| 5/28/2004 12:00:00 AM

Una nueva señal

Casi un año después de su ingreso al mercado, Colombia Telecomunicaciones completará su integración vertical vinculando el servicio móvil que definirá en 2005.

Antes de finalizar 2005, Colombia Telecomunicaciones -que reemplazó a la liquidada Telecom- integrará a su portafolio de productos el servicio de telefonía móvil, que está desplazando el consumo de la telefonía fija. Sin embargo, aún no ha definido cómo.

Podrá hacerlo adquiriendo la segunda licencia de PCS y montando red e infraestructura propias o, buscando alianzas con jugadores ya establecidos para comercializar y 'empaquetar' productos -móvil, larga distancia (nacional e internacional), telefonía fija e internet- para aprovechar sus sinergias en redes, puntos y presencia. Según Alfonso Gómez, presidente de Colombia Telecomunicaciones, esta segunda opción es la más viable (ver entrevista).

Será una tarea muy compleja que se unirá con el ajuste de su operación técnica y comercial, lo cual representa fusionar 12 empresas teleasociadas y la matriz, bajo un nuevo esquema de negocios donde tres unidades lideran las estrategias: larga distancia, telefonía fija -sus negocios tradicionales- y ahora buscan capturar a los grandes clientes y profundizar el valor agregado.

Pero no es solo un desafío interno, pues el mercado atraviesa un fuerte remezón. Además de la liquidación de Telecom, Empresas Públicas de Medellín (EPM) y la Empresa de Telecomunicaciones de Bogotá (ETB) agitaron el mercado el año pasado. Primero, con su ingreso al segmento de móviles con la licencia de PCS y su marca Ola. Y segundo, con operaciones de filiales de EPM, como Edatel, en Córdoba y Sucre, y presencia en otros mercados, como en el caso de ETB, que ya anunció su expansión a Cundinamarca, Cúcuta y Villavicencio. Orbitel abrió oficinas en Nueva York, Miami y Madrid, en busca de mercados para su larga distancia, mientras que los operadores de celulares -BellSouth y Comcel- actualizaron sus plataformas tecnológicas.

Y este año arrancó con la venta de AT&T Latinoamérica a Telmex, mientras que Telefónica de España adquirió la operación de BellSouth en América Latina.

"En 2004 hay que demostrar que la empresa es viable, aunque tiene retos", dice Gómez. Su mayor desafío es hacer los ajustes y los nuevos desarrollos en sus negocios en un corto tiempo porque ni el mercado ni los clientes tendrán la paciencia que tuvieron cuando la empresa era un monopolio.



La transformación

Hacía ocho años, la empresa estatal -antes Telecom y hoy Colombia Telecomunicaciones- no arrojaba ganancias. Entre agosto y diciembre de 2003 generó ingresos por $840.000 millones y una utilidad operacional de $450.000 millones.

Pero el reto está en el año 2004, pues se puede comparar con 2002, cuando operó con 13 empresas, 13 juntas y 13 presupuestos. La meta para este año es facturar $2 billones y conseguir una utilidad operacional superior a $800.000 millones.

Pero hay algo más. Busca generar un ahorro en gastos y costos operacionales respecto al modelo anterior. Es decir, este año, la operación de la empresa debe costar $1,2 billones menos que en 2002.

"Si hace 10 años preguntaban qué era Telecom se respondía que era una empresa que tenía 12 compañías locales, pero el foco de la respuesta estaba dirigido hacia la larga distancia. Y una empresa de larga distancia puede estar encaminada a morir pronto. Por eso, esta nueva empresa no es de larga distancia. Es una empresa de telecomunicaciones que tiene un segmento de telefonía local que nos aporta casi el 50% de nuestra operación; otro de larga distancia con cerca del 39% y un negocio de datos e internet que viene ganando una tajada en el ponqué que está en más del 10%", dice Gómez. "Ese es un cambio fundamental. Percibirse y entenderse a sí misma como una compañía integrada verticalmente empieza a crear una visión a futuro", agrega. Por eso, para ellos, es vital adherirle a la cadena el eslabón de la movilidad.

En el segmento local, para el primer trimestre de 2004 ha cumplido su presupuesto, mientras que datos e internet ha llegado al 110%. El más amenazado es el de larga distancia, cuyas metas para el primer trimestre se lograron en 85%.

Los retos incluyen consolidar una oferta de telefonía local estructurada y fuerte. Colombia Telecomunicaciones opera más de 3 millones de líneas de telefonía fija, que estaban repartidas en 12 empresas. Este es su mayor desafío organizacional y con mayores contratiempos. En la facturación al principio del año tuvo que unificar los 42 sistemas de facturación, software y metodologías, generando facturas de más de 45 días, cuando deben ser de 30.

El segundo gran reto es la unidad de internet y grandes clientes, un área que antes no existía. Allí apuesta parte de su estrategia, porque busca atender un mercado corporativo, que si bien en el pasado podía tener, no era estratégico. Para Wally Swain, consultor de The Yankee Group, el mercado espera que Telecom mejore sus ofertas en el segmento de empresas donde hay mucho para hacer, en servicios de datos de alta velocidad.

"La oferta integral de comunicaciones es nuestro mayor activo y eso diluye la característica de commodity de algunos productos, y hace de la integralidad del servicio y de la capacidad de una oferta unificada para atender todas las áreas, en una factura, nuestra fortaleza. Y eso requiere operaciones muy bien aceitadas y ágiles que aún estamos construyendo", señala Miguel Esguerra, vicepresidente de valor agregado y grandes clientes de la compañía.

En 2002, por ejemplo, a raíz de un paro laboral, Telecom perdió a uno de sus principales clientes: el Banco de la República. En las discusiones de las convenciones colectivas, muchos clientes quedaban sin servicio y en un mercado controlado por un monopolio las empresas no tenían opción. Pero en un mercado abierto, los grandes clientes son vitales. "En este negocio la confianza permite construir relaciones de largo plazo. Estamos volviendo a ganar la confianza del sector corporativo y tenemos clientes, como el Banco Agrario, el Bancafé y parte del Grupo Aval", agrega Gómez.

Pero esas relaciones de largo plazo pueden jugar en contra de la empresa estatal. ¿Por qué? "Pueden estar llegando tarde al mercado. Los clientes corporativos son el principal foco de atención de las empresas de telecomunicaciones que cada día buscan fortalecer su relación con ellos en un mercado donde aparecen más y más ofertas. Por ejemplo, las empresas de televisión por suscripción han descubierto que por sus redes pueden llevar telefonía y valor agregado, además de la señal de televisión", explica un analista.

Frente al tema de prestar el servicio de telefonía móvil, la posibilidad de la alianza y aprovechar la infraestructura es válida. Pero, ¿podrá el mercado resistir cuatro operadores? "Por una parte, competir contra bolsillos tan poderosos como los de Telefónica y Telmex o, incluso EPM y ETB, va a ser muy difícil, pues la empresa no está muy holgada en recursos. Y, por otra, la crema del negocio en celulares está prácticamente tomada", afirma un analista.

Pero, para otros, la ventaja es ofrecer productos distintos a los que hoy tiene el mercado. "Alrededor de las telecomunicaciones se pueden generar miles de negocios que hoy ni siquiera se están considerando, donde la movilidad debe ser un elemento vital en la estrategia", dice Hugo Estrada, consultor de Remolina Estrada & Asociados.

Esto les podría permitir desarrollar aplicaciones de nicho. "Es agregarle valor al producto, no necesariamente por precio. Si se ven las estadísticas de celulares, ciudades como Bogotá pueden tener penetraciones de más del 40% de móvil y esto limita el espacio de crecimiento. Pero queda un inmenso poder adquisitivo en poblaciones intermedias y en municipios de más de 50.000 habitantes a donde no han llegado los móviles actuales, pero donde Telecom tiene presencia con telefonía local y puede facturarles ese servicio. Allí tienen espacio", dice un analista.

Por lo pronto, el nuevo Telecom es un gigante que estuvo dormido muchos años y ahora empieza a despertarse. Pero ¿estará a tiempo de levantarse de su letargo de años? El tiempo y el mercado lo dirán.
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