| 8/29/2008 12:00:00 AM

Se cocina una adquisición

Imusa, la empresa de utensilios de cocina, comprará una compañía en América Latina antes de que termine el año.

En el escritorio de Juan David Vieira, presidente de Imusa, las tareas pendientes no se limitan a los reportes de lo que le deben sus compradores venezolanos, por las dificultades que han tenido en el desembolso de dólares. Junto a ellos están los documentos con los que la empresa está analizando nuevas posibilidades de expansión en el exterior para atenuar este tipo de riesgos.

Esta compañía, en la que el grupo Alfer tiene el 70% de participación (ver recuadro), ha sido un referente para las empresas del país por su proceso de internacionalización. En 2006 fue reconocida como la mejor empresa exportadora del país, no solo por sus productos, sino por los avances logísticos, su relación con clientes y proveedores y su vocación exportadora de más de dos décadas, apalancada en su marca.

Hoy, atiende con la marca Imusa cerca de 25 mercados en América Latina, España, Francia y Estados Unidos, y exporta el 35% de sus ventas, que el año pasado llegaron a $160.000 millones y que para este año se estiman en $175.000 millones. Mientras Imusa continúa aumentando la presencia de sus oficinas de representación en países de destino, su proceso de internacionalización inicia una nueva etapa: está analizando la posibilidad de adquirir una compañía con actividades de producción en América Latina. Esta es su primera gran incursión, bajo este modelo, en el exterior y, según Vieira, debe quedar definida antes de que finalice el año.

¿Por qué es estratégica la movida y qué le agregaría a la compañía? Por un lado, le permite capturar y tener acceso a un mercado consolidado y comportarse como un jugador local en el país de la inversión. Así, tiene nueva capacidad de producción, facilita su operación logística, pues puede producir en ese país productos de su portafolio, complementarlo y contar con una nueva herramienta de expansión para uno de sus activos más valiosos: la marca Imusa. "Vamos detrás de una compañía líder", dice Vieira quien, a la pregunta de si será la única movida en ese sentido, explica que es un ejercicio que no se puede hacer con mucha velocidad, por los recursos que exige y "porque en Latinoamérica hay pocas empresas y son de gran tamaño".

Además, la jugada sería un complemento a la reciente compra de Aluminio Reynolds por parte de Alúmina (del grupo Alfer), la cual le permitirá ganar anticipadamente una cobertura en su comercialización, productividad y eficiencia en la compra de materias primas, como el aluminio, para la elaboración de productos terminados y en menores despachos que implican menor pago de fletes. Esta adquisición, que en principio fue objetada por la Superintendencia de Industria y Comercio, fue aprobada con condicionamientos hace un par de meses.

La adquisición de una planta en otro país latinoamericano también es vista como una buena alternativa para diversificar su riesgo. Y más, teniendo en cuenta que la cartera que tiene Imusa en Venezuela, uno de sus principales mercados de destino, puede afectar su flujo de caja. Este destino representa el 40% de las ventas al exterior, es decir, cerca del 15% de las ventas de la compañía. Tanto para Imusa como para empresas de otros sectores, las cuentas por cobrar no fluyen y la cartera está muy lenta a pesar de que sus clientes -en especial grandes cadenas- ya hayan depositado los recursos en el Banco Central de Venezuela. El primer semestre de este año tuvo meses muy malos como marzo -cuando estalló la crisis política- mes en el que no tuvo despachos y su cartera ya alcanza los US$6 millones.

El modelo

Imusa ha apalancado su cobertura internacional y su crecimiento en el mercado local de la mano de las grandes cadenas. A varias de ellas, como Makro Internacional, Cativen (el Éxito en Venezuela) y Carrefour les hace algunas marcas propias, pero tiene espacios específicos con presencia de marca unificada y no dispersa, donde productos como calderos y baterías están en un solo sitio y no regados por diferentes áreas.

Este canal es fundamental para su estrategia, pues constituye el 50% de sus ventas. Distribuidores como Corbeta, Mundial, Kiramar, Texcomercial y Meico representan cerca de 40% en su facturación y el 10% restante está en las tiendas Imusa, con el 5%, y los institucionales, con otro 5%. La empresa cuenta con 11 tiendas Imusa en el país, dos bajo el formato de outlet y el año entrante abrirá dos tiendas más. Aunque el modelo de franquicia se está analizando, no se hará en el corto plazo.

A diferencia de lo que sucede en otros sectores, en la compañía el impacto de la revaluación no ha sido muy alto. La razón está en que los flujos de venta al exterior se compensan con los flujos de compra de los mercados externos en materias primas y algunos productos terminados, generando un efecto neutro en tasa de cambio.

La tarea de Imusa no termina y avanza ahora en una nueva estrategia para diversificar el riesgo y apuntar a otros destinos.
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