| 2/1/1995 12:00:00 AM

Todos en la cama

El ingreso del sector privado a los terrenos del ISS desatará una competencia que beneficiará al usuario.

Las compañías de medicina prepagada que no constituyan empresas promotoras de salud, pueden convertirse en una especie en vías de extinción. Según la Ley 100, las compañías de prepago no podrán venderle sus paquetes a quienes no estén afiliados a una EPS. Y lo más probable es que el usuario prefiera quedarse con aquellas que le ofrezcan los dos servicios: el Plan Obligatorio de Salud y las comodidades "hoteleras" del prepago (ver cuadro).

Porque si usted está pensando que al entrar el sector privado a competir con el Instituto de Seguros Sociales lo van a empezar a atender en clínicas de "lujo", con habitación individual y a darle cita directamente con el especialista que desee, está muy equivocado. Las EPS, que son las encargadas de recibir las afiliaciones, recaudar las cotizaciones y contratar con las clínicas y hospitales que prestarán los servicios del Plan Obligatorio de Salud, coinciden en que la

mejoría va a estar en la eficiencia y agilidad de la atención y no en el tipo de establecimientos que lo presten. Por esa razón, si quiere privacidad cuando esté internado en una clínica, o quiere evitarse pasar primero por un médico general cuando tenga apendicitis, de todas maneras tendrá que tomar un plan de salud adicional al que tiene que estar afiliado por ley.

Anticipándose a esta situación, Colmena, Sanitas, Bonsalud, Salud Total y Cafesalud, que tienen experiencia en medicina prepagada, fueron las primeras en lanzarse al ruedo y recibir la autorización para formar EPS. Estas empresas están convencidas de que la prepagada que carezca de este servicio no va a sobrevivir, porque sus clientes se irán donde les ofrezcan el paquete completo. En la última semana de enero, la Superintendencia de Salud también autorizó a Unimec, que tiene entre sus socios a 19 cajas de compensación, para que se convierta en EPS.

La manera en que cada uno de estos grupos constituyó la compañía,

depende de los años de vida que le vaticine a la medicina prepagada. Salud Total y Bonsalud le apostaron a que va a tener una muerte fulminante, y por eso se convirtieron totalmente en EPS. Colmena y Cafesalud, por su parte, le apuestan a una agonía lenta, por lo que decidieron crear un ramo dentro de la compañía para manejarla. El grupo Sanitas se curó en salud: mantuvo sus dos empresas de prepagada (Colsanitas y Medisanitas) y creó una nueva para manejar los planes obligatorios de salud. Pero todas, en menor o mayor grado, creen que en Colombia va a pasar lo mismo que en Chile: que van a desaparecer las compañías de prepagada.

Si de todas maneras el usuario que quiera comodidades en la atención médica va a tener que hacer una contratación "extra" para obtener mejor servicio, ¿cuáles son las ventajas de la nueva ley de seguridad social? Primero que todo, que las cotizaciones que haga al ISS o a una EPS privada -según elija- van a redundar en atención médica no sólo para el apartante, sino para su familia. La Ley 100 establece que quien cotiza puede beneficiar con el Plan Obligatorio de Salud (POS) a su pareja permanente, a sus hijos menores de 18 años, o a los menores de 25 que sean estudiantes y dependan económicamente de él. En caso de que los dos esposos coticen, uno de ellos podrá afiliar a sus padres si dependen económicamente de él.

Lo anterior es de por sí un gran avance frente al sistema actual, que solo beneficiaba al aportante. El otro cambio está en que el usuario puede escoger el médico general y la clínica donde quiere ser atendido, de acuerdo con lo que le ofrezca la EPS que eligió. Además, las colas eternas para pedir una cita y la espera de varios meses para ser operado serán cosa del pasado, inclusive en el ISS, entidad que puede mejorar una vez se reduzca su número de afiliados.

Por su parte, los que estaban habituados a cotizar doble (al ISS y a un sistema privado de salud), seguirán haciéndolo, pero se beneficiarán de descuentos que varían dependiendo del plan que compre y de la empresa que los preste. Eso sí, para recibir la rebaja, el usuario tiene que tomar los dos planes con la misma EPS.

Cafesalud, por ejemplo, ofrecerá un descuento del 20% en los planes complementarios y Sanitas le devolverá $6.000 en efectivo al usuario y $4.000 en servicios que no cubrían sus planes de prepago. Estos recursos saldrán de lo que aporta por ley el afiliado a las EPS. Hoy en día una familia de tres personas paga $29.000 por persona en Colsanitas, pero si se afilian a la EPS de la organización, cada uno pagará $23.000. El vicepresidente ejecutivo de Bonsalud, Javier Darío Benjumea, explico que la compañía "aplicara descuentos en sus programas actuales de prepago, dependiendo de las características y la antigüedad del contrato".

En un principio, los planes complementarios van a ser muy parecidos, si no iguales, a los que cada compañía tiene en el sistema de prepagado. Pero la ¡tica es tener una gama muy completa que le permita al usuario tener comodidades "hoteleras" de acuerdo con la capacidad de su bolsillo.

Prácticamente todas las empresas autorizadas hasta el momento coinciden en que el Plan Obligatorio de Salud les va a representar pérdidas por varios años. La razón que dan es que los recursos que recibirán por concepto de las cotizaciones de los afiliados difícilmente alcanzan a cubrir los costos de la atención médica. En el régimen anterior, el monto total de la cotización ¡ba a parar al ISS. Ahora, se establece una Unidad de Pago por Capitación (UPC que es la "tarifa" que el gobierno les reconoce a las EPS por cada afiliado. Un ejecutivo de una multinacional y un obrero de la misma edad, "cuestan" lo mismo en este sistema y ambos cotizan el 12% de su sueldo por la afiliación. Sin embargo, lo que sobra del aporte del ejecutivo una vez descontada su UPC, va a parar al Fondo de Solidaridad Social. Este "excedente" servirá para ayudar a pagar la UPC del obrero.

Si los ingresos no van a ser los mejores, ¿en dónde está el negocio?. Sin duda, en tener un volumen considerable de usuarios que permita obtener economías de escala. Pero también en que el afiliado tome un plan complementario. En el caso de Sanitas, la compañía calcula que para que la operación sea rentable necesitan tener cuatro usuarios de los planes adicionales por cada afiliado al Programa Obligatorio de Salud. "La EPS no es negocio, pero si no incursionábamos en este campo no podíamos seguir con la medicina prepagada", indicó Germán Solarte, gerente general de Sanitas.

Pero no todo es negativo. Para el gerente general de Colmena, Fernando Leal, " la obligación que tiene el usuario de permanecer como mínimo un año afiliado a una EPS va a mejorar la rentabilidad de la prepagada", al garantizar la permanencia del usuario. Consuelo González, presidenta de Salud Total, considera que otra ventaja es que " la competencia se va a dar sólo en servicios y no va a haber posibilidad de que se quiebren las tarifas", debido a que todas las entidades recibirán los mismos recursos por afiliado. De todas maneras, la Superintendencia Nacional de Salud regulará la estructura de costos de las EPS para evitar que incurran en gastos desestabilizadores, y así prevenir problemas financieros y garantizar a los usuarios la prestación del servicio. Según explicó el superintendente de Salud, Edgar Alfonso González, "las EPS tendrán que mantener un margen de solvencia correspondiente a un mes de ingreso, es decir, que deberán congelar estos recursos en títulos debidamente autorizados para garantizar la liquidez de la compañía".

Hoy en día, el ISS y las cajas de previsión social prestan servicios médicos a poco más de seis millones de colombianos. La Superintendencia de Salud autorizó a las EPS de Colmena, Sanitas, Bonsalud, Cafesalud y Salud Total para que atiendan en conjunto 1.420.000 personas y al ISS le aprobó 8.558.909 beneficiarios.

Si hasta el momento los colombianos han sido tan reticentes a afiliarse al sistema de seguridad social estatal, ¿cómo harán estas EPS para "capturar" casi cuatro millones de colombianos que hoy no cotizan ni al Seguro ni a las Cajas?

La primera estrategia es la herencia. Todas esperan que sus clientes de prepago se mantengan fieles a la hora de tomar el Plan Obligatorio. La otra, derivada de la ley, es que los afiliados se multipliquen, debido a la cobertura familiar del programa obligatorio.

Pero sin lugar a dudas el mercadeo va a jugar un papel destacado en la lucha por conquistar clientes.

La calidad y oportunidad del servicio, los canales de comunicación entre la empresa y el usuario, el tipo de planes complementarios y el momento de su puesta en marcha, así como el perfil del futuro afiliado, son algunos de los temas que trasnochan a las EPS. Cafesalud ya decidió que este año se va a consolidar en las principales ciudades del país para garantizarle rentabilidad a la operación, y que a partir de 1996 enfilará sus baterías a las zonas rurales. El presidente de la entidad, Mauricio Casas, explicó que están "detrás de una utilidad social con los caficultores". Por esta razón, se están preparando para prestar el Plan Obligatorio de Salud a los cafeteros que devenguen menos de dos salarios mínimos y que por tanto entren al régimen subsidiado. Sin embargo, aclara que a pesar de su vocación, Cafesalud recibirá a quien se quiera afiliar, sin importar que no esté relacionado con la caficultora.

Salud Total hizo sus cálculos tomando como base el 80% de los colombianos, es decir los que reciben menos de 2.5 salarios mínimos. De este universo esperan "reclutar" por lo menos la mitad de sus afilia-dos. Sanitas, por su parte, espera que la mayoría de sus clientes provenga de quienes tienen capacidad económica para estar en Colsanitas y Medismitas. Sin embargo no descartan que en un futuro puedan crear dos nuevas Compañías de prepago, una de las cuales sería un término medio entre las dos existentes, y otra representaría una mejoría a los servicios de Colsanitas.

pro las empresas de medicina prepagada no son las únicas que están haciendo cola para convertirse en EPS. Al cierre de esta edición, cinco compañías mas habían presentido sus papeles ante la Supersalud a la espera de Su autorización. Calle destacar que de éstas, tres son cajas de compensación y don pertenecen a aseguradoras. No es coincidencia que las cajas quieran participar pe este mercado, ya que si no lo hacen no podrán seguir participando por la prestación de servicios de salud. La ley es muy Clara al respecto. Establece que las Cajas sólo podrán prestar servicios médicos hasta que se establezca una IPS en su zona, lo que no quiere decir que desaparezca, ya que podrá continuar con sus demás actividades.

Conlfenalco Valle y Antioquia y Compensar Son las primeras de su sector en dar el paso. las dos compañías de Seguros que esrtan el] lista de espera son Susalud, de Suramericana de Seguros, y Colseguros.

Al parecer, Cafam y Colsubsidio también quieren convertirse en EPS, y así lo hicieron Saber en una carta a la Supersalud. De concretarse esta unión, se Convertirían junto Con Compensar en las promotoras de salud mas grandes del país.

A un niveles escaso de club haya entrado en vigencia el nuevo régimen de seguridad social, son más las expectativas que las certezas sobre la toalla Como evolucionara el Sistema. Lo que sí se puede prever,, es que las empresas (que sean mas eficientes en el manejo de costos e información serán las mejor libradas, ya que los pequeños márgenes que deja el un plan Obligatorio de Salud no permiten ningún descuido.
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