Un Vaquero en el Tolima

| 10/12/2001 12:00:00 AM

Un Vaquero en el Tolima

El mayor y más controvertido molinero de los Llanos, José Vicente Vaquero, montará una planta en Espinal, el corazón arrocero de Colombia.

El espíritu aventurero de José Vicente Vaquero sigue intacto. El mismo que lo impulsó, a los 15 años, a convertirse en socio de un granero en la Plaza España y una cigarrería en el Parque de Los Mártires, en Bogotá. El que lo llevó, dos años más tarde, a comprar el 33% de un molino de arroz en Puerto Boyacá, para después vincularse como molinero industrial en Florencia, donde trabajó hasta 1982, cuando casi se acabó el cultivo de arroz en el Caquetá. Hoy, a sus 57 años, Vaquero es el dueño del molino más grande y moderno de los Llanos Orientales (Inproarroz), donde procesa el 45% de la cosecha regional, unas 140.000 toneladas anuales.

Ese mismo espíritu que ha acompañado a Vaquero todos estos años, lo anima ahora a montar un moderno molino en Espinal, Tolima, considerado el centro arrocero más importante del país y donde están las grandes ligas: Roa, Flor Huila, Murra y Unión, entre otros. Y, además, a entrar en este momento, cuando el palo no está para cucharas: los precios reales del arroz siguen disminuyendo y los márgenes son cada vez más estrechos para productores y molineros. Aún así, está empeñado en construir allí el molino más moderno del país para competir por el arroz de primera calidad que produce la región. Para lograrlo, piensa utilizar la misma regla que, según él, lo convirtió en el principal comprador de arroz de Meta y Casanare: "precios justos y pesos exactos".



Pero Vaquero no llega a Espinal solo a comprar arroz. De ahora en adelante, quiere crecer en la industria nacional de empaquetado, como lo hacen los grandes molinos del país, debido a que de esta forma los márgenes se elevan hasta en un 15%. Hasta ahora, Inproarroz solo venía comercializando algunas marcas regionales que demandaban el 30% de su producción. La nueva meta es duplicar ese porcentaje en los próximos dos años con ventas en todo el país. Para lograrlo, deberá posicionar una marca para competir en el mercado nacional contra Roa, Flor Huila, Diana y Supremo, las marcas líderes con el 27, 16, 14 y 8% del mercado, de acuerdo con industriales consultados. Y Vaquero ya la tiene: Arroz Alejandra, que acaba de lanzar con bombos y platillos. Lo que le falta para garantizar su éxito es contar con el grano de mejor calidad, como el que se produce en Tolima.



Por tratarse de un clima seco y estable, con riego tecnificado, más horas de exposición solar y dos cosechas al año, el arroz que se produce en el centro del país ofrece mayor rendimiento y se parte menos en el molino. Por eso, Inproarroz aspira a quedarse con lo que más pueda de la producción tolimense para apalancar su negocio de arroz empacado, para lo cual montará un molino que podrá procesar 450 bultos por hora y tendrá una capacidad de 50.000 toneladas de almacenamiento. Su tecnología será de punta y la maquinaria será adquirida en Estados Unidos y Japón.



Cambio de esquema



La meta de Inproarroz es morder, en dos años, el 20% del mercado que ahora poseen las marcas líderes. Y para lograrlo debe conquistar dos canales: el publicitario y el de las cadenas comerciales, los medios donde los grandes molinos se disputan a los consumidores.



Desde hace algunos años, la industria molinera se ha visto obligada a realizar campañas masivas de publicidad, concursos y promociones para posicionar sus marcas líderes y contrarrestar la caída en la demanda por culpa de la recesión económica. Arroz Roa mejoró sus campañas de "Mustafá" y "el señor arroz de las señoras". Arroz Diana, de Murra & Cía, se disparó con su "telenovela publicitaria" Diana del Tolima. Supremo, de Uniarroz, construyó la imagen del "chinito", mientras que Flor Huila utilizó al maestro Jorge Villamil para promocionarse como "el mejor arroz del Huila para toda Colombia". Ahora le llegó el turno a Inproarroz, que pagó más de $19 millones en la realización del comercial de Alejandra e invirtió $90 millones por su publicidad en los canales RCN y Caracol.



Una de las mayores fortalezas de la industria molinera son sus canales de comercialización. En este sentido, Inproarroz no se queda atrás de las industrias líderes del mercado, pues cuenta con una red de distribución en más de 16 ciudades con sistemas de entregas en consignación y créditos a 30 días sin intereses para mayoristas. Ahora, tendrá que negociar, además, con las grandes cadenas de supermercados. Ya ingresó a Makro y Surtimax, y está negociando con el Exito, Cadenalco, Carrefour y Alkosto, aunque Vaquero está convencido de que su principal carta de éxito con Alejandra es llevar directamente el producto hasta las tiendas y pequeños supermercados de barrio.



Al igual que los grandes molineros de Tolima, Vaquero también ha desarrollado en los Llanos esquemas de financiación, asistencia técnica y venta de insumos y semillas certificadas que cobijan a unos 1.200 cultivadores de arroz que están vinculados directamente con Inproarroz. Con una venta de más de 7.000 toneladas de insumos por cosecha, Vaquero se convierte en el más grande proveedor de Meta y Casanare. Mediante un sistema de repo, Finagro y la cartera ordinaria de los bancos, Inproarroz ha estructurado una red de créditos que posteriormente canaliza para sus productores con tasas del 2% mensual. Este mismo esquema lo utiliza para la venta de insumos y semillas. Así mismo, cuenta con 50 tractores y 25 combinadas que forman parte de su engranaje agroindustrial que también pondría en práctica en Tolima.



Sin duda, la entrada de Vaquero ha causado revuelo en el sector arrocero del centro del país. Por un lado, los industriales saben que llega un duro competidor que viene tras una tajada de las 982.000 toneladas de arroz paddy seco que se producen allí y que se disputan grano a grano los molineros de la región. Ahí están los molinos más modernos del país que procesan con tecnología de punta más del 60% de la producción nacional de arroz paddy. De otro lado, los cultivadores están a la expectativa de su llegada luego de lograr que la Superintendencia de Industria y Comercio 'metiera en cintura' a los molinos Roa, Uniarroz, Flor Huila, Procearroz y Alfredo Murra & Cía, a los que investigó por fijación de precios, acuerdos discriminatorios, repartición de mercados y asignación de cuotas. La Superindustria aceptó el ofrecimiento de estas compañías de suspender dichas conductas y la firma de una póliza individual de cumplimiento por $570 millones, hecho por el cual cesó la investigación en marzo pasado.



Según cifras de la industria, desde 1989 han desaparecido del mercado unos 200 molinos de arroz en diferentes regiones del país. Los que aún quedan en la pelea (unos 74, según la cuota de fomento arrocero) han tenido que hacer grandes inversiones en tecnología e investigación para mejorar su rendimiento. Pero ahora tienen que enfrentar nuevos retos, como el cambio de hábito en el consumo (por aquello de la dieta), las marcas propias y la venta de arroz blanco en bulto y a granel en tiendas y supermercados. Esta estrategia, revivida como consecuencia de la estrechez económica de los colombianos, compite directamente con los arroces empaquetados dentro de los supermercados y almacenes de cadena y amenaza con reducir los márgenes de sus marcas tradicionales. A hechos como estos, tendrán que enfrentarse Vaquero y su arroz Alejandra, para ganar un lugar en las grandes ligas de los empaquetadores de Tolima y del país.



La decisión

En medio de una coyuntura difícil de precios y márgenes, el principal molino de los Llanos le apuesta a montar una planta en Espinal y a lanzar una marca de arroz empaquetado para competir en el mercado nacional.



El reto



Conquistar el 20% del mercado de arroz y jugar con éxito en una actividad en la que cada vez pesan más las estrategias masivas de publicidad y los grandes supermercados, dos temas en los cuales Inproarroz apenas está incursionando.



El negocio



La venta de arroz empaquetado eleva los márgenes de los molinos hasta en un 15%. Inproarroz impulsará esta unidad de negocio.
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