| 5/27/2009 12:00:00 AM

Un nuevo competidor

A Brinsa, el mayor productor de sal en el país, le salió un nuevo rival con la entrega de la concesión minera de Zipaquirá y Nemocón: Conversalco.

El año pasado, cuando el Gobierno entregó a operadores privados la concesión de las salinas de las minas de Zipaquirá y Nemocón le dio paso a un nuevo competidor para Brinsa, la empresa líder en el mercado de sal en el país, dueña de la marca Refisal.

Se trata de la empresa Conversalco, cuyos accionistas en la Unión Temporal Salinas de Nemocón ganaron la explotación de estos recursos por 30 años, con la posibilidad de ampliarlo por un periodo igual en el proceso de entrega de la administración que tenía el Estado. En la zona se estima que hay reservas por más de 250 millones de toneladas para una vida útil que supera el siglo.

El negocio tiene un gran potencial y quedó demostrado en el proceso de entrega a privados de dichas minas, así como las concesiones de Upín, en el Meta, y Galerazamba: de acuerdo con el Ministerio de Minas, se pagó 110% más del precio base; es decir, de $7.600 millones que esperaba el Gobierno, se obtuvieron $16.000 millones.

Según Jaime López, directivo de la consultora Prospectiva Financiera y consultor de Conversalco, la sal extraída de mina -también hay de origen marino- es una de las más apetecidas en el mercado. "El tamaño del mercado para la sal y sus derivados es del orden de $945.000 millones al año, lo que representa unas 800.000 toneladas concentradas, y eso incluye la sal no solo para consumo humano sin para otros sectores como el químico, textil, plástico, papel y farmacéutico, entre otras. Este insumo que es muy importante para centenares de aplicaciones industriales y la producción de químicos básicos como la soda cáustica, el hipoclorito de sodio, el ácido clorhídrico y el cloro, viene creciendo a tasas del 3,5% anual", dice.

Por eso, lograr integrar verticalmente la producción es un primer paso para alcanzar eficiencias en el desarrollo del producto. Como lo explicó en el momento de la operación el director de Concesión Salinas, Eduardo Arce, el Gobierno no tenía la posibilidad de insertar valor en la cadena de producción de sal en bruto y optó por entregarlas al sector privado que tiene las herramientas y el dinero para hacerlo.

Precio y nuevos productos


Las operaciones de Conversalco, con su marca Mi Sal, empezaron al final del año pasado y, según su gerente, Eduardo Lara, hoy tiene el 8% del mercado para consumo humano. "Entregamos al consumidor una nueva alternativa y la posibilidad de acceso a un producto alterno que antes no existía. Además, ya tenemos ofertas de compra de sal por parte de México, Centroamérica, España y China", afirma. El plan de la compañía es completar en los próximos cinco años una planta de 360.000 toneladas con inversiones que superan los US$130 millones.

Para el proceso de producción de sal, Conversalco utiliza la tecnología de evaporación al vacío, modalidad que era solo explotada por Brinsa en el país. Brinsa tiene producción propia de la sal que explota en la población de Sesquilé -en domos que tiene en esa región-. A través de un ducto transporta la salmuera que sale de esos domos rumbo a Cajicá donde hace el proceso de evaporación y refinación. Este proceso le permitió, en principio, suplir cerca de la mitad de la materia prima que compraba a IFI Concesión Salinas, en su momento, y que explotaba las minas de Zipaquirá y Nemocón.

Conversalco está desarrollando estrategias de distribución y producción que le permitan complementar su portafolio. Así, en distribución tiene marcas como Detergente Gold y Jabón Big con las que desarrolla sinergias para llegar a más de 700 distribuidores y comercializadores en el país, que complementa con una estrategia de bajo precio frente a Refisal; el cual, según directivos de Conversalco, es de cerca de un 10% menos en el valor. Mientras tanto, en producción está desarrollando estrategias para producir marcas propias de supermercados y grandes superficies.

Sin embargo, la tarea de Conversalco no será fácil. Brinsa es una empresa que ha sido reconocida por darle valor a un commoditie como la sal y en desarrollar importantes eficiencias en producción, cobertura, diversificación y búsqueda de nichos de alta rentabilidad.

Brinsa, además de la sal tradicional, ha desarrollado innovaciones en nuevos productos -sal para parrilla, con limón y otras saborizadas- que complementan su portafolio y le permiten a la marca dar constantemente noticias a los consumidores. Su estrategia de mercadeo ha sido reconocida como una de las más eficientes en el mercado pues, junto a Refisal, ha logrado posicionar marcas como Blancox, en blanqueadores de ropa, sector que era dominado en el pasado por multinacionales. Para este año, Brinsa invertirá más de $65.000 millones en una nueva refinería y avanza en su proceso de internacionalización en Costa Rica y República Dominicana. En el primero de ellos adquirió dos productoras locales que posteriormente fusionó con una tercera empresa en ese país y hoy controla el 45% de la sal del país tico. Y, en el segundo, controla el 80% del mercado de sal industrial y está en búsqueda de socio estratégico (ver Dinero No. 323).

Tanto Brinsa como Conversalco vienen con estrategias de integrar los procesos y ganar eficiencias en un mercado de bajo margen. En este momento de desaceleración del consumo, Conversalco puede tener un as bajo la manga en su agresiva estrategia de reducción de precios, situación a la que Brinsa tendrá que responder. Sin embargo, cuando la economía rebote, el escenario podrá cambiar y la generación de valor no se quedará solo en bajos precios sino en modelos más intensivos de diferenciación y segmentación.

¿Tiene algo que decir? Comente

Para comentar este artículo usted debe ser un usuario registrado.

EDICIÓN 531

PORTADA

La Bolsa de Valores necesita acciones urgentes

Con menos emisores, bajas rentabilidades y desbandada de personas naturales, la Bolsa busca recuperar su atractivo. Finca raíz, su nueva apuesta. ¿Será suficiente?