| 9/15/2006 12:00:00 AM

Se cambió el modelo

Un convenio de intercambio de servicios le permitirá a Colsubsidio operar en todo el país. Las cajas regionales le temen a la entrada de la entidad bogotana. ¿Llegó la competencia a este mercado?

La alianza que anunciaron las cajas de compensación Colsubsidio y Comcaja el 5 de septiembre, rompió el esquema de trabajo que tienen las cajas desde su creación en 1957. Colsubsidio, que es la segunda en ventas, podrá ofrecer sus servicios en 25 departamentos fuera de Cundinamarca.

La ley señala que estos establecimientos solo pueden afiliar dentro de su departamento y en algunos casos en un municipio, aunque permite que en alianza con otras cajas presten servicios de mercadeo y recreación fuera de esos límites. La única que tiene una red nacional es Comcaja, una entidad que dependía de la Caja Agraria, y que fue creada para atender la población rural.

Con el convenio recién firmado, los afiliados de Comcaja podrán acceder a los servicios de recreación, supermercados y droguerías de Colsubsidio y este último podrá instalar droguerías y supermercados en todos los departamentos donde funciona Comcaja. Ese parece ser el primer paso para romper la limitación territorial que les impedía a las cajas competir en condiciones de igualdad con las cadenas de supermercados y de farmacias que tienen presencia nacional.

Al parecer el acuerdo no disparará una expansión acelerada de Colsubsidio por todo el país. Hasta ahora, su estrategia está planteada, según lo señala el subdirector de la entidad, Néstor Fernández de Soto, para ampliar su influencia en Bogotá y sus alrededores. En la ciudad tiene 81 droguerías y planea terminar el año con 100. En supermercados tiene un programa de remodelación que valdrá cerca de $18.400 millones para sus 29 almacenes, que incluyen tres en Cundinamarca (Fusagasugá, Cajicá y Funza); empezarán la construcción de un almacén nuevo en Tocancipá y quieren comenzar a moverse en su vecindario. "Nos interesa estar en Boyacá —Duitama, Sogamoso y Chiquinquirá—, en Ubaté y Villavicencio", dice el ejecutivo.

Mientras tanto Comcaja tiene 6 departamentos en su lista de prioridades: Cesar, Santander, Casanare, Risaralda, Magdalena y Cundinamarca. En estos lugares, según lo señaló Germán Córdoba, su director, esperaría que Colsubsidio instalara cinco o seis supermercados en los próximos meses. Las dos entidades tendrán que revisar sus mapas estratégicos para decidir dónde abrir primero y esto también demorará los planes de una expansión rápida.

¿Amenaza para los demás?
Pero la jugada de Colsubsidio también plantea una amenaza para las cajas más pequeñas. Muchas de ellas decidieron no estar en el negocio de mercadeo, y por eso se aterran con la llegada de Colsubsidio, un establecimiento que vendió $811.000 millones en 2005. Los afiliados de las entidades pequeñas podrían comenzar a moverse hacia Comcaja para recibir los servicios de mercadeo y recreación de Colsubsidio, que conforman una oferta prácticamente imbatible en varias regiones.

Pero el susto de las pequeñas no obedece solo a la entrada de Colsubsidio. Cafam, la caja más grande del país por ventas ($946.000 millones en 2005), abrió un supermercado con droguería en Pereira y tiene la intención de ofrecerles descuentos ocasionales a los afiliados a Comfamiliar Risaralda. Además, en la primera semana de septiembre inauguró dos droguerías pequeñas en Cartagena, en una alianza con Comfenalco Bolívar. Además, adelanta los primeros contactos con algunas de sus homólogas en la Zona Cafetera para hacer otros convenios.

Este ventarrón de las alianzas podría acelerar decisiones de las entidades que quieran defender sus mercados y sus afiliados. En el Valle, Comfaunión Palmira tendrá que decidir en los próximos días si se fusiona con una de las dos cajas de compensación regionales. En este tipo de operaciones, Comfandi tiene un buen récord ya que fusionó por absorción a Comfamiliar Buga hace tres años y a Comfamiliar Cartago en abril. Las cajas de Tuluá y Buenaventura, a su turno, tendrán que evaluar pronto su futuro como entidades independientes, un esquema en el cual podrían ser muy débiles frente a las organizaciones regionales.

También habrá que ver cuál es la movida de las grandes como Comfama de Medellín —quinta en ventas—, que le entregó su negocio de mercadeo a Carulla y que podría quedar desprotegida con la entrada de los supermercados de Colsubsidio y Comcaja.

Con este panorama y si no prosperan los líos jurídicos (ver recuadro), la alianza del 5 de septiembre que podría parecer un negocio de menor cuantía, desencadenaría un movimiento importante de las cajas que comenzarían a cooperar o a competir por sus territorios en una forma diferente a como lo han hecho en los últimos 40 años.

Si esto ocurre, se impactarán los negocios de vivienda, salud, educación, turismo, recreación y microcrédito, renglones todos ellos en los que las cajas de compensación familiar son jugadores importantes. ¿En esto quién gana? Generalmente, cuando hay más competencia, el consumidor. Ojalá en este caso, sea así.

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