| 1/23/2004 12:00:00 AM

TLC, la encrucijada de las tele comunicaciones

El Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos cambiará las reglas del juego en las telecomunicaciones. Las empresas tendrán que ajustarse para competir en un mercado abierto.

Cuando Costa Rica inició su negociación del Tratado de Libre Comercio (TLC) con Estados Unidos, quería marginar las telecomunicaciones de la negociación pues su principal empresa estatal no pudo ser privatizada por un referendo local. Pero para Estados Unidos este sector es tan estratégico que las conversaciones estuvieron a punto de romperse. Luego de muchas discusiones, se planteó la solución: no se privatizó la empresa, pero el mercado se abrió para que el ingreso de otros competidores.

Este caso refrenda el interés de Estados Unidos en las telecomunicaciones, que Robert Zoellick, su representante comercial, ya había dejado claro en su carta que envió al Congreso de su país a finales de noviembre. ¿Por qué? Para las multinacionales, tres factores críticos determinan su presencia en un país: la energía, la seguridad y las telecomunicaciones. "De qué les sirve ahorrar en mano de obra, si pagan más por sus conexiones y comunicaciones", dice un analista.

Pero, además, tener una infraestructura robusta de telecomunicaciones es una variable vital para que el libre comercio funcione y la economía crezca. "Hay un círculo virtuoso entre una buena infraestructura de telecomunicaciones y el porcentaje de inversión extranjera en un país", agrega.

Sin embargo, en el caso de Colombia, la negociación con Estados Unidos va a resultar muy compleja. Aunque el mercado de telecomunicaciones en nuestro país está teóricamente abierto, el pago de costosas licencias se ha convertido en un mecanismo de protección. "En el país, las telecomunicaciones se enfocaron como medio para financiar el déficit fiscal y no como instrumento para el desarrollo de otros sectores que permitiera ser mucho más competitivos", explica Sergio Michelsen, abogado de Brigard & Urrutia.

La liberalización total tendría beneficios en precios para los consumidores al acceder a carriers internacionales (grandes comercializadores, como Sprint) que mueven gigantescos volúmenes en minutos y precios. Pero, para las empresas, representaría significativos ajustes comerciales y de precio y en el campo fiscal, podría verse afectada la recaudación de impuestos porque el mayor interés de las empresas extranjeras es operar fuera de Colombia.

El sector de telecomunicaciones en el país es bastante dinámico y representativo. En el primer semestre del año anterior, sus ingresos fueron de más de $5,2 billones, donde la telefonía local representó 37,4%; los móviles, 21,4%; la larga distancia, 14,3%; el valor agregado, 4,8% y otros servicios, 22,2%.



¿Dónde habrá dificultades?

Las mayores dificultades estarán en la larga distancia y la telefonía local. En el primer caso, el pago de las licencias, que para Orbitel y ETB ascendió a US$150 millones y cuya vigencia termina en 2008, será una de las barreras más complejas que enfrentará el sector. Liberarlo implicaría menores ingresos para las compañías e, incluso, una reducción de tarifas superior a la guerra de precios que sostienen hoy los operadores, en un escenario donde la larga distancia convive con la informalidad, que en el contexto del TLC podría legalizarse. Y por otro lado, de abrirse el mercado, las telefónicas locales tendrían que facilitar la infraestructura -lo que se conoce como desagregación del bucle de abonado- y cobrarles un arriendo a los nuevos jugadores, perdiendo la relación comercial con el cliente.

Para entender el problema es mejor ir por partes. En larga distancia, ¿qué busca Estados Unidos? Ese país peleará por que no haya condición de entrada para sus empresas, y operar el call back. Esta modalidad permite que las llamadas que se hagan desde y hacia Colombia se realicen como si salieran desde Estados Unidos. Eso legalizaría la informalidad y está ligado a la propuesta de servicio transfronterizo: prestar el servicio desde ese país, sin necesidad de montar una operación técnica ni comercial en Colombia.

En ese contexto, las posibilidades serían: uno, que el gobierno valore la licencia para fijar un precio con el que entrarían a competir las otras empresas e iniciar un proceso de transición, mientras se vence la actual licencia; dos, que los carriers entren y saquen tráfico de Colombia por medio de los operadores establecidos comprándoles minutos -reventa- y fijando precios al por mayor, lo cual reduciría las tarifas; tres, los carriers harían acuerdos con los operadores de larga distancia en Colombia, para vender tarjetas y comercializar productos.

"El TLC buscaría legalizar el tráfico ilegal, que es de más del 40%. Esto permitiría el tráfico transfronterizo y el operador internacional en Colombia no pagaría cargos de acceso, no emplearía gente y no pagaría impuestos en nuestro país. Sería muy difícil competir, porque lo que se pagó por las licencias no se amortizaría nunca", señala Paulo Orozco, presidente de ETB.

Si el sector de larga distancia es más competitivo y tiene menores precios formalizará buena parte del tráfico ilegal que supera los US$420 millones. En este punto, uno de los aspectos vitales de la negociación se relaciona con la disminución en el valor de los cargos de acceso que se pagan a los operadores locales que reciben las llamadas internacionales.

El segundo punto complejo es la telefonía local. Estados Unidos pretende que sus empresas puedan usar las redes establecidas y prestar servicios sin necesidad de construir nueva infraestructura, pero pagando arriendo por utilizar la existente. Este punto, que se llama desagregación del bucle de abonado, sería su acceso directo al cliente.

"Acá se va a descremar el mercado, porque las empresas internacionales vendrán por los clientes de valor, como los corporativos y los estratos altos", agrega Orozco.

La discusión no es si pueden o no usar la infraestructura. La discusión es cuánto puede valer ese uso y cuál es el avance tecnológico que esto le va a significar al país. Así las cosas, Colombia podría defender la posición de desagregar el bucle de abonado cuando la empresa que pide esta operación le entregue al usuario algo adicional a lo que ya está percibiendo.



La reacción

Las empresas de telecomunicaciones del país deben adecuar su estrategia comercial y de mercadeo para competir en un mercado en el que los servicios son un commodity.

Esto es, buscar mercados afuera y 'perseguir' a los colombianos en otros países; empaquetar productos y, para las grandes compañías locales, adelantarse a lo que la competencia externa podría hacer con las empresas municipales.

"Para sacar la larga distancia de la definición de commodity hay que prestar servicios complementarios y diferenciados. Las telecomunicaciones avanzan hacia la convergencia y las empresas no pueden depender de un solo negocio. En nuestro caso, queremos estar más en internet, en prestación de otros servicios de telefonía en cualquier ciudad del país y ya operamos en Estados Unidos y España, y tanto allá como aquí podemos dar servicios de mayor valor agregado", explica Alejandro Ceballos, presidente de Orbitel.

Por su parte, Telecom también mira hacia Estados Unidos. "Exploramos el mercado masivo con tarjetas y hemos identificado los sitios de mayor concentración de colombianos y, si el TLC avanza en la desagregación del bucle de abonado, estamos interesados en llegar a ese mercado y generar oportunidades de negocio con esta misma opción", señala Alfonso Gómez, presidente de la compañía.

ETB fijó como uno de sus objetivos el mercado de Estados Unidos y firmó una alianza con Phone One para desarrollar productos y generar tráfico hacia Colombia.

Pero una de sus cartas es el empaquetamiento de servicios, donde las compañías que tienen participaciones en empresas locales -Telecom o EPM- o en móviles -ETB y EPM- pueden maniobrar.

En este punto, la ETB coincide. Sobre todo, cuando sube la penetración de los móviles y la telefonía local se debilita. "El empaquetamiento es un tema que vamos a trabajar muy duro en el primer semestre para identificar qué podemos hacer sin violar las reglas de competencia", dice Orozco.

Por último, la otra opción para los locales es adelantarse y lograr que temas como el bucle de abonado de empresas municipales medianas y pequeñas se desagregue, pero hacia empresas nacionales que operan como carriers locales, que podrían mejorar la calidad de las redes de esas ciudades.



Qué viene

Las telecomunicaciones con TLC o sin él avanzan hacia la liberalización de servicios. Antes, los precios se fijaban por los costos de la instalación de infraestructura. Hoy, estos son costos hundidos y las empresas deben generar tráfico y volumen para aumentar la penetración y hacer rentable su operación.

¿Qué viene después de las negociaciones? Para Estados Unidos, las telecomunicaciones son estratégicas en el mediano y largo plazo, no solo por los cables y las fibras, sino por lo que viaja a través de ellos: información y contenido.

"Estados Unidos es un gran proveedor de contenido. Por eso, su mayor interés es la protección al contenido", explica un analista.

El desafío para el país es ajustarse a nuevas reglas de mercado. Si bien en el pasado reciente, los resultados de las empresas les permitieron crecer y hacer nuevas inversiones, su tarea será capitalizar esa expansión y enfrentar a los monstruos que vienen de afuera.
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