papel de indicador de dimensión y movimiento del mercado informal de los usados. Si El Tiempo y El Espectador se toman como muestra representativa, se tiene que durante la semana se publican en promedio 21.000 avisos y que sólo el domingo la cifra ronda los 14.000, de los cuales el 78% corresponde a vehículos de gama media y baja, mientras que el 22% corresponde a la gama alta.



Pero no todo lo ha hecho el mercado. Los concesionarios han buscado nuevas estrategias de ventas, como dar un año de garantía por los vehículos usados, vender el mayor número de marcas y ofrecer diferentes tipos de valores agregados, como tener la representación de una financiera, un corredor de seguros y una oficina de trámites dentro del mismo concesionario. Según Felipe López, gerente de mercadeo de Autonal, su estrategia se basa en "buscar qué otros servicios se le pueden prestar al cliente", lo cual han tenido que acelerar por la crisis.



Los empresarios ven el sector de los usados como otra línea de negocio que pueden fortalecer, pues esperan que cuando se reactive el mercado, las ventas de usados aumenten mientras que las ensambladoras se ponen en marcha y responden a la demanda. Por el momento, una empresa como Autonal seguirá tratando de colocar entre 200 y 300 carros usados por mes.
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