| 10/31/2003 12:00:00 AM

Sun se reinventa

Sun Microsystems, empresa de tecnología emblemática del auge de las .com, pasa por duros momentos. ¿Cuál es su nueva estrategia de supervivencia?

Sun Microsystems no pasa por un buen momento. Sus ventas cayeron por décimo trimestre consecutivo. Esta circunstancia encendió las señales de alarma en el mercado. Hace apenas un mes, Steve Milunovich, analista del banco de inversión Merrill Lynch, en carta pública instó a esta empresa fabricante de servidores y una de las más emblemáticas del auge de las .com, a cuidarse, pues puede convertirse en "irrelevante" y ser presa de una adquisición.

No es un secreto que Sun pasa por un momento definitivo de su historia. Golpeada por el declive en el gasto corporativo de tecnologías de información y por las agresivas estrategias en precios y servicios de competidores como Dell, IBM y HP, Sun ha tenido que redireccionar su estrategia. En primer lugar, se ha visto obligada a apuntalar su estrategia de hardware pues el mercado opta por soluciones más baratas. Aquí fabricantes de bajo costo, como Dell, con chips Intel, ofrecen sus servidores con el sistema operativo de código abierto Linux y han sido su principal verdugo. Esto en la medida en que el mercado utiliza cada vez más estas plataformas, en lugar de las soluciones más sofisticadas y costosas de Sun.

La empresa ha respondido y hoy ofrece una línea completa de servidores más económicos con Intel y compatibles con Linux y, además, con Solaris, su sistema operativo propietario basado en Unix. Sin embargo, hasta ahora, el golpe ha sido duro. En el segundo trimestre, los ingresos de Sun en el mercado mundial de servidores decrecieron más del 18% y sus ventas se ubicaron en US$1.400 millones, mientras que los de sus competidores como IBM y Dell aumentaron 10% cada uno, al llegar a US$2.931 y US$891 millones, respectivamente, según IDC. Entre tanto, en el segmento de servidores de sistema operativo Unix, mercado fundamental para Sun, la empresa recuperó el primer lugar, aunque con un margen mínimo de liderazgo sobre HP; mientras que IBM logró un importante avance al aumentar sus ingresos 20%.

Y en segundo lugar, a pesar de sus intentos por revivir su negocio de hardware, Sun está haciendo sus apuestas en software. Y la mayor de ellas es la de Java, la tecnología de código abierto que Sun creó en la década del 90. Esta ha gozado de inmenso éxito como herramienta para el desarrollo de software para distintas plataformas, pero su licenciamiento nunca le ha representado una fuente importante de ingresos. Ahora, Sun le apuesta a que esto pueda cambiar y que con Java estará en servidores, tarjetas inteligentes y teléfonos celulares, entre otros.

En septiembre, introdujo el Java Enterprise System, un paquete de software para servidores que redimensiona la estrategia de Sun en este campo. Y lo hizo con un modelo de negocios que para muchos es radical y con el cual Sun ataca dos problemas de la industria: costo y complejidad. Sun cree que el software se ha vuelto demasiado caro. Para Scott McNealy, CEO de Sun, la industria cobra por software diez veces más de lo necesario. El Java Enterprise System cuesta US$100 por empleado por año sin limitaciones de uso en la medida en que una empresa crece y con actualizaciones trimestrales. La empresa considera que este producto significará ahorros del 30% al 50% en comparación con otros proveedores de software. "Con este lanzamiento, el mercado comenzará a exigir nuevas maneras de fijar precios por empleado y por año", dice Jonathan Schwartz, jefe de software de Sun.

Con este paquete, Sun también busca hacerle el quite a la creciente complejidad que para una empresa implica integrar distintos sistemas de información, problema sobre el cual la industria de tecnologías de información ha volcado sus esfuerzos, principalmente IBM. Java es una tecnología multiplataforma que facilitaría estas labores de integración. El software de Sun viene integrado y se puede integrar con otros sistemas sin necesidad de pagarle a un tercero que la haga, dicen directivos de la empresa. "Si su paquete preintegra software a lo largo de distintas plataformas exitosamente, Sun recibirá gran acogida entre el mercado", dice un analista de la industria. Pero la nueva estrategia no se queda ahí. Sun también cree que la estación de trabajo se ha estancado y lanzó software para el computador de escritorio, el Java Desktop System.

Sun busca aprovechar una ventana de oportunidad. Quiere capitalizar las preocupaciones sobre seguridad todavía frescas en la mente de los consumidores tras los recientes ataques de virus que afectaron plataformas de Microsoft. Java es una plataforma más difícil de atacar. Adicionalmente, ya descontinuados Windows 95 y 98, Windows XP exigirá un cambio de hardware. Pero también quiere aprovechar la creciente preferencia por plataformas de código abierto, como Java, que no atan al usuario a un proveedor de software específico. Hace poco, los gobiernos de Alemania y Brasil optaron por sistemas operativos como Linux para sus servidores y están haciendo lo mismo en el escritorio.

La estrategia de Sun es radical y la competencia comenzará a pensar nuevas maneras de contrarrestar el modelo de negocios de Sun. IBM tiene mucha experiencia en la prestación de servicios de integración y el dominio de Microsoft sobre el escritorio es total, lo cual se suma a su músculo financiero. Sin embargo, "nuestro modelo no será fácil de replicar", dice Schwartz, "nos tocó revolcar nuestros sistemas de ventas y compensación, además de implementar nuevos programas con nuestros partners".

Para muchos analistas, con una estrategia de hardware y otra de software, a Sun le hace falta enfoque. Sin embargo, para la empresa esta observación no comprende el meollo del asunto. Los directivos de Sun insisten en que no son una empresa de software ni de hardware. Fiel a su nombre, agregan, Sun es una empresa de sistemas. Usando una metáfora de la industria automovilística, McNealy dice que el cliente puede comprar las partes y construir su carro, puede pagarle a un tercero que lo haga por él o puede comprar el carro. Para los directivos de Sun, su futuro cercano es ofrecer ese carro.
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